事業開発・案件創出
事業開発と案件創出 — 会うべき相手に実際に会う
ターゲット企業の特定から初回商談の獲得、初期パイプラインの構築までを、外部の営業部門として実行します。
事業開発が止まる理由はほとんどの場合同じです。誰に会うべきかは分かっている、けれど毎週その活動を実行する人がいない。
当社が担当するのはその実行部分です。ターゲット企業の精査、意思決定者の特定、アプローチ、初回商談の設定、そして商談後の追跡。活動量と結果は毎週可視化します。
要点
事業開発支援は、製品と対象市場が定まっているのに、新規商談が安定して生まれていない企業に適しています。市場自体が未定であれば、先に市場定義（市場参入プランまたはコマーシャル・グロース・スプリント）を行うべきです。
- 成果物はリストではなく、実際の商談とパイプライン
- 活動内容と結果を毎週報告
- 対象は技術系 B2B・製造業・産業機器
実際に行うこと
- ターゲット企業の定義と精査（規模、購買構造、参入可能性）。
- 意思決定者と技術評価者の特定。
- 電話、メール、展示会、紹介を組み合わせたアプローチ。
- 初回商談の設定と、必要に応じた同席。
- 商談後の追跡と、案件の質の判断。
パイプラインをどう管理するか
案件は段階で管理します。接触、初回商談、要件確認、見積提出、意思決定。各段階で何が確認できていれば次に進めるのかを定義し、希望的観測で案件が滞留しないようにします。
報告では、活動量（接触数・商談数）と質（案件の進行、失注理由）の両方を扱います。数字が悪いときも、そのまま報告します。
UK Sales Growth 側の位置づけ
英国市場での売上成長支援の一部として実施する場合、事業開発は単独の施策ではなく、営業体制・価格・提案内容の見直しと同時に動かします。商談が増えても提案が弱ければ受注にはつながりません。
よくあるご質問
テレアポ代行との違いは何ですか。
件数ではなく案件の質に責任を持つ点が異なります。商談後の評価、失注理由の分析、提案内容への反映までが業務範囲です。
最低契約期間はありますか。
B2B の技術商材では、成果が見え始めるまで通常3〜6か月かかります。1か月単位の契約は、結果が出る前に判断することになるため推奨していません。