Yrityksen perustaminen
Miksi yritykselleni ei tule asiakkaita?
Jos asiakkaita ei tule, syy on yleensä se, ettei tarjontasi ratkaise riittävän kiireellistä ongelmaa selkeästi rajatulle kohderyhmälle, tai ettei viesti tavoita oikeita päättäjiä. Harvoin kyse on pelkästä brändistä tai verkkosivusta.
Yrityksillä on rajallisesti aikaa, rahaa ja huomiota. Jos ratkaiset 'tason kymmenen' ongelman, budjetti löytyy. Jos ratkaiset 'tason kaksi' ongelman, asiakas nyökkää kohteliaasti muttei osta koskaan.
Moni uusi yrittäjä odottaa markkinan löytävän heidät itse, vaikka etenkin B2B-kaupassa sinun on itse mentävä etsimään asiakkaat aktiivisesti.
Lyhyesti
Tarkista viisi asiaa: ratkaiseeko tarjontasi riittävän kiireellisen ongelman, tavoittaako viestisi oikeat päättäjät, puhutko asiakkaan hyödystä omasi sijaan, onko sinulla riittävästi näyttöä, ja kohtaako hinta tuotetun arvon.
- Varmista, että ratkaiset kiireellisen, ei vain mukavan ongelman
- Tee aktiivista, kohdennettua myyntityötä passiivisen odottelun sijaan
- Kerää ensimmäinen näyttö, vaikka pienemmällä hinnalla
Onko ongelma tarpeeksi kärjessä asiakkaan listalla?
Yleisin syy asiakaspulaan on, että ratkaiset ongelman, jonka asiakas tunnistaa, mutta josta hän ei välitä tarpeeksi maksaakseen. Sinun on oltava kipulääke, ei vitamiini.
Käy läpi viimeaikaiset keskustelut: jos vastaus on 'mielenkiintoista' ilman jatkotoimia, ratkaiset todennäköisesti ongelmaa, joka ei ole kiireellinen.
Näkymättömän yrityksen ongelma
Moni perustaja odottaa markkinan löytävän heidät hyvän tuotteen ja siistin verkkosivun avulla. Todellisuudessa, varsinkin B2B:ssä, sinun pitää itse etsiä asiakkaat.
Suora, kohdennettu yhteydenotto — puhelut, henkilökohtaiset sähköpostit, viestit tietyille päättäjille — on luotettavin tapa korjata asiakaspula. Jos et ole lähestynyt riittävää määrää potentiaalisia asiakkaita tänä kuukautena, kyse on todennäköisesti aktiviteettiongelmasta.
Puhutko itsestäsi vai asiakkaasta?
Uudet yritykset puhuvat usein liikaa siitä, mitä tekevät, eivätkä tarpeeksi siitä, mitä asiakas saa. Asiakasta ei kiinnosta prosessisi vaan hänen omat tavoitteensa ja riskinsä.
Muokkaa viestisi keskittymään kaupalliseen lopputulokseen. Mitä konkreettisempi ja tulossuuntautuneempi viestisi on, sitä helpompi kiireiselle asiakkaalle on sanoa kyllä.
Puuttuvan näytön este
Kukaan ei halua olla aloittavan yrityksen ensimmäinen virhe. Jos asiakkaita ei tule, syynä voi olla, ettet ole vielä todistanut pystyväsi lunastamaan lupauksesi.
Tarjoa pienempi, matalamman riskin aloituspiste — maksullinen kartoitus tai pilottiprojekti — kerätäksesi ensimmäisen näytön, jota tulevat asiakkaat voivat luottaa.
Hinta ja arvokuilu
Jos ihmiset haluavat tarjoamaasi mutta eivät osta, syynä ei aina ole liian korkea hinta. Toisinaan liian matala hinta viestii laadun puutteesta, varsinkin asiantuntijapalveluissa.
Jos sinua pidetään 'liian kalliina', et todennäköisesti ole vielä vakuuttanut asiakasta ratkaisemasi ongelman kustannuksista.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö laskea hintoja, jos asiakkaita ei tule?
Ei välttämättä. Hinnan laskeminen voi heikentää tarjonnan arvoa. Yritä ensin parantaa tavoittavuutta ja viestiä arvosta selkeämmin.
Kuinka moneen potentiaaliseen asiakkaaseen pitäisi olla yhteydessä?
Alkuvaiheessa kannattaa tavoitella kymmeniä laadukkaita keskusteluja tai yhteydenottoja viikossa. Jos määrä jää tätä pienemmäksi, kyse on todennäköisesti volyymiongelmasta.
Onko verkkosivuni syy siihen, ettei asiakkaita tule?
Epätodennäköistä. Huono verkkosivu voi karkottaa, mutta hyväkään sivu ei yksin ratkaise asiakaspulaa. Keskity ensin tarjontaan ja suoraan yhteydenottoon.
Entä jos kohderyhmäni on liian pieni?
Pieni niche on yleensä etu, koska voit olla siinä selvä ykkösvalinta. Jos asiakkaita ei tule, todennäköisempää on, ettet ole tavoittanut tarpeeksi ihmisiä sen sisällä.
Aiheeseen liittyvää
Selvitetään yhdessä, missä asiakaspula syntyy
Käydään läpi tarjontasi, viestisi ja tavoittavuutesi löytääksemme konkreettisen korjaavan toimenpiteen.