営業をもう一人採用すべきか、それとも先に営業プロセスを直すべきか

劇的な壊れ方をしていることはほとんどありません。見積もりを送ったきりフォローの予定が組まれていない、問い合わせが到着順にただ処理されていて金額の大きさで優先順位がついていない、パイプラインが実際には「これまでの全会話の一覧」に過ぎない——そうした状態です。これらはどれも人を増やさなくても直せます。必要なのは、どう売るかを誰かが決め、それを数週間淡々と続けることです。

この状態のまま採用すると、新しく入った人はプロセスを引き継ぐのではなく、プロセスの不在をそのまま引き継ぎます。しかも、あなたが持っている商品知識や既存の人間関係は持たずに、です。

キャパシティ不足は、プロセス自体は動かせばきちんと機能する状態です。見積もりはきちんとフォローされ、見極めのできた問い合わせは満足のいく確率で受注につながっている。ただ単純に、入ってくるすべての問い合わせに対応するだけの時間が週の中に足りていない。経営者や一人しかいない営業担当者が手一杯になり、対応の質が悪いからではなく量が多いから機会を取りこぼしている——これはすでに結果を出している行動を、もっと頻繁に繰り返せばよいだけの状態です。

これは採用で解決できる問題です。既存のやり方を渡せば、能力のある人材はすでにうまくいっていることを再現できるはずです。

問い合わせが入ってから受注または失注になるまで、実際に何が起きているかを正直に書き出してみてください。あるべき姿ではなく、実際に起きていることです。一貫した流れを説明できないなら、それがどんな案件量であってもプロセスの問題です。逆に明確に説明でき、しかも自分自身がうまく扱った問い合わせでもそれが成り立つなら、制約はほぼ間違いなく時間そのものです。

• —直近20件の問い合わせを取り出し、それぞれの経過（対応までの時間、フォロー回数、結果）を追跡する。
• —見積もり、見極め、追客、クロージングを同じ人が担っているのか、実際に分担されているのかを確認する。
• —失注した案件に理由が記録されているか、それとも記録もなくただ消えているかを確認する。
• —一定規模以上の案件すべてに、いまも経営者自身が関与しなければならないかを確認する。

最も多い結末は、忙しそうに動き回り、活動量は上がっているのに目標に届かない新人が生まれ、会社は「採用が間違っていた」と結論づけることです。実際には、その人が放り込まれたプロセス自体が誰であっても支えられないものだった、という可能性を見過ごしています。この結論は次の採用をさらに慎重に——そして間違った基準で判断されやすく——してしまいます。

まず自分自身で、意図的に1か月間プロセスを回してみてください。長期的にそれを続けるためではなく、試したことのないプロセスに向けて採用することはできないからです。問い合わせ件数、見積もり件数、実施したフォロー、受注件数を記録します。これによって引き渡せる実働プロセスができるだけでなく、一人がどれだけの量を実際に担えるかという現実的な感覚が得られます。求人要件や目標設定は、まさにこの感覚から組み立てるべきものです。

正直な答えが「両方」ということもあります。プロセスは締め直す必要があり、それでも週の中にそれを回すだけの時間が本当に足りていない場合です。それでも、まず概略だけでもプロセスを定義しておく価値はあります。そうすれば、漠然とした期待ではなく、輪郭のはっきりした役割に向けて採用ができます。役割が定義されないまま急いで採用することは、営業採用が早期に失敗する最も一般的な原因の一つです。

自社がこの二つの問題のどちらに当てはまるか判断がつかない場合は、創業者・オーナー経営者向けの営業ヘルプの案内が、出発点の違いとそれぞれの見分け方を整理しています。