エンジニアリング・工業製品業界
技術力の高いB2B営業を、商業的な成果へ。
エンジニアリング・工業・技術系製造業向けの営業戦略、プロジェクト開発、実務的な事業開発。
製品は本当に優れているのに、その優位性が買い手の言葉——失敗コスト、納期の確実性、総保有コスト——で語られていない企業や、商業チームが問い合わせ対応と見積もり発行に終始し、需要創出やフォローアップの責任者がいない企業を支援しています。
これまでの実績の中心は、ガラス・サッシシステム、建材、仕様策定・施工・流通経路で販売される工業部材のメーカーです。
要点
エンジニアリング・工業企業の営業課題は、技術的な優位性を買い手の言葉に翻訳できていないこと、需要創出ではなく見積もり対応にとどまっていること、少数顧客への依存、そして自力で需要を生み出すことを期待されたまま放置された販売代理店であることが多いです。Evansはこれらを実務的な事業開発とあわせて解決します。
- 技術的な優位性を買い手の言葉での商業的な主張に翻訳
- 名指しの対象アカウントへの直接的な事業開発
- 販売代理店の選定・オンボーディング・目標設定・共同活動の支援
よくある課題
- 技術力は高いが商業的な発信がない
- 需要創出ではなく見積もり対応にとどまっている
- 数社の大口顧客に依存し、条件は買い手主導
- 販売代理店が支援・目標・共同活動なしに放置されている
具体的な支援内容
- 問い合わせ経路・転換率・見積もりフォローアップ・顧客別利益率の商業診断
- 技術力を買い手が行動に移せる商業的な主張へ翻訳
- 技術製品向けの対象アカウント・業種・仕様策定戦略
- 名指しのアカウントへの直接的な事業開発とプロジェクト創出
- 販売代理店・パートナーの選定・オンボーディング・目標設定・共同活動
- 商業ディレクター不在企業向けのフラクショナル営業リーダーシップ
- 長く技術的で多段階の商談サイクルに適した営業プロセスとCRM規律
- 輸出が最も有力な成長経路である場合の国際市場展開
技術者による営業への支援
技術に強い人材が営業を担っているケースにも対応します。対象リスト、プロセス、フォローアップ体制、方向性を示すシニアの存在があれば、技術者はうまく売れることが多いです。
よくあるご質問
技術製品やエンジニアード製品への理解はありますか?
これまでの実績の中心は、ガラス・サッシシステム、建材、仕様策定・施工・流通経路で販売される工業部材のメーカーとの取り組みです。
現在営業を兼務しているエンジニアとも取り組めますか?
よくあります。技術に強い人材は、対象リスト、プロセス、フォローアップ体制、方向性を示すシニアの存在があれば、うまく売れるようになることが多いです。
自社の規模でも輸出は現実的ですか?
市場選定を適切に行えば、多くの場合可能です。市場選定、参入経路、検証は飛躍ではなく体系立てた作業であり、それが国際市場参入サービスの目的です。