初めての営業採用に、何をどこまで期待してよいのか

売る様子ではなく、学ぶ様子に見えます。初めての営業担当者は、あなたの商品やサービスを吸収し、誰が何のために買うのかを理解し、既存顧客が誰でどう獲得されたのかを把握し、競合との違いがどこにあるのかを見極める必要があります。これらは売上を生みません。それでも売上を期待してしまうことが、経営者が採用を早々に見限る最も多い理由です。

1か月目の終わりから2か月目にかけて、まだ何も成約していなくても、架電、商談の設定、見積もりの提出といった活動は見えてくるはずです。この時点で活動がまったく見えていなければ、それは本物の警告サインです。活動はあるのに受注がないのは、たいていの場合、単に自社の営業サイクルの長さがそのまま現れているだけです。

採用前に測定していない経営者が多い数字ですが、初めての採用を公正に評価するうえで、これほど重要なものはほとんどありません。初回接触から受注までが通常4か月かかるのであれば、新しく入った人の初期パイプラインがそれより速く転換すると期待するのは無理があります。誰であっても同じサイクルに従うことになります。

測定すべき項目は次のとおりです。

• —活動量：架電数、実施した商談数、提出した見積もり数——完全に本人の努力でコントロールできるもの。
• —パイプラインの質：積み上げている商機は本当に見極められているか、単なる名前のリストになっていないか。
• —商品・市場理解：自社の提供価値を見知らぬ相手に正確に説明できるか。
• —既存の人間関係の活用：与えられた既存顧客や取引先を実際に動かしているか、それとも新規開拓だけをしているか。

10年20年その事業に携わってきたあなたと同じレベルで会社を理解していることを期待してはいけません。弱い提案内容や遅い見積もり対応、あいまいな価格体系を、営業担当者が自力で修正してくれることも期待すべきではありません。それらは依然として経営者の責任であり、それを回避しながら売る営業担当者は能力に関係なく成果が伸び悩みます。長年の顧客との関係をすぐに丸ごと引き継いでくれることも期待できません。信頼は少しずつ移っていくもので、初日に移るものではありません。

おおまかに言えば、1〜2か月目は学習と初期活動、3〜5か月目はパイプライン構築と最初の成約が始まる時期、6か月目以降にはその役割が本来出せる実績水準に近づいているはずです。設備投資や建設、複雑なB2Bサービスのように営業サイクルが特に長い業種であれば、この時間軸全体を後ろにずらして考えてください。

活動もなく、学習も見られず、商品への関与も感じられないという本物の低パフォーマンスは、通常、売上が期待される時期よりずっと早い、最初の2か月以内に表れます。これは忍耐の問題ではなく、マネジメントと正直さの問題です。悪い第一四半期が自然に良くなるのを待つのではなく、直接向き合うべきです。

自社がこの二つの問題のどちらに当てはまるか判断がつかない場合は、創業者・オーナー経営者向けの営業ヘルプの案内が、出発点の違いとそれぞれの見分け方を整理しています。