Myyntistrategia
Päättäkää, mistä kasvu tulee. Rakentakaa sitten kone, joka sen toimittaa.
Strategia, prosessi, CRM ja myyntiputki — kaupallinen rakenne, joka antaa yrityksen myydä johdonmukaisesti reagoinnin sijaan.
Monet yritykset tekevät kovasti töitä myynnin eteen eivätkä silti osaa sanoa, mitä myyntiputkessa on ensi kuussa.
Se johtuu yleensä siitä, ettei ole sovittua määritelmää hyvälle asiakkaalle, yhteistä prosessia tiedustelusta tilaukseen, eikä CRM:ää, johon kukaan luota. Evans korjaa ensin päätökset — markkina, tarjous, hinnoittelu, reitti — ja rakentaa sitten prosessin ja raportoinnin, joka pitää nämä päätökset rehellisinä.
Lyhyesti
B2B-myyntistrategian tulee määritellä tavoiteltavat markkinat, toimialat ja asiakkaat, prosessi tiedustelusta tilaukseen, hinnoittelu- ja tarjouspäätökset sekä CRM ja raportointi, jotka tekevät ennustamisesta luotettavaa. Yritys tarvitsee sen, kun tulokset riippuvat yksittäisten myyjien harkinnasta eikä toistettavasta järjestelmästä.
- Valitut markkinat, asiakkaat ja tarjous — ei tottumus
- Myyntiprosessi tiedustelusta tilaukseen, jota tiimi todella noudattaa
- CRM ja raportointi, johon yritys luottaa tarpeeksi ennustaakseen
Mitä tämä kattaa
- Kasvustrategia: sektorit, tilit, tuotteet ja alueet
- Myyntiprosessi
- CRM ja myyntiputki
- Kaupallinen strategia: hinnoittelu, kate, tarjous, kanava
- Myyntirakenne
- Mittaaminen: aktiviteetti, konversio, arvo, voittoprosentti
Miksi rakenne puuttuu useimmilta
Jokainen kauppa muuttuu kertaluonteiseksi ja ennustamisesta tulee arvausta, kun ei ole yhteistä prosessia eikä luotettua CRM:ää. Strategiatyö korjaa päätökset ensin, sitten rakentaa prosessin ja raportoinnin niiden ympärille.
Tätä se ei ole
Strategia, joka elää vain PDF-tiedostossa, ei tuota kaupallista arvoa. CRM:ää harvoin vaihdetaan — nykyistä muokataan heijastamaan todellisuutta.
Usein kysytyt kysymykset
Onko tämä dokumentti vai jotain, mitä käytämme?
Jotain, mitä käytätte. Tuloksena on kohdemarkkina, prosessi, myyntiputki ja mittarit, joiden mukaan tiiminne työskentelee.
Vaihdatteko CRM:mme?
Lähes koskaan. CRM:n vaihtaminen harvoin korjaa mitään yksinään. Mieluummin muokkaamme nykyisen heijastamaan todellisuutta.
Kuinka kauan strategiatyö kestää?
Diagnoosi kestää muutaman viikon. Prosessin, myyntiputken ja raportoinnin rakentaminen yhdessä sitä käyttävien ihmisten kanssa kestää pidempään — yleensä muutaman kuukauden osa-aikaista työtä.
Voiko Evans auttaa nykyisten asiakkaiden laajentamisessa?
Kyllä. Osa kasvusta voi tulla nykyisistä tileistä, joissa Customer Expansion Engine voi löytää mahdollisuudet.
Mitä jos suunta on jo selvä?
Jos suunta on sovittu ja puute on putkessa, aktiviteetissa ja konversiossa, Sales Growth on oikea palvelu.
Aiheeseen liittyvää
Keskustelkaa myyntistrategiastanne
Aloitamme katsomalla yhdessä myyntiputkenne, konversionne ja aktiviteettinne ja etsimme niiden takana olevat päätökset.