セールスグロースコンサルタントに依頼した最初の90日間、何を期待すべきですか

診断だけです。それ以外は行われません。これは、問い合わせ数、見積もり数、成約率、平均受注額、商談サイクルの長さなど貴社の実際の数字を確認し、実際の商談に同席し、直近で失注した案件の記録を読み、現在新規開拓を担っている人物と対話することを意味します。この段階が完了する前に解決策を提示する者は、どれほど自信を持って話していても、推測に基づいて話しているにすぎません。

妥当な期待としては、この期間の終わりに簡潔な診断書が示されることです。制約が実際どこにあるのか、どのような根拠がそれを裏付けているのか、そしてそれを放置した場合、事業にどれほどの損失が生じるのかが書かれているべきです。

最初に目立った症状に飛びつくのではなく、商流全体を横断して見るべきです。制約はリードの量なのか質なのか、成約率なのか、フォローの規律なのか、価格設定なのか、提供価値なのか、それとも単に新規開拓を一貫して担う人がいないのかを見極めます。多くの企業は、確認する前から答えを決めてしまっており、それはしばしば間違っているか、全体の一部しか捉えていません。

対価を払う価値のあるコンサルタントは、正直な答えが想定よりも小さく安価なものであった場合、それをはっきりと伝えるべきです。それは診断の甘さではなく、正確さの証です。

本当の早期成果は、新しい活動からではなく、既に存在するプロセス上の欠落を修正することから生まれる傾向があります。未回答の見積もりの積み残しに対応する、商談の終わり方を締まったものにする、パイプラインを圧迫している死んだ商談を取り除く、リードの見極め方法を調整するなどです。これらはほとんどコストをかけずに、数週間以内に測定可能な変化を示すことができ、より広い取り組みへの信頼を築くうえで重要です。

最初の一か月で大きな収益増加を約束するコンサルタントには注意してください。この期間は既存の非効率を整理するには現実的ですが、真に新しい商談を生み出し成約させるには短すぎます。

この期間の終わりには、優先順位をつけた文書によるプランが手元にあるべきです。何を最初に修正するのか、その理由、各優先事項の成功の定義、おおよそ必要となる時間やコスト、それぞれの責任者が示されているべきです。それは貴社の数字、貴社の市場、貴社のチームに固有のものであり、ロゴだけ貼り替えたテンプレートであってはなりません。

また、順序についても誠実であるべきです。成約率を修正する前にリード獲得を強化することは、通常、同じ割合で見込み客を失うために多く支払うことを意味します。有能なプランはそれをはっきりと述べます。

採用、解雇、大きな支出の決定、CRMの全面的な入れ替えといった大規模な構造変更は、診断がそれらを明確かつ具体的に正当化していない限り、最初の90日間ではまだ早すぎます。診断が終わる前に大きく高額な変更を勧めるコンサルタントは、根拠ではなく推測に基づいて動いています。

同様に、90日が経過しても文書による診断がなく、目に見える変化がどこにも起きておらず、次の明確なステップも示されていないなら、実際に何が提供されたのかを厳しく問う正当な理由になります。

活動そのものではなく、証拠を見るべきです。会議が行われたことや文書が作成されたことは成果ではありません。正しい基準は、成約率の向上、サイクルの短縮、積み残していた見積もりの受注化など、実際に動いた数字を少なくとも一つ指し示せるかどうか、そして次に何が優先され、なぜそうなるのかを平易な言葉で理解できているかどうかです。

これは、おおむねCommercial Growth Sprintの構成にあたります。固定料金（1,495ポンド+付加価値税）で期間を定めた診断を行い、成長が実際にどこで失われているかを明らかにし、それに対して何をすべきかを示すもので、より大きな決定を下す前に用いられます。まさに、大きく高額な変更を決める前に、正しい診断を欲している状況のために設計されています。

自社がどの問題を抱えているのか判断がつかない場合は、誰かに依頼する前に、経営者・創業者向けセールスヘルプのハブページを参考にしてください。