「断られるのが怖い」という理由で営業を避けてしまう時の対処法

まず、何が苦痛なのかを正確に見極めましょう。もし「興味を持ってくれた相手と話すのは楽しいが、冷たくあしらわれるのが耐えられない」のであれば、問題は営業そのものではなく、不必要な拒絶に身をさらしすぎていることにあります。

ビジネスにおける「ノー」は、ほとんどの場合、タイミング、予算、優先順位の問題であり、あなた自身への否定ではありません。しかし、自分が情熱を持って築いた事業であればあるほど、それを切り離すのは困難です。だからこそ、仕組みで自分を守る必要があります。

拒絶の多くは、そもそも「見当違いな相手」に連絡していることから生じます。自社の顧客像に全く合致しない相手にアプローチすれば、当然「ノー」の確率は上がります。ターゲットを厳選し、本当に役立てる相手にだけ連絡するようにすれば、断られる絶対数が減るだけでなく、相手の対応もより丁寧なものになります。

「何かお手伝いできることはありませんか」という漠然とした連絡は、相手の時間を奪うだけの行為であり、断られるのも当然だという後ろめたさを生みます。

一方で、相手の企業のニュースや変化を調べ、「これこれの理由で、今お役に立てるのではないか」という明確な根拠を持って連絡すれば、それは「押し売り」ではなく「有益な情報の提供」になります。たとえ断られたとしても、あなたはプロとして正しい提案をしたのであり、 sting（痛み）ははるかに小さくなります。

準備なしに即興で営業を行うと、すべての通話があなたの人間性を問う高リスクな演技になってしまいます。一方、あらかじめ決めた手順（オープニング、質問、クロージング）に従って進めるなら、それは「実験の実行」になります。うまくいかなかったとしても、それは「やり方が悪かった」か「相手の状況が合わなかった」だけであり、プロセスを改善すれば済む話です。

「受注できたか」だけを指標にすると、すべての通話が○か×かの判定になります。代わりに、「適切にターゲットした相手に、正しい理由を添えて連絡したか」を指標にしてください。これなら、相手の返答にかかわらず、あなたは「成功」を積み重ねることができます。

• —顧客プロファイルに完璧に合致する企業だけにリストを絞り、数打ちゃ当たる方式をやめる。
• —連絡する前に、なぜ「今」その相手に話しかけるのかという根拠をメモする。
• —通話の開始、質問、終了の型（スクリプトではなく構造）を決めておく。
• —「20分で5社だけ」のように、時間を限定して集中して行う。
• —結果ではなく、完了した行動の数を記録する。