海外展開と営業実行に関する実務記事

Report

製造業のための市場参入レポート 2027：英国と欧州

製造業および技術系 B2B 企業が 2027 年に市場を選び、販路を決め、実際に機能するパイプラインを築くための考え方と、市場参入が実務で失敗する典型的な理由。

成長診断 & 営業課題

売上が伸びなくなりました。まず何をすべきですか。

何かを変える前に、まず4つの数字を確認してください。そうしないと、間違った箇所を直すことになります。

2026-09-21

成長診断 & 営業課題

常に忙しいのに、なぜ会社が成長しなくなったのですか。

「忙しさ」は時間の使用量を測るものです。「成長」は売上が増えているかどうかを測るものです。この二つはまったく別物です。

2026-09-21

成長診断 & 営業課題

良い製品なのに売上が伸びません。何を直すべきですか。

良い製品は自然には売れません。品質と売上の差は、たいてい「もっと良いマーケティングが必要」よりずっと具体的な場所にあります。

2026-09-21

成長診断 & 営業課題

リードの問題なのか営業の問題なのか、どう見分ければよいですか。

多くの経営者は売上停滞をリード不足だと考えます。しかし実際には、リードは十分でも、届いた後に取り逃がしていることが少なくありません。

2026-09-21

成長診断 & 営業課題

売上が横ばいのとき、経営者はどの数字を見るべきですか。

多くの経営者は売上合計だけを見て立ち止まります。実際にはごく少数の基礎的な数字が、なぜ止まっているのかを正確に説明してくれます。

2026-09-21

成長診断とセールスプロセス

マーケティング予算を増やす前に、まず確認すべきことは何ですか

リード数を増やしても、それを受け止める仕組みが弱いままなら、同じ穴にお金を注ぎ込むだけです。

2026-09-21

成長診断とセールスプロセス

主要顧客からの連絡が急に減りました。この売上をどう埋め合わせればよいですか

少数の大口取引先の好調に支えられていた成長は、その顧客が動きを止めた瞬間、突然の危機に見えます。しかし実際には、以前から兆候はあったはずです。

2026-09-21

創業者・経営者のための営業相談

「営業について相談したい」——具体的には誰に話せばよいのですか

この相談を喜んで受けてくれる相手は、少なくとも5種類存在します。しかし、あなたの問題に本当に合っているのはそのうち一人だけかもしれませんし、誰でもない場合もあります。

2026-09-21

創業者・経営者のための営業相談

創業者ですが、営業が得意ではありません。何をすればよいですか

生まれつきの営業センスがないことは、性格の欠陥ではなく解決可能な能力上の課題です。そして、別人になろうとしても解決しません。

2026-09-21

創業者・経営者のための営業相談

営業が嫌いです。それでもB2B事業は成長できますか

営業が嫌いなことは、B2B事業の成長を止めません。成長がずっとあなた一人に依存し続ける事業を作ることが、成長を止めるのです。

2026-09-21

創業者主導の営業からの脱却

もう営業に時間を割けません。どんな選択肢がありますか？

現実的な選択肢は5つあります。多くの経営者が最初に飛びつく「営業担当者の採用」は、実は最初に検討すべき一手ではありません。

2026-09-21

創業者主導の営業からの脱却

大口顧客との関係を失わずに引き継ぐには

引き継ぎで顧客が離れる原因は、後任者の力量不足であることはまれです。多くの場合、引き継ぎの速さとやり方そのものが問題なのです。

2026-09-21

創業者主導の営業と成長の壁

創業者が今も社内で一番の営業成績を出しているのは、問題なのでしょうか

自分が今も一番の営業担当であること自体は、問題ではありません。問題になるのは、それが今も会社が売れている唯一の理由になっているときです。

2026-09-21

創業者主導の営業と成長の壁

経営者が営業を他者に引き継ぐべきタイミングは、いつでしょうか

営業を引き継ぐのに正しいタイミングというものは確かに存在します。それは、経営者が最も疲れを感じた瞬間であることは、めったにありません。

2026-09-21

創業者主導の営業と成長の壁

創業者は、営業において本当は何をすべきなのでしょうか

創業者が営業で果たすべき役割は、量としては減り、レバレッジとしては高まるべきものです。電話の本数は減らし、自分にしかできない判断を増やしてください。

2026-09-21

営業体制の診断

経営者が2週間会社を離れると、営業の実力が見えてくる理由

偶然の不在は教訓を残しますが、計画された不在ほど正確な診断にはなりません。

2026-09-21

営業体制の構築

営業機能をゼロから作るには、どういう順番で進めるべきか

営業機能の構築は採用の問題ではなく、順番の問題です。順番を間違えると、最初の採用は本人の責任ではなく失敗します。

2026-09-21

営業プロセスの診断

商談が営業プロセスの途中で止まってしまうのはなぜか

商談の多くは最初の会話でも最終決定でもなく、誰も注意していない中間地点で静かに消えていきます。

2026-09-21

営業マネジメント

中小企業の営業に必要な、週次のリズムとはどのようなものか

週次の営業リズムとは、誰かが覚えていなくてもパイプラインが動き続けるための、少数の決まった習慣です。

2026-09-21

経営レビュー

経営者は週次で営業をどのようにレビューすべきか

経営者の週次レビューは、チームのパイプライン会議をもう一段上から繰り返すものではありません。

2026-09-21

営業管理と可視化

経営者が見るべき営業ダッシュボードには何を載せるべきか

使えるダッシュボードは1枚に収まり、「今期の目標に届くのか」という一つの問いに答えます。

2026-09-21

営業組織の評価

自社の営業チームは「十分に」動けているのか、どう判断すればよいか

「十分かどうか」は感覚の問題ではなく、活動量・パイプラインの動き・受注率という3つの証拠で答えられる問いです。

2026-09-21

営業基盤とツール選定

中小企業にCRMが必要になるのはいつか、スプレッドシートで十分なのはいつか

スプレッドシートは、多くのソフトウェア会社が言うよりずっと長く十分に機能します。CRMが投資に値するのは、一人ではパイプライン全体を頭の中で把握できなくなったときです。

2026-09-21

営業改善プランの設計

90日間の営業改善プランには何を入れるべきか

90日間の営業改善プランは、悪い点をすべて列挙した願望リストではありません。優先順位を絞り、週次で測定し、最後に正直に検証する少数の変更です。

2026-09-21

人材と営業マネジメント

自社の営業担当者が十分な受注を上げられないのはなぜか

担当者本人の能力を疑う前に、他の5つの原因を除外しておく価値があります。創業者主導の会社では、本人ではなく仕組みの問題が人の問題として片づけられがちです。

2026-09-21

採用と組織づくり

営業をもう一人採用すべきか、それとも先に営業プロセスを直すべきか

人を増やす前に、制約が「人手不足」なのか「プロセスの欠陥」なのかを見極めないと、同じ問題を二人で眺めることになります。

2026-09-21

採用と組織づくり

初めての営業採用に、何をどこまで期待してよいのか

多くの初めての営業採用は、誰も書き出したことのない期待値と照らし合わせて評価されています。現実的な最初の半年像を整理します。

2026-09-21

採用と組織づくり

創業者主導の企業で、営業採用が失敗しやすいのはなぜか

失敗した営業採用の多くは、本人が入社する前にすでに決まっていた構造的な要因によって失敗しています。

2026-09-21

採用と組織づくり

営業担当者・営業マネージャー・営業ディレクター、自社に必要なのはどれか

求人票ではこの三つの肩書きが同じ意味で使われがちですが、解決する課題はまったく異なります。誤った肩書きで採用することは、よくある高くつく失敗です。

2026-09-21

採用と組織づくり

オーナー経営企業は、営業予算を年間どれくらい組むべきか

普遍的な目安となる割合は存在しません。自社が本当に必要とする成長から逆算して数字を組み立てる方法を、試算例とともに解説します。

2026-09-21

採用と組織づくり

初めての営業担当者、給与は固定給・歩合・賞与のどれで設計すべきか

唯一の正解はありませんが、明確な誤りはあります。既存パイプラインを持つ会社の報酬制度を、ゼロから始める人にそのまま当てはめることです。

2026-09-21

採用と組織づくり

営業部門が存在しなかった会社に、初めての営業担当者をどう定着させるか

引き継ぐべき営業マニュアルはありません。これまで誰も必要としなかったからです。最初の一か月の経営者の仕事は、記憶からマニュアルを書き起こすことではなく、自らがそのマニュアルになることです。

2026-09-21

新規開拓とパイプライン

紹介に頼らずにB2Bの新規顧客を増やすにはどうすればよいか

紹介は成長戦略そのものではありません。戦略があってこそ生まれる副産物であり、その戦略を持たない会社は、いずれ紹介してくれる相手が尽きます。

2026-09-21

計画と目標設定

来年の売上目標を達成するには、見込み客が実際に何社必要なのか

正直な答えは勘ではなく算数です。平均受注額と受注率さえ分かれば、必要な見込み客の数は推測ではなく計算で決まります。

2026-09-21

パイプラインと転換率

パイプラインは活発に見えるのに売上が伸びない、何が起きているのか

活発に見えるパイプラインと横ばいの売上は、たいてい謎でも何でもありません。ほとんどの場合、そもそも十分に絞り込まれなかった案件でパイプラインが埋まっているだけです。

2026-09-21

商談停滞と見込み客管理

「あとで連絡します」と言った見込み客が黙ってしまうのはなぜですか

「あとで連絡します」は多くの場合、その場では本当の言葉です。連絡が途絶えるのは、商談の設計に原因があります。

2026-09-21

商談停滞と見込み客管理

見込み客に嫌がられずに営業フォローを改善するにはどうすればよいですか

フォローが煙たがられるのは、頻度の問題ではなく、内容がないメッセージを送っているからです。頻度ではなく内容を直してください。

2026-09-21

新規開拓と組織づくり

大規模な営業組織を作らずに新規開拓活動を増やすにはどうすればよいですか

多くの企業に不足しているのは人員ではなく、意図的に確保された活動時間です。的を絞った小さな取り組みは、無計画に動く大人数を上回ります。

2026-09-21

コンサルティングの活用

セールスグロースコンサルタントに依頼した最初の90日間、何を期待すべきですか

優秀なコンサルタントは、何かを恒久的に変える前の最初の90日間を、本当に収益を制約している要因の診断に使います。初日から既成のプランを持ち出すことはありません。

2026-09-21

コンサルティングの活用

90日間でB2B営業を改善する最も現実的で速い方法は何ですか

90日間でB2B営業を改善する最速の現実的な方法は、リードを増やすことではありません。既存のパイプラインとプロセスに既に眠っている収益を回収し、その上に意図的な新規活動を積み上げることです。

2026-09-21

営業管理 & 改善

B2Bでコールドメールはまだ有効か

コールドメールは死んでいませんが、多くの企業が送っている「型通りのメール」は確実に失敗します。結果が出るアウトバウンドメールの条件とは。

2026-09-21

幹部採用 & 組織

営業部長を採用すべきか、営業管理を改善すべきか

売上が停滞したとき、多くの経営者が「営業のトップ」を探します。しかし、真の課題が「戦略」ではなく「規律」にあるなら、高額な採用は失敗に終わります。

2026-09-21

成長戦略

£1mから£2mへ成長する方法

£1mの壁を突破し、売上を倍増させるには、これまでの成功法則を捨てる勇気が必要です。次の100万ポンドはどこに隠れているのでしょうか。

2026-09-21

営業管理 & 改善

創業者が働きすぎずに成長する方法

「もっと努力する」ことには限界があります。営業成長が創業者の予定表に依存しないための構造的なアプローチ。

2026-09-21

営業管理 & 改善

営業経験のない管理者のための営業管理

営業の管理能力は、自分が売る能力とは別物です。必要なのは「感覚」ではなく「システム」です。

2026-09-21

営業の悩みと創業者による成長

「押し売り」にならずに売るには、どうすればいいか？

「売ること」と「強要すること」は全く別物です。B2B営業において、不快感を与えず、相手の役に立つための対話の進め方を解説します。

2026-09-21

営業の悩みと創業者による成長

営業担当者の成果が出るまで、どのくらいの期間待つべきか

「3ヶ月」や「6ヶ月」といった画一的なルールは存在しません。現実的な評価期間を決定する要因と、意味のあるマイルストーンの立て方を解説します。

2026-09-21

営業の悩みと創業者による成長

営業担当者は、1日に何件の顧客にアプローチすべきか

全ての営業職に共通する「正解の数字」はありません。自社の役割や市場に合わせて、現実的な活動目標を設定する方法を紹介します。

2026-09-21

営業の悩みと創業者による成長

営業会議は、どのくらいの頻度で行うべきか

週間会議、1on1、パイプラインレビュー、月次・四半期レビュー。それぞれの役割と、小規模組織に本当に必要な頻度を整理します。

2026-09-21

営業の悩みと創業者による成長

「断られるのが怖い」という理由で営業を避けてしまう時の対処法

拒絶への恐怖は性格の問題ではなく、実務的な課題です。一つの「お断り」がもたらす精神的コストを最小限に抑える、具体的な手法を解説します。

2026-09-21

営業課題と創業者の成長

見込み客開拓の重要性は分かっているのに、なぜ実行できないのか？

見込み客開拓（プロスペクティング）が後回しになるのは、多くの場合、精神論や自制心の欠如ではなく、組織的・構造的な要因にあります。その真の原因と具体的な解決策を解説します。

2026-09-21

営業課題と創業者の成長

営業成績不振の原因は「担当者」か、それとも「市場」か？ 見極めのための判断基準

売上が上がらない時、デフォルトで営業担当者の能力が疑われがちです。しかし、真の原因が市場、提案内容、あるいは組織の仕組みにあることは少なくありません。

2026-09-21

成長戦略と市場参入

新規市場へ参入すべきか、既存市場を深掘りすべきか？

新しい市場や海外展開は野心的な挑戦に見えますが、実は既存市場にこそ、より価値のある成長機会が眠っていることが少なくありません。

2026-09-21

成長戦略とリソース配分

既存顧客を拡大すべきか、新規顧客を獲得すべきか？

既存顧客の深掘りと新規開拓は、対立する戦略ではありません。顧客集中度や潜在的な余白、および営業チームの適性に基づいた「意思決定」の問題です。

2026-09-21

組織構築と採用

マーケティングと営業、どちらを先に採用すべきか？

マーケティングと営業は、異なる課題を解決するための手段です。どちらを採用すべきかは、現在のボトルネックが「需要の不足」か「成約の不足」かによって決まります。

2026-09-21

営業管理 & 改善

パイプラインレビューで、何を尋ねるべきか

単なる「進捗確認」は時間の無駄です。次のアクションを引き出すために必要な、商談を動かすための問いかけを解説します。

2026-09-21

組織・人材管理

営業担当を交代させるべき時、見極めの基準

営業担当を入れ替える前に、その人が「失敗するべくして失敗させられていないか」を確認してください。

2026-09-21

成長診断

年商300万ポンドの壁、なぜ成長が止まったのか

年商300万ポンドという数字そのものが成長を阻むのではありません。その段階で露呈する特定のボトルネックが成長を止めているのです。

2026-09-21

リード獲得

アウトバウンド営業がうまくいかない理由

手法の強化だけでは解決しません。重要なのは、ターゲットへの「今接触すべき商業的な理由」の提示です。

2026-09-21