大規模な営業組織を作らずに新規開拓活動を増やすにはどうすればよいですか

創業者主導の技術系企業では、新規開拓は誰もの仕事であるがゆえに、実質的に誰の仕事でもなくなります。受注が満杯のときは、対応が優先されて新規開拓は止まります。受注が空いてくると新規開拓を再開しますが、その四半期には間に合わないほど遅くなります。この活動は一度も確保されたことがなく、常に余った時間で行われていたにすぎません。

同じ構造のまま人を一人雇っても、多くの場合、同じ守られていない余り仕事を行う人が増えるだけであり、依然として対応業務との時間の奪い合いが続きます。

それは、なんとなく「気をつけて見ている」という状態ではなく、電話、面談の依頼、指名した対象企業への具体的な連絡といった、意図的で対象を絞った新規開拓の行動を、毎週測定できる数として持つことを意味します。先週の数字を誰も答えられないのであれば、それがまず対処すべき、しかも無償で解消できる欠落です。

数字として数えられていない活動は、忙しい週にそれを飛ばしても目に見える損失がないため、一貫して行われない傾向があります。

よくある間違いは、絞るべき場面で取り組みを広げてしまうことです。可能性のあるすべての見込み客を追いかけると、小さな組織の力が薄く分散し、質の低い一般的な接触しか生まれません。規模、業種、既存の関係、あるいは特定のきっかけによって本当に合致する企業を選んだリストがあれば、小さな取り組みでも返信を得られるだけの関連性を持たせられます。

何かを具体的に伝えられる状態で連絡した二十社の厳選された対象企業は、テンプレートで連絡した二百社の一般的なリストよりも、通常、良い結果を生みます。

契約更新の期限、既知の対応能力の問題、経営陣の交代、その業界に影響する制度変更など、実際に起きていることに合わせて連絡すると、受け止められ方が変わります。これは「何かご入用ではないですか」という連絡と、「来春ごろにXの更新時期を迎えられるかと存じますが、その前に一度お話しできませんか」という連絡の違いです。後者は忙しい相手からも返信を得られますが、前者は無視されます。

既知の、あるいは予測されるきっかけに基づいた短いリストを作る作業は、時間と規律があれば社内で行うこともできますし、これはまさに規模を持って行うために設計された対象企業型アプローチが得意とする領域です。

新たに人を雇う以外の選択肢としては、既に社内にいる誰かに、対応業務から切り離された週単位の確保された時間と、責任を持つべき具体的な数字を与える方法があります。多くの小規模企業では、これは経営者自身が担うことになりますが、短期的には機能するものの、成長の上限が一人分のスケジュールに固定されてしまいます。中期的な目標は、時間と役割を持つ別の誰かにこれを正しく移すことです。必ずしも大きな採用である必要はなく、既存の役割を再構成することや、パートタイムでの追加も選択肢になります。

誰が担うにしても、その活動は忙しい対応業務の週にも生き残る必要があります。つまり、顧客から電話が入った瞬間に最初に切り捨てられるものであってはならず、本当に確保されている必要があります。

• —本当に合致する条件に基づき、20社から50社の対象企業リストを作成する。買う可能性のある全企業を対象にしない。
• —できるだけ多くの対象企業について、既知の、あるいは予測されるきっかけを特定する。
• —指名した一人に、確保された週次の時間と、達成すべき具体的な活動数を与える。
• —実際に追加の人員が必要かどうかを判断する前に、その数字を一か月間、毎週追跡する。

活動が本当に一貫して、対象が絞られ、測定されるようになり、制約が「誰もこの活動をしていない」ことから「一人では物理的にこなしきれない」ことへ変化したなら、それは本物の対応能力の問題です。そこが、チームに人を加えることが正しい判断になる時点です。すでに機能しているプロセスに、新しい人が加わることになるからです。

自社がどの問題を抱えているか判断がつかない場合は、経営者・創業者向けセールスヘルプのハブページで、パイプラインが薄くなる典型的なパターンを整理していますので、自社の状況を見極める参考にしてください。