営業チーム開発
営業担当者に、成果を出すための構造を与える。
研修、マネジメント、アカウンタビリティによって、個人の努力を予測可能な成果を生み出すチームへと変えます。
営業不振の原因が「売れない人材」であることは稀です。多くの場合、良い活動量の基準が合意されておらず、パイプラインがきちんとレビューされず、数字が落ち込んでも誰も率直な会話をしていないだけです。
Evansは基準、定例のリズム、現場でのコーチングを整え、その規律がEvansのものではなくチーム自身のものになるまで並走します。
既存の営業チームの成果はどう改善するか
既存の営業チームの成果は、増員よりも構造によって改善されることが多いです。活動量に関する合意基準、定期的な1on1とパイプラインレビュー、そして教室ではなく実際の商談での現場コーチング。採用・オンボーディング支援も有効ですが、それはマネジメントの規律がすでに生んだ成果を積み増すものにすぎません。
- 活動量の基準と明確な1on1のリズム
- 理論ではなく、実際の商談・訪問でのコーチング
- 数字が落ち込んだ時の率直で定期的な対話
営業チームが扱う領域
- 営業研修——見極め、ヒアリング、見積もり、交渉、クロージングの実践訓練
- 営業マネジメント——基準、1on1、目標、アカウンタビリティ
- 現場コーチング——同行訪問や商談レビューで実際に習慣を変える
- パフォーマンス測定——活動量、転換率、平均受注額、受注率を個人単位で追跡
- 採用支援——役割定義、人選、早期戦力化のためのオンボーディング
- 経営者からの移行——経営者が営業に依存しない状態をつくる
成果不振は多くの場合マネジメントの不在
多くの企業には有能な営業担当者がいながら、目標も基準も1on1も与えられていません。その構造を整えることが、最も早く得られる成果であることが多いのです。
実践重視のアプローチ
座学研修の比重はごく一部です。変化の大半は、実際の商談を使った同行訪問、商談レビュー、パイプラインミーティングから生まれます。営業マネージャーが不在の場合、Evansが目標設定・レビュー・アカウンタビリティのリズムを暫定的に担うこともあります。
よくあるご質問
これまで営業マネジメントを受けたことのないチームにも対応できますか?
よくあります。有能な営業担当者がいながら、目標も基準も1on1も与えられていない企業は多く、その構造を整えることが最も早く得られる成果であることが多いです。
座学研修が中心ですか?
ごく一部です。体系立てたセッションもありますが、変化の大半は実際の商談を使った同行訪問や商談レビュー、パイプラインミーティングから生まれます。
暫定的にチームをマネジメントしてもらえますか?
可能です。営業マネージャーが不在の場合、目標設定・レビュー・アカウンタビリティのリズムを、適任者を採用できるまで担うことがよくあります。
採用支援も行いますか?
行います。役割の定義、適切な人材の選別、早期に売れるようになるためのオンボーディングを支援します。