営業戦略
成長の源泉を決め、それを実現する仕組みを構築する。
戦略、プロセス、CRM、パイプライン——場当たり的な営業ではなく、一貫して売れる商業的な構造をつくります。
多くの企業は営業に懸命に取り組みながら、来月のパイプラインに何があるかを答えられません。良い顧客の定義も、問い合わせから受注までの共有プロセスも、誰も信頼していないCRMもない状態です。
Evansはまず市場・提案・価格・経路の意思決定を固め、その後その意思決定を守り続けるプロセスとレポーティングを構築します。成長がどれだけ新規顧客から、どれだけ既存アカウントから生まれるべきかも、ここで決めます。
営業戦略とは何を決めるものか
B2Bの営業戦略は、追求すべき市場・業種・アカウント、問い合わせから受注までの社内プロセス、価格と提案の意思決定、そして予測を信頼できるものにするCRMとレポーティングを定めます。個々の営業担当者の判断力ではなく再現可能な仕組みに成果が左右されるようになった段階——多くは売上や人員が個人で管理しきれない規模に成長した段階——で必要になります。
- 場当たりではなく、選び抜いた市場・アカウント・提案
- チームが実際に従う、問い合わせから受注までのプロセス
- 予測の根拠にできるCRMとレポーティング
構造のない努力は高くつく
良い顧客の定義がなく、問い合わせから受注までの共有プロセスもなく、誰も信頼していないCRMがある場合、すべての案件が一回限りの対応になり、予測は勘頼みになります。
戦略策定は、市場・提案・価格・経路といった意思決定を先に固め、その意思決定を守り続けるプロセスとレポーティングを後から構築します。新規顧客と既存アカウントへの配分も含まれ、既存顧客の機会はCustomer Expansion Engineが見つけます。
営業戦略が扱う領域
- 成長戦略——狙うべき業種・アカウント・製品・地域
- 営業プロセス——問い合わせから受注までの明確な道筋
- CRM・パイプライン——実態を反映し、予測に使えるもの
- 商業戦略——価格、利益率、提案、チャネルの意思決定
- 営業体制——誰が何を誰に売るか
- 測定——活動、転換率、単価、受注率
よくある質問への基本姿勢
成果物は文書ではなく、実際に使うものです。PDFに閉じた営業戦略には商業的価値がありません。診断には数週間、現場の人々と一緒にプロセス・パイプライン・レポーティングを構築するにはさらに数か月を要します。
よくあるご質問
成果物は文書ですか、実際に使うものですか?
実際に使うものです。PDFに閉じた営業戦略には商業的価値がありません。成果物は対象市場、プロセス、パイプライン、そしてチームが従う一連の数字です。
CRMを入れ替えますか?
ほとんどありません。CRMの入れ替え自体が問題を解決することは稀です。すでに費用を払っているCRMが実態を反映するよう整えることを優先します。
戦略策定にはどれくらい時間がかかりますか?
診断には数週間かかります。実際に使う人々と一緒にプロセス、パイプライン、レポーティングを構築するにはさらに時間がかかり、通常は数か月にわたる部分的な関与になります。
新規顧客と既存顧客、どちらを優先すべきですか?
戦略策定の中で決めます。既存アカウントにさらなる需要があるかはCustomer Expansion Engineで見つけることができます。