Kansainvälinen markkinoillepääsy
Kansainvälinen markkinoillepääsy todellisella kaupallisella toteutuksella
Markkina-arvioinnista myyntikanavaan ja ensimmäisiin vakaisiin asiakassuhteisiin — sellaisen tekemänä, joka on itse myynyt kohdemarkkinalla.
Markkinoillepääsy on kaupallinen päätös, jolla on rajattu budjetti ja vähän kärsivällisyyttä. Olennainen kysymys ei ole, onko markkina olemassa, vaan voitko voittaa sen omalla katteellasi, toimitusvarmuudellasi ja asiakaspalvelutasollasi.
Monella suomalaisella yrityksellä on jo hyvin tehty markkina-analyysi. Se, mikä yleensä puuttuu, on seuraava askel: kuka soittaa ensimmäiselle jakelijalle, kuka istuu pöytään ensimmäisen tarjouspyynnön äärellä, ja kuka varmistaa, ettei mikään yhteydenotto jää vastaamatta.
Täytämme juuri tämän aukon: emme tuota uutta raporttia, vaan joku ottaa vastuun kaupallisesta toteutuksesta, kunnes tiimisi tai kumppanisi pystyy jatkamaan itsenäisesti.
Lyhyesti
Markkinoillepääsy onnistuu, kun kaupallinen arviointi tehdään rehellisesti, myyntikanava valitaan tuotteen ja katteen mukaan, ja joku vie toteutuksen maaliin asti — ei vain markkinaraporttiin. Evans Sales Consultancy ottaa vastuulleen juuri tämän toteutuksen: kohdeasiakkaat, kumppanikontaktit ja ensimmäiset kaupat.
- Rehellinen arvio: onko kohdemarkkinalla aitoa etua tälle tuotteelle
- Myyntikanava valitaan katteen ja selitystarpeen mukaan, ei oletuksena
- Kohdeasiakaslista ja kumppanikontaktit, ei ostettu yhteystietolista
- Vastuu toteutuksesta siirtyy tiimillesi vasta putken ollessa vahva
Mitä markkinoille tulo Evansin kanssa maksaa?
Alkaen 4 495 £ + ALV kuukaudessa
Hinnat Ison-Britannian punnissa (GBP).
1. Kaupallinen markkina-arviointi
Tarkistamme, onko tuotteellasi aito etu kohdemarkkinalla: hintataso, standardit ja hyväksynnät, jo olemassa olevat kilpailijat, ostotottumukset ja realistinen maksuvalmius.
2. Myyntikanavan valinta
- Jakelu: nopea markkinapeitto, matalampi kate, vähemmän suoraa asiakaskontaktia.
- Kauppaedustaja: matala kiinteä riski, mutta vaatii tavoitteita ja jatkuvaa ohjausta.
- Suora myynti: paras hallinta ja kate, korkeammat aloituskustannukset.
- Projekti- ja tarjouskilpailutyö: pitkä käynnistysaika, mutta saavutettuja asemia on vaikea horjuttaa.
3. Toteutus konsultoinnin sijaan
Rakennamme kohdeasiakaslistan, kontaktoimme kumppaneita, arvioimme heidät rehellisesti, seuraamme ensimmäisiä neuvotteluja ja rakennamme seuranta- ja raportointiprosessin. Ensimmäisen yhdeksänkymmenen päivän tavoite on vahva myyntiputki, ei markkinaraportti.
Mitä emme tee — nimenomaisesti
Evans Sales Consultancy ei ole lakiasiain-, vero- tai tullikonsultti eikä sertifiointielin. Silloin kun tarvitaan lain, veron tai tullin asiantuntemusta, käännytään oikeiden erikoisasiantuntijoiden puoleen; me työskentelemme markkinoillepääsyn kaupallisella puolella.
Viisi väylää markkinalle — ei valmis paketti.
Osa yrityksistä tarvitsee vain ensimmäisen vaiheen selvittääkseen, onko markkina ylipäänsä investoinnin arvoinen. Toiset aloittavat suoraan kolmannesta, koska päätös on jo tehty. Mikään näistä ei ole pakollinen järjestys.
- Kaupallinen markkina-arviointi — kannattaako tähän markkinaan ylipäänsä investoida lisää? Rehellinen näkemys kysynnästä, kilpailusta, myyntikanavavaihtoehdoista ja siitä, mitä markkinoillepääsy vaatii.
- Markkinoillepääsyn suunnitelma — myyntikanava, nimetyt kohdeasiakkaat, kilpailutilanne, kaupallinen asemointi, ensimmäiset askeleet. Päätöksentekoasiakirja, ei tutkimusraportti.
- Markkinan kehitys — suunnitelma viedään käytäntöön: asiakkaita, jakelijoita, tekniseen määrittelyyn osallistuvia tahoja ja kumppaneita lähestytään suoraan, ja rakennetaan suhteita ja alkuvaiheen myyntiputkea.
- Osa-aikainen kaupallinen johto — jatkuva ylemmän tason kaupallinen johtaminen markkinan kypsyessä: aktiviteetti, ennuste, henkilöstöjohtaminen ja hallitustason raportointi.
- Kiinteä paikallinen kapasiteetti — kun tulokset sen oikeuttavat, ensimmäinen rooli määritellään ja siihen rekrytoidaan.
Arvioi ja kehitä ennen palkkaamista
Yrityksen ei tarvitse palkata Country Manageria selvittääkseen, onko markkina sellaisen arvoinen. Kun markkina arvioidaan ja kehitetään ensin, palkkauksen riski pienenee, toimenkuva terävöityy — ja henkilö perii suhteita ja myyntiputken tyhjän alueen sijaan.
Australia kohdemarkkinana
Australia voi vaikuttaa helpolta Euroopasta katsottuna — kieli on tuttu ja liiketoimintakulttuuri muistuttaa omaamme. Se, mikä ei ole tuttua, on etäisyys, toiminnan keskittyminen muutamiin osavaltiomarkkinoihin mantereen vastakkaisilla puolilla, sekä Australian standardi- ja hyväksyntävaatimukset. Rahtikustannus ja toimitusaika muuttavat täysin sen, mitä kilpailukykyinen hinta ylipäätään tarkoittaa.
Evans tukee Australiaan pääsyä samalla tavalla kuin millä tahansa etäisellä markkinalla: arvioimme, oikeuttaako mahdollisuus investoinnin, tutkimme asiakkaat, kilpailijat ja myyntikanavat, suunnittelemme markkinoillepääsyn, rakennamme kohdeasiakkaat ja alkuvaiheen myyntiputken — ja vasta sitten päätämme, onko pysyvä paikallinen edustus tai ensimmäinen paikallinen rekrytointi perusteltu. Työ johdetaan Isosta-Britanniasta; yrityksen ei tarvitse palkata Country Manageria selvittääkseen, onko markkina sellaisen arvoinen.
- Priorisoi yksittäisiä osavaltiomarkkinoita sen sijaan, että tavoitellaan valtakunnallista kattavuutta heti alusta
- Jakelija, agentti, suora myynti vai hybridimalli ratkeaa sen mukaan, miten tuotetta todella ostetaan
- Perillehintainen kustannus, toimitusaika ja paikallinen varasto arvioidaan varhain
- Hyväksynnät ja standardit selvitetään ennen lanseerauspäivän asettamista
- Ensimmäinen kaupallinen rekrytointi tehdään vasta, kun tulokset todella oikeuttavat sen
Myyntikanavat vertailussa
Jakelu, agentti, suora myynti vai hybridimalli
Yksikään reitti ei ole itsestään paras — valinta riippuu siitä, miten tuotetta ostetaan, kuinka teknistä myynti on, ja kuinka paljon hinta- ja asiakaskontrollia yritys tarvitsee säilyttää.
| Kanava | Mitä säilytät | Sopii parhaiten |
|---|---|---|
| Jakelu | Nopea markkinapeitto, matalampi kate | Standardituotteet, laaja asiakaskunta |
| Agentti | Enemmän hintakontrollia, vain provisiokulu | Suhde- ja tekninen myynti ilman omaa varastoa |
| Suora myynti | Täysi hallinta hintaan ja asiakassuhteeseen | Pitkät tai tekniset syklit, avainasiakkaat |
| Hybridimalli | Suora ote avainasiakkaisiin, jakelu muualle | Tuote, joka vaatii sekä määrittelyä että laajaa saatavuutta |
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka kauan uudelle markkinalle pääsy realistisesti kestää?
Ensimmäiset laadukkaat kontaktit ovat yleensä mahdollisia kahdeksassa–kahdessatoista viikossa. Vahva liikevaihto teknisessä B2B-myynnissä rakentuu yleensä useiden vuosineljännesten kuluessa, projektipainotteisilla markkinoilla vielä myöhemmin.
Pitäisikö aloittaa jakelusta vai suorasta myynnistä?
Riippuu tuotteen vaatimasta selittämisen tarpeesta, jälkihuollosta ja katteestasi. Paljon selitystä ja huoltoa vaativat tuotteet tarvitsevat teknisesti osaavia kumppaneita tai suoraa markkinaläsnäoloa.
Aiheeseen liittyvää
Suunnittele markkinoillepääsysi
Vastaa muutamaan kysymykseen yrityksestäsi ja saat henkilökohtaisen markkinoillepääsyn suunnitelman.