日本から
日本から英国・欧州・北米への海外展開
製品は評価されているのに、海外では代理店任せのまま数年が過ぎている。そこから先の商業実行を担当します。
日本の製造業の多くは、製品競争力ではなく海外での商業実行で止まっています。展示会で引き合いは出る、代理店契約も結んだ、しかし受注が積み上がらない。
原因はたいてい同じです。誰も現地で継続的に動いていない。代理店は自社の既存商材を優先し、本社からは月次の売上報告しか見えない。
Evans Sales Consultancy はその実行部分を担当します。英国を拠点に、対象市場で実際に顧客と代理店に接触し、案件を前に進めます。
要点
日本企業の海外展開でよくある制約は、市場情報の不足ではなく現地での継続的な商業活動の不在です。当社は調査報告ではなく、チャネル選定、代理店の開拓と管理、顧客との商談という実行を担当します。
- 対象は英国・欧州・北米・オーストラリア
- 成果物は報告書ではなく商談とパイプライン
- 英国拠点。日本国内に拠点は持ちません
よくあるご相談
- 既存の海外代理店が機能しておらず、入れ替えまたは再構築が必要。
- 展示会の引き合いが受注につながらない。
- 英国・欧州で仕様採用の仕組みを作りたい。
- 海外営業を任せられる人材がおらず、採用も判断できない。
- 現地法人を作る前に、実需があるかを確かめたい。
進め方
最初に行うのは商業的な現状評価です。どの市場に実需があるか、どのチャネルなら利益を確保できるか、初回商談の前に何を整えておくべきか。
その後、実行に入ります。ターゲット企業の開拓、代理店候補の評価、商談の実施、進捗の報告。日本側とのやり取りは日本語で行い、現地での商談は英語で行います。
日本企業特有の論点
- 意思決定に時間がかかる前提で、現地側の期待値を管理する。
- 本社の技術部門と現地商談の応答速度の差を埋める。
- 価格改定と為替の扱いを契約でどう定めるか。
- 代理店に独占権を与える場合の最低条件と解除条件。
オフィスに関する事実
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。日本国内に事務所、社員、提携コンサルタントは存在せず、そのような体制があるかのような説明は行いません。価値は現地組織ではなく、対象市場での実際の商業経験から生まれます。
よくあるご質問
日本語でやり取りできますか。
ご相談、契約内容の確認、進捗報告は日本語で対応します。対象市場での商談は英語で行います。
現地法人がなくても始められますか。
始められます。多くの場合、輸出＋代理店または直接商談で開始し、継続的な受注と在庫が必要になった段階で法人設立を検討するのが合理的です。
既存の代理店を切る前提の提案になりますか。
なりません。まず現状の代理店が機能していない理由を確認します。支援体制の不足が原因であれば、入れ替えより立て直しのほうが早いことが多くあります。