Tekniikka ja teollisuus
Teknistä B2B-myyntiä, tehtynä kaupalliseksi.
Myyntistrategia, projektikehitys ja käytännön liiketoiminnan kehittäminen tekniikan, teollisuuden ja teknisen valmistuksen yrityksille.
Tekniikan ja teollisuuden yritykset harvoin häviävät osaamisessa. Ne häviävät kaupallisessa prosessissa: ketä tavoitellaan, miten arvo perustellaan, ja mitä tapahtuu sen jälkeen, kun tarjous lähtee talosta.
Pitkät, tekniset, monen sidosryhmän myyntisyklit palkitsevat sitkeyttä ja rakennetta. Tämä on markkina, jossa Evans on työskennellyt pisimpään.
Lyhyesti
Tekniikan ja teollisuuden myynti paranee kartoittamalla kukin sidosryhmä — suunnittelijat, urakoitsijat, jakelijat ja loppukäyttäjät — ja rakentamalla kohdennettu liiketoiminnan kehittäminen, suunnittelustrategia ja jakelijakehitys niiden ympärille.
- Tekninen vahvuus, kaupallinen hiljaisuus — korjataan perustelemalla arvo ostajan termein
- Tarjoaminen myymisen sijaan on yleinen ongelma
- Jakelijat jätetään usein myymään itse ilman tukea
Kenelle tämä sopii
- Tekniikan ja teollisuuden valmistajat
- Jakelijoiden ja kumppaneiden kanssa työskentelevät yritykset
- Insinöörivetoiset myyntitiimit
- Vientiin tähtäävät yritykset
Mitä työ sisältää
- Kaupallinen arviointi tiedustelulähteistä, konversiosta ja katteesta
- Asemointi, joka tekee teknisestä kyvystä kaupallisen argumentin
- Kohdetili-, sektori- ja suunnittelustrategia
- Suora liiketoiminnan kehittäminen nimettyihin tileihin
- Jakelija- ja kumppanikehitys: valinta, perehdytys, tavoitteet
- Kansainvälinen markkinakehitys
Mitä yleensä löydämme
- Tekninen vahvuus, kaupallinen hiljaisuus
- Tarjoaminen myymisen sijaan
- Asiakaskeskittymä muutamaan tiliin
- Jakelijat ilman tukea tai tavoitteita
Usein kysytyt kysymykset
Ymmärrättekö teknisiä ja suunniteltuja tuotteita?
Suurin osa työstä on tähän asti tehty teknisten tuotteiden valmistajien kanssa — lasitus- ja ikkunajärjestelmät, rakennustuotteet ja tekniset komponentit, jotka myydään suunnittelun, urakoinnin ja jakelun kautta.
Voitteko työskennellä insinöörien kanssa, jotka nyt hoitavat myyntiä?
Kyllä, ja se on yleistä. Teknisesti osaavat ihmiset myyvät yleensä hyvin, kun heillä on kohdelista, prosessi, seurantarakenne ja joku senioritasoinen asettamassa suuntaa.
Onko vienti realistista meidän kokoisellemme yritykselle?
Usein, jos markkina valitaan oikein. Markkinan valinta, reitti markkinalle ja validointi ovat jäsenneltyjä työvaiheita hypyn sijaan.
Aiheeseen liittyvää
Keskustelkaa teknisestä myynnistänne
Kertokaa Evansille, mitä valmistatte, niin arvioimme, mikä kaupallinen lähestymistapa sopii.