事業はどう成長すべきか
売上だけでなく、事業そのものを良くする成長を。
経営者や商業責任者向けの実践的なガイド集です。すべてのガイドで、売上を利益率、資金繰り、稼働能力、複雑性、リスクと照らし合わせます。利益率や資金繰りを損なう成長は、自動的に良い成長とは言えません。
ほとんどの成長戦略は、最終的にいくつかの商業的な問いに集約されます。まだ接点のない誰が買ってくれるか。既存顧客は他に何を買ってくれるか。どんな新しい収益チャネルを作れるか。どの新市場に参入すべきか。他社の買収がこれを加速できるか。
Evansはこうした問いに答える前に、まず診断を行います。処方は診断の後です。
事業はどう成長させればよいか
成長をどこから生み出すか——新規顧客、既存顧客、新チャネル、新市場、買収——を、目標、稼働能力、利益率、資金繰り、リスク許容度に基づいて決めます。成長を損なう要因を先に解消し、最も有望な経路を低コストで検証してから本格的に投資します。
- 新規顧客・既存顧客・新チャネル・新市場・買収という5つの経路
- 処方の前に診断を行う
- 最も有望な経路を低コストで検証してから投資する
成長の5つの経路
- Opportunity Engine——まだ接点のない新規顧客
- Customer Expansion Engine——既存顧客のさらなる需要
- Channel Creation——新しい収益チャネルや製品
- Market Entry——新地域・新市場
- Acquisition Opportunity Engine——買収による成長
すべての企業にすべての経路が必要なわけではない
処方より診断が常に先です。一つの経路しか必要としない企業もあれば、複数の経路が必要な企業、現段階では何も必要としない企業もあります。正直な答えが、価格設定や提供能力、営業プロセスの見直しであることも少なくありません。
まず試せる無料診断
どの成長経路を最初に検証すべきかは、Growth Route Finderで無料診断できます。メール登録は不要で、結果はページ上に全文表示されます。
よくあるご質問
事業を成長させる主な方法は何ですか?
大半の成長は5つの経路から生まれます。新規顧客への販売、既存顧客へのより多くの販売、新しい製品・サービス・チャネルの創出、新地域での販売、他社の買収です。
どの経路から始めるべきか分かりません。
Growth Route Finderで無料診断できます。目標、稼働能力、利益率、緊急度、投資余力に基づいて最初に検証すべき経路を示します。
すべての経路を同時に進めるべきですか?
いいえ。複数の経路を同時に採用するのは、商業的な根拠がある場合のみです。稼働能力や資金繰りを超えて手を広げると、どの経路も中途半端になりがちです。
成長戦略の実行には何が必要ですか?
市場・提案・価格・経路の意思決定を先に固め、その後その意思決定を守り続けるためのプロセスとレポーティングを構築します。