Eurooppa
Kasvu Euroopan markkinoilla
Mikä eurooppalainen markkina on järkevä seuraava askel — ja miten maiden listasta tehdään vakaa myyntirakenne.
Suomalaisille yrityksille, jotka tuntevat EU:n sisämarkkinat jo hyvin, seuraava eurooppalainen markkina on usein järjestyskysymys, ei tuurikysymys. Se, joka aloittaa kolme markkinaa yhtä aikaa, ei yleensä rakenna vahvaa asemaa yhdellekään niistä.
Järjestys painaa enemmän kuin peitto
Yritykset, jotka aloittavat kolmella markkinalla samaan aikaan, eivät yleensä saa vahvaa asemaa mihinkään niistä. Priorisoimme tuotteen ja ostorakenteen yhteensopivuuden perusteella, emme markkinan koon.
Markkinat, joilla työskentelemme
- Iso-Britannia ja Irlanti — tekniset tuotteet, rakennustuotteet, projektimyynti.
- Ranska, Belgia ja Espanja — jakelu, tekninen määrittely ja kumppanimyynti.
- Pohjoismaat: Norja, Ruotsi, Tanska, Islanti — korkeat tekniset vaatimukset, selkeät ostoprosessit.
- Saksankieliset maat seuraavana askeleena, kun pääkohdemarkkinat ovat vakiintuneet.
Listasta rakenteeksi
Jokaiselle priorisoidulle markkinalle määritämme myyntikanavan, kohdeasiakkaat, kumppaniprofiilin, odotetun käynnistysajan ja mittarit, joilla näet yhdeksänkymmenen päivän jälkeen, toimiiko se.
Missä suomalaiset yritykset jumittuvat useimmin
Yleinen virhe on kopioida yksi sivusto ja yksi myyntitapa monelle maalle. Se, mikä Ranskassa kulkee teknisen määrittelyn kautta, toimii Isossa-Britanniassa helpommin jakelijoiden ja tarjouspyyntöjen kautta — kanava on määritettävä uudelleen jokaiselle markkinalle.
Usein kysytyt kysymykset
Missä järjestyksessä käsittelemme Euroopan markkinoita?
Tuotteen, hintatason ja ostorakenteen yhteensopivuuden perusteella, ei markkinan koon perusteella. Pienempi markkina, jolla on selkeä määrittelylogiikka ja vähän kilpailua, tuottaa usein vahvan liikevaihdon nopeammin kuin suuri ja täyteen kilpailtu markkina.
Voimmeko käynnistää useita markkinoita samanaikaisesti?
Teknisesti kyllä, kaupallisesti harvoin kannattaa. Se, joka jakaa budjetin ja huomion kolmelle markkinalle samaan aikaan, ei yleensä rakenna kestävää kumppaniverkostoa yhdellekään. Peräkkäinen eteneminen selkeine mittareineen kullekin markkinalle on yleensä tehokkaampaa.
Tarvitseeko jokainen markkina oman myyntikanavansa?
Useimmiten kyllä, koska ostotottumukset ja kaupalliset rakenteet vaihtelevat maittain. Se, mikä Ranskassa toimii teknisen määrittelyn kautta, toimii Saksassa enemmän teknisen spesifikaation ja pitkäaikaisten suhteiden kautta — kanava on siis tarkistettava markkina kerrallaan, ei kopioitava.
Aiheeseen liittyvää
Suunnittele Euroopan-laajentumisesi
Saat ensimmäisen kaupallisen arvion kohdemarkkinastasi.