Yrittäjäksi
Miten tunnistan kohdeasiakkaani?
Kohdeasiakas ei ole demografinen ryhmä, vaan ihminen tai organisaatio, jolla on tietty, mitattava ongelma ja sekä budjetti että valtuudet maksaa sen ratkaisemisesta.
Moni yrittäjä määrittelee kohderyhmänsä liian laveasti, kuten 'pienyrittäjät'. Demografia ei osta mitään — ihminen, jolla on tietty ongelma, ostaa.
Kysy 'mitä he menettävät juuri nyt' sen sijaan, että kysyisit 'keitä he ovat'. Vastaus määrittää kohderyhmäsi paljon tarkemmin kuin ikäjakauma tai ammattinimike.
Lyhyesti
Keskity ongelmatietoisuuteen demografian sijaan, tunnista laukaisevat tapahtumat, erota palvelun käyttäjä ja maksava päättäjä toisistaan, ja valitse kapea niche vahvistaaksesi asemaasi asiantuntijana.
- Keskity ongelmaan, älä demografiaan
- Tunnista laukaisevat tapahtumat
- Erota käyttäjä ja maksava päättäjä
Demografian sijaan tilannetta
'Tietohallintojohtajat keskisuurissa lakiasiaintoimistoissa, jotka kamppailevat etäkäytön tietoturvan kanssa' on paljon parempi kohde kuin 'IT-ammattilaiset'. Edellisellä on selkeä ongelma, konteksti ja motivaatio kuunnella ratkaisuasi.
Laukaisevien tapahtumien merkitys
Yritys voi elää ongelman kanssa vuosia ja ratkaista sen vasta tietyn tapahtuman myötä — lainsäädäntömuutos, avainhenkilön lähtö tai kilpailijan laajentuminen. Tällaiset hetket luovat tilapäisen ikkunan, jolloin asiakas etsii aktiivisesti apua.
Kysy itseltäsi: mitä asiakkaan maailmassa pitää tapahtua, jotta hän päättäisi tarvitsevansa apuasi juuri tänään?
Käyttäjä ja maksava päättäjä
B2B-palveluissa hyötyjä (käyttäjä) ei usein ole sama henkilö kuin sopimuksen allekirjoittaja (ostaja). Jos puhuttelet vain käyttäjää, saatat päätyä tilanteeseen, jossa kaikki 'pitävät' ideastasi mutta kellään ei ole budjettia siihen.
Kapean nišen strategia
Pelko siitä, että kapeus rajoittaa liikevaihtoa, on usein aiheeton. Erikoistumalla tarkasti rajattuun ryhmään poistut yleisestä kilpailusta ja voit veloittaa enemmän, koska asiantuntemuksesi on asiakkaalle arvokkaampaa.
Profiilin validointi haastatteluilla
Ensimmäinen määritelmäsi kohdeasiakkaasta on vain hypoteesi. Puhu 10–20 profiiliin sopivan ihmisen kanssa heidän ongelmistaan, prioriteeteistaan ja budjetistaan ennen kuin uskot määritelmääsi täysin.
Usein kysytyt kysymykset
Voiko minulla olla useampi kohdeasiakas?
Alussa kannattaa keskittyä yhteen. Useampi kohde hajauttaa viestisi ja tuplaa markkinointityösi.
Entä jos kohdeasiakkaallani ei ole budjettia?
Silloin se ei ole kaupallisesti elinkelpoinen kohderyhmä. Etsi joko maksukykyinen ostaja tai vaihda segmenttiä.
Kuinka kapea niche voi olla liian kapea?
Niche on liian kapea vasta, jos siinä ei ole tarpeeksi asiakkaita tavoitteisiisi nähden. Useimmat yrittäjät aloittavat liian laajasti, eivät liian kapeasti.
Miten löydän maksavan päättäjän?
Kysy suoraan ensikontaktilta: 'Ketä muita tähän päätökseen pitää osallistaa?'
Aiheeseen liittyvää
Terävöitä kohderyhmääsi Evansin kanssa
Kuvaile nykyistä asiakaskuntaasi, niin Evans auttaa rajaamaan parhaan kohderyhmän.