創業者・経営者のための営業相談
創業者ですが、営業が得意ではありません。何をすればよいですか
生まれつきの営業センスがないことは、性格の欠陥ではなく解決可能な能力上の課題です。そして、別人になろうとしても解決しません。
結論から言うと
生まれつきの営業パーソンになる必要はありません。必要なのは3つです。自分が一貫して行う少数の行動(説得力ではなく一貫性が重要です)、自分の記憶や直感に頼らない仕組み、そして本当にその能力を持つ人に任せるべき時期の見極めです。この立場にある創業者の多くは、実は営業に失敗しているのではなく、支える仕組みが何もないまま営業をしようとしているだけです。それは優れた営業パーソンにとっても難しいことです。
自社が売るものを作ることには長けていても、それを買ってもらうために説得するという過程に本気で苦手意識を持つ創業者は少なくありません。それは普通のことであり、特定の、そして解決可能な能力上の課題であって、会社が成長できるかどうかの判定にはなりません。
この立場にある創業者の多くが犯す間違いは、これを別人になることで解決しようとすることです。営業本を読み、トークスクリプトを取り入れ、電話で無理に押しの強い自分を演じる。この方法はたいてい定着しません。本当の能力の隙間を仕組みで埋めるのではなく、演技で上書きしようとしているからです。
「営業が得意ではない」が実際に意味していること
創業者がこう言うとき、顧客と会話ができないという意味であることはまれです。たいていは、次のうちの一つ、あるいは複数を指しています。はっきり注文を求めることに抵抗がある、追客がしつこく思われる気がして避けてしまう、対立を避けたくてすぐ値引きや過剰なサービスをしてしまう、あるいは単にこの活動自体を一貫して続けられるほど楽しめない、といったことです。
これらはそれぞれ、名前をつけられる別個の問題であり、それぞれに、生まれつき説得力のある人になることとは無関係な、別々の解決策があります。「この活動を楽しめない」ことと「この活動ができない」ことを混同すると、営業をまるごと避けるか、自分らしくない人格を無理に演じようとするか、どちらかに陥ってしまいます。
不快感と、本当にできないことを切り分ける
営業が苦手だと語る創業者の多くは、実際には顧客の前でそれなりに信頼される存在です。自分でその商品を作り上げ、隅々まで理解しており、顧客も概してそれを尊重します。欠けているのは信頼性ではなく、繰り返し使える型――各段階で何を言うか、いつ追客するか、どうすれば演技のようにならずに会話を締めくくれるか――です。
この区別は重要です。なぜなら、それによって対処法が変わるからです。注文を求める瞬間や見積もりの催促といった特定の瞬間への不快感であれば、それはトークスクリプトと反復練習で対応できる問題であり、人格を変える話ではありません。一方、その活動全体を本気で嫌っているのであれば、それは異なる、より構造的な課題であり、別途向き合う価値があります。
営業を、一貫して行う少数の行動に絞り込む
創業者が商業的に成果を出すために、幅広い営業スキルは必要ありません。必要なのは、確実に実行できる狭い範囲の行動です。決めた時間内にすべての問い合わせに対応する、価格や範囲を話す前に毎回同じ3〜4個の見極め質問をする、その時の感情的な判断ではなく決まった間隔で見積もりを追客する、といったことです。
- 例外なく毎回、決めた時間内に新しい問い合わせへ対応する。
- 価格や範囲の話をする前に、すべての商談で同じ3〜4個の見極め質問をする。
- その場の感触に関係なく、決まったスケジュール(例えば3営業日後、10日後、30日後)で見積もりを追客する。
- 実質的な商談のあとは必ず、合意した内容を書き残し、1か月後の記憶に頼らないようにする。
その日の気分に左右されない仕組みをつくる
営業を苦手とする創業者は、気が進まない日には追客を後回しにしてしまう可能性がはるかに高くなります。簡単な仕組み――共有スプレッドシートや基本的なCRMに日付と次のアクションを記録するだけでも――があれば、その瞬間の意思決定という要素を取り除けます。追客が実行されるのは、それが今日のリストに載っているからであり、創業者が気の進まない電話をかける勇気を奮い起こしたからではありません。
これは意外と過小評価されている解決策です。営業が苦手だと語る創業者が失っている売上の大部分は、質の悪い会話によるものではなく、そもそも何も促さなかったために発生しなかった会話によるものです。
本当に自分が必要な商談を見極める
小さな会社であっても、すべての商談に創業者が必要なわけではありません。初回の問い合わせ、見極め、定例の追客は他の誰かに任せられることが多く、それによって創業者は、自らの信頼性――作り手として自分にしか語れない――が本当に価値を持つ商談、通常は後半の段階の、高額あるいは技術的な商談に時間を割けるようになります。
どの商談が本当に創業者に依存し、どの商談がそうでないかを見極めることは、この立場にある企業ができる中で最もレバレッジの高いことの一つです。営業への限られた快適さを、最も価値のある場面にだけ使えるようになるからです。
本当にその能力を持つ人を迎える時期
創業者だけがすべての商談を担い続ける限り、仕組みと一貫性だけで会社を伸ばせる範囲には限界があります。ある時点で、成長には専任の営業担当者、フラクショナルの営業リーダー、あるいはプロセスを整える外部支援が必要になります。それは創業者が失敗したからではなく、量をこなしながら質の高い営業をすることが専門技能だからです。それは財務や業務がやがて専門家を必要とするのと同じです。
その時期を示すサインは通常二つのうちどちらかです。創業者の予定表そのものが、追いかけられる商談数の上限になっているか、あるいは会社が成長した結果、創業者に依存した一貫性のない営業プロセスが、単なる不快感ではなく、明確な売上の損失を生み始めているかです。
これが構造的な問題なのか、単にプロセス上の隙間なのか、まだ判断がつかない場合は、創業者・経営者向けセールスヘルプの中で、営業自体が嫌いであることが答えを変えるかどうかという、関連する論点を扱っています。
Commercial Growth Sprint は、期間と料金の明確な取り組みとして、創業者自身が続けるべきこと、仕組み化すべきこと、他の誰かに任せるべきことを、正社員採用の意思決定の前に整理する場です。
よくあるご質問
苦手な営業の場面は、無理にでも上達させるべきですか。
ある程度までは価値があります。素早い対応、良い見極めの質問、決めた通りの追客など、本当に自分が必要な少数の行動については、基本的な習熟を築く価値があります。ただし、それが決して自分の強みにならないなら、生まれつき説得力のあるクローザーになろうとすることにはあまり価値がありません。人格を変えることよりも、仕組みの方が隙間を埋めます。
この不快感が実際の売上損失につながっているかはどう判断すればよいですか。
見積もりが一貫したスケジュールで追客されているか、問い合わせに速く実質的な返答ができているかを確認してください。どちらかにムラがあれば、それは漠然とした感覚ではなく、計測可能な売上の漏れであり、たいてい他の何よりも先に直す価値があります。
営業が苦手なら、営業担当者を採用するのが当然の次の一手ですか。
必ずしもすぐにではありません。営業担当者は、その人が働くべき明確なプロセスとターゲット市場があって初めて良い投資になります。何もない状態に採用しても、その人がどれだけ有能でも、たいてい期待外れの結果になります。まず仕組みを整えることで、もし採用するとしても、その成功確率は大きく高まります。
事業の技術面は好きなのに、営業の電話は毎回気が重い場合はどうすればよいですか。
これは非常によくあることで、会社が成長できないサインではありません。多くの場合、創業者は自分の専門性が最も価値を発揮する技術面や納品に関わる会話に時間を集中させ、その専門性を必要としない初期段階・高頻度の営業活動は、意図的に手放すか仕組み化するべきだということです。
営業が苦手な創業者が、それでも初期段階で最適な営業担当者であることはありますか。
多くの場合、少なくとも最も初期の段階ではそうです。顧客はまず製品を作った本人と話したいと望むことが多く、それ以外の人ではまだ十分な信頼を得られないからです。目標は創業者を営業から完全に切り離すことではなく、仕組みと明確な優先順位によって、限られた時間と快適さをより価値ある形で活かすことです。
自分でやること、仕組み化すること、任せることを整理する
Commercial Growth Sprint は、期間と料金の明確な取り組みとして、創業者が続けるべきこと、仕組みに置き換えるべきこと、外部に任せるべきことを、採用の意思決定の前に明確にします。