Myynnin kehitys
Liikevaihdon kasvu paremmalla kaupallisella toteutuksella
Liian vähän yhteydenottoja on harvoin ongelma. Kasvu syntyy yleensä siellä, missä seuranta, tarjousten laatu ja kaupallinen ohjaus paranevat.
Lähes kaikilla yrityksillä, joiden kanssa puhumme, on riittävästi yhteydenottoja; ongelma on siinä, mitä tapahtuu sen jälkeen. Ilman järjestelmällistä seurantaa ja selkeää myyntiputkea suuri osa näistä yhteydenotoista katoaa kenenkään huomaamatta.
Lyhyesti
Liikevaihto ei yleensä kasva lisää liidejä hankkimalla vaan parantamalla sitä, mitä yhteydenotoille tapahtuu seuraavaksi: järjestelmällinen seuranta, taloudellista hyötyä korostavat tarjoukset ja ohjattu myyntiputki. Ensimmäiset vaikutukset näkyvät usein muutamassa viikossa, mutta rakenteellinen kasvu seuraa koko myyntisykliä ja vaatii siksi enemmän aikaa.
- Kohdista huomio tilejä, joilla on todellinen konversiomahdollisuus
- Tee seurannasta ja prospektoinnista viikoittainen rytmi, ei kampanja
- Aktivoi hiljentyneet asiakkaat ennen kuin haet uusia nimiä
Missä liikevaihtoa yleensä menetetään
- Yhteydenottoihin vastataan, mutta niitä ei seurata järjestelmällisesti.
- Tarjoukset selittävät tuotetta vaihtoehdon kustannuksen sijaan.
- Myyntiputkesta ei ole selkeää näkymää, joten ohjauskin puuttuu.
- Muutama suuri asiakas kantaa liikevaihdon — yhdenkin asiakkaan menetys olisi olemassaolon uhka.
Lähestymistapa
Arvioimme myyntikäytäntösi lukujen ja keskustelujen pohjalta, priorisoimme kaksi tai kolme vipua, joilla on suurin lyhyen aikavälin vaikutus, ja viemme ne käytäntöön yhdessä tiimisi kanssa — rinnalla, ei työpajateoriana.
Ohjaus ennen koulutusta
Käytännössä ongelma on useammin ohjauksesta kuin osaamisesta kiinni: ilman selkeitä prioriteetteja, tavoitteita ja seurantaa tiimi tekee kovasti töitä, mutta väärissä paikoissa.
Mitä odottaa
Ensimmäiset vaikutukset seuranta-asteeseen ja tarjousten laatuun näkyvät yleensä muutaman viikon kuluessa. Rakenteellinen liikevaihdon kasvu seuraa koko myyntisykliä ja vaatii siksi enemmän aikaa.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi liikevaihto ei kasva, vaikka yhteydenottoja on?
Koska yhteydenotot ovat harvoin ongelma, vaan tapa jolla niitä seurataan: järjestelmällinen seuranta puuttuu, tarjoukset selittävät tuoteominaisuuksia taloudellisen hyödyn sijaan, eikä myyntiputkea ohjata. Kasvu syntyy, kun näihin kolmeen kohtaan tartutaan johdonmukaisesti.
Kuinka nopeasti paraneminen näkyy?
Ensimmäiset vaikutukset seuranta-asteeseen ja tarjousten laatuun näkyvät usein muutaman viikon kuluessa, koska kyse on yleensä prosessiongelmista, ei rakenteellisista. Kestävä liikevaihdon kasvu vaatii enemmän aikaa, koska se seuraa koko myyntisykliä.
Onko ongelma myyntitiimissä vai johdossa?
Käytännössä lähes aina johdossa: ilman selkeitä prioriteetteja, tavoitteita ja ohjausta tiimi tekee kovasti töitä, mutta väärissä paikoissa. Siksi työ alkaa lähes aina ohjauksesta ja prioriteeteista, ei lisäkoulutuksesta.
Aiheeseen liittyvää
Rakenna kasvusuunnitelma
Vastaa muutamaan kysymykseen ja saat henkilökohtaisen kaupallisen arvion.