創業者・経営者のための営業相談
「営業について相談したい」——具体的には誰に話せばよいのですか
この相談を喜んで受けてくれる相手は、少なくとも5種類存在します。しかし、あなたの問題に本当に合っているのはそのうち一人だけかもしれませんし、誰でもない場合もあります。
結論から言うと
誰を知っているかではなく、実際に何が壊れているかで判断すべきです。営業コンサルタントは、パイプライン・転換率・提案内容・活動量といった営業プロセスそのものを診断し、立て直します。フラクショナル営業責任者は、数字達成に対する継続的な責任を担います。人材紹介会社は、必要な人物像がすでに明確な段階で、その人を見つけます。マーケティング会社は、注目とリードを生み出します。ビジネスコーチは、営業の仕組みではなく、あなた自身に働きかけます。自社の営業課題を一文で説明できない段階では、このどれもが最初の相談先として適切ではなく、短く構造的な自己診断こそが最初にすべきことです。
「営業について相談したい」というのは実在する課題ですが、誰かが動くには具体性が足りません。だからこそ多くの経営者が、最初に間違った相手に相談してしまいます。人材紹介会社は喜んで採用の話をします。広告代理店は喜んでキャンペーンの話をします。コーチは喜んでマインドセットの話をします。それぞれが本当に優れた専門家であっても、それがあなたの本当の問題を解決する保証にはなりません。
本稿では、それぞれが何をする専門家で、正直な限界がどこにあり、今の自分に――もし必要であれば――どれが必要なのかをどう見極めるかを、率直に整理します。
この問いが見た目より難しい理由
以下に挙げるどの専門家も、実際に助けた企業の事例を挙げることができます。それはむしろ問題であり、最初に話した相手を信頼していい理由にはなりません。人材紹介会社は正直に、適切な採用があらゆることを変えると言うでしょう。すでに診断が正しかった案件では、実際にそうなるからです。広告代理店は正直に、質の高いリードが増えればすべてが変わると言うでしょう。リード数が本当にボトルネックだった企業では、実際にそうなるからです。問題は、それぞれが自分自身の得意分野というものさしで診断しており、あなたの実際の数字からではないという点です。
営業コンサルタント
営業コンサルタントは、問い合わせの獲得から見込み度の見極め、見積もり、追客、成約に至る商流全体を見渡し、実際にどこで売上が失われているのかを突き止め、自らそれを立て直すか、社内の誰かが実行できる計画を作ります。営業が振るわないことは分かっているが、プロセスのどの部分が実際の原因なのか自信がない――これが最初の相談先として適している状態です。
逆に、すでに精緻で根拠のある診断ができており、既知の計画を実行する人手が必要なだけであれば、営業コンサルタントは適切ではなく、既知の計画をそのまま進めてくれる採用やフラクショナル責任者の方が向いています。
フラクショナル営業責任者
フラクショナル営業責任者は、週の決まった稼働日数で、パイプラインの運用、チームがあればその管理、目標に対する報告まで、営業機能に対する継続的な責任を担います。専任の上級人材を常勤で雇用するコストをかけずに済みます。これは、市場や提供価値についてはすでにある程度理解しているものの、きちんとした営業リーダーシップを持ったことがなく、一度限りの診断ではなく持続的で実務的な指揮を必要とする企業に向いています。
何が実際に問題なのかをまだ整理できていない企業には不向きです。フラクショナル責任者はどこに向けて指揮すればよいかを知るためにその診断を必要とするため、継続的な指揮契約の中でその診断を行うのは、同じ答えを得るのに、より遅くより高くつく方法になります。
人材紹介会社
人材紹介会社は、すでに定義された職務に対して人材を探し、見極めます。それ自体は本当に価値がありますが、その職務が何を達成すべきか、どのような人物であればそれを達成できるか、それが商流全体の中でどう機能するかが分かっている段階に限られます。人材紹介会社は、そもそもの問題が人の問題であるかどうかまでは判断できません。壊れた営業プロセスを直すために営業担当者を採用し、その人がプロセスの欠陥に半年から1年で押しつぶされてしまう例は少なくありません。
まだ人材紹介会社に相談する段階ではないというサインは、「この採用によって、今と何がどう変わるべきか」を一文で説明できないことです。
マーケティング会社
マーケティング会社は、広告、コンテンツ、SEO、キャンペーンを通じて注目や問い合わせ、リードを生み出します。これが正しい相談先になるのは、診断の結果が明確に量の問題を指しているとき――来た案件はそこそこ転換できているが、そもそも来る数が足りないときです。逆に、実際の問題が転換にある場合――問い合わせは来ているのに、追客の遅さや見極め不足、説得力のない提案によって失われている場合――は間違った選択であり、よくある無駄な支出の原因になります。漏れているプロセスにリードを増やして流し込んでも、より多く、より速く、より高くつく形で漏れが増えるだけです。
ビジネスコーチ
ビジネスコーチは、営業プロセスの仕組みそのものではなく、あなた自身――意思決定、自信、時間の使い方、リーダーとしての習慣――に働きかけます。制約が本当に個人的なものである場合、たとえば難しい商談を避けてしまう、権限委譲が苦手、規模が大きくなった今も昔の習慣から抜け出せないといった場合には、本当に有効です。
しかし、見極めの段階がないパイプライン、市場からずれてしまった提供価値、存在しない追客プロセスといったものは、コーチングだけでは直りません。コーチングはあなたの動き方を変えますが、あなたの周りの仕組みを作るものではありません。
正直な答えが「まだ誰でもない」というとき
何が具体的にうまくいっていないのかをまだ言葉にできず、ただ売上が伸び悩んでいて不安だという段階であれば、次に有効な一手は上記5者への電話ではありません。問い合わせ、見積もり、受注という自社の数字を、規律をもって短期間で見つめ直すことです。それには数日しかかからず、「営業について相談したい」という漠然とした言葉を、上記のどの選択肢であっても動ける具体性を持った課題に変えてくれます。
簡単な自己チェック
「うちの営業プロセスで実際にうまくいっていないのは、____である」という一文を、具体的な答えで埋められますか。埋められないなら、誰かに電話をかける前に、まず自分たちで診断してください。
構造的な診断が役立つ場面
自社の数字を見てもなお明確な結論が出ない、あるいは問題があることは分かっても現実的でリソースに見合った解決策が見えない場合、Commercial Growth Sprint のような期間と料金が明確な取り組みは、まさにその隙間のために設計されています。無期限の顧問契約でも、助言を装った営業トークでもなく、成長が実際にどこで失われているかを特定し、次にすべきことを明確にする、範囲の定まった有償プロジェクトです。
どの問題が自社に当てはまるかまだ判断がつかない場合は、創業者・経営者向けセールスヘルプの方が、特定のサービスを売りたい相手との一本の電話よりも良い出発点になります。実際に見えている症状を軸に整理されているからです。
よくあるご質問
全部が少しずつ当てはまる気がする場合はどうすればよいですか。
よくあることで、たいてい一つの根本原因が複数の症状として表面化しているだけです。たとえば権限委譲ができない経営者は、表面的には弱いパイプラインや動きの遅いチームのようにも見えます。まず根本原因を特定してください。症状ごとに個別に対処すると、費用がかさむ割に効果は限定的になりがちです。
営業コンサルタントと人材紹介会社は連携できますか。
はい、実際によくある、理にかなった流れです。診断の結果、特定の種類の商業系人材が必要だと分かり、その診断に基づいて的確なブリーフィングのもとで人材紹介を進める方が、先に採用してあとから仕組みが整うことを期待するより、はるかに良い採用につながることが多いです。
フラクショナル営業責任者は正社員の採用より安いのですか。
上級人材の稼働時間を同等条件で比較すれば、多くの場合そうです。週の一部分の稼働に対して支払うだけで済み、給与や年金、その水準での採用失敗リスクを負わずに済みます。上級の営業リーダーシップが必要だが、まだ常勤の役職を正当化できるだけの規模や予算がない企業に向いています。
マーケティング会社が正しい問題に向き合っているかどう見極めればよいですか。
問い合わせから受注までの転換率をどう想定しているか、そして本当の制約がリード数ではなく転換にある場合、それをどう判断するのかを直接尋ねてください。優れた代理店は、支出を提案する前にこうしたデータを求めます。データを求めずにいきなり媒体プランを提示してくる会社は、あなたの事業ではなく自社の得意分野から診断しています。
これらの誰かとの最初の面談として、本当に有益なものはどのようなものですか。
相手のサービス紹介ではなく、あなたの数字やプロセス、これまで試したことについての質問から始まるべきです。最初の15分がすべて相手のサービス説明に費やされるようであれば、それは慎重になるべき妥当なサインです。
電話をかける前に、まず診断を
Commercial Growth Sprint は、期間と料金が明確な形で、成長が実際にどこで失われているかを特定し、次に何をすべきかを明らかにします。