Perusta yritys
Miten hinnoittelen tuotteeni tai palveluni?
Hinnoittelulle ei ole yleispätevää kaavaa — oikea hinta riippuu kustannuksistasi, arvosta jonka asiakas antaa lopputulokselle, hänen vaihtoehdoistaan, ja siitä miten haluat yrityksen toimivan.
Hinnoitteluneuvot lupaavat usein kaavan — kustannus plus kiinteä prosentti — ikään kuin yksi menetelmä sopisi kaikille yrityksille. Se ei sovi.
Käy tekijät läpi järjestyksessä, muodosta hinta selkeällä perustelulla, ja kohtele sitä harkittuna lähtökohtana, ei pysyvänä päätöksenä.
Lyhyesti
Aloita kustannuksista ja tarvittavasta katteesta, mutta älä pysähdy siihen. Hinnan tulee heijastaa lopputuloksen arvoa asiakkaalle, ei vain työmäärääsi. Ymmärrä mitä asiakas muuten voisi tehdä, ja suojaa hintasi alennuskurilla.
- Aloita kustannuksista ja tarvittavasta katteesta, mutta älä pysähdy siihen
- Hinta heijastaa asiakkaan saamaa arvoa, ei vain työmäärääsi
- Suojaa hintasi alennuskurilla, ja testaa muutokset kunnolla
Mitä tämä oikeasti maksaa minulle toimittaa?
Tunne todellinen toimituskustannuksesi — materiaalit, aika, alihankkijat ja oikeudenmukainen osuus kiinteistä kuluista kuten ohjelmistot, vakuutus tai toimitilat. On yleistä aliarvioida kustannus jättämällä oma aika pois.
Kustannus asettaa lattian, ei tavoitetta. Hinnoittelu juuri kustannuksen kohdalle tai vähän sen yläpuolelle ei jätä tilaa odottamattomalle.
Minkä bruttokatteen todella tarvitsen?
Bruttokate on ero sen välillä, mitä veloitat ja mitä toimittaminen maksaa, ja se rahoittaa kaiken muun mitä yritys tarvitsee: oman tulosi, markkinoinnin, hallinnon, verot ja puskurin odottamattomalle.
Laske realistisesti, minkä katteen yritys tarvitsee kaikessa myynnissä kattaakseen toimintakulut ja jättääkseen jotain yli.
Hinnoittelu asiakasarvon, ei vain työmäärän mukaan
Asiakkaat eivät maksa ajastasi tai raaka-aineistasi; he maksavat lopputuloksesta jonka tuotteesi tai palvelusi antaa heille. Mahdollisuuksien mukaan mieti mitä asiakas voittaa — säästettyä rahaa, säästettyä aikaa, vältettyä riskiä — ja hinnoittele se lopputulos mielessä.
Kilpailutilanne ja maksuhalukkuus
- Katso mitä muuta asiakkaalla on tarjolla — suorat kilpailijat, korvaavat vaihtoehdot tai ei mitään
- Käytä kilpailutilannetta tietona, ei käskynä
- Testaa maksuhalukkuutta suoraan tarjoamalla aitoa hintaa aidoille asiakkaille
- Varhaiset, rehelliset keskustelut antavat hyödyllisen ensimerkin, mutta aito myynti kertoo enemmän
Hinnoittelumalli ja alennuskuri
Usein kysytyt kysymykset
Onko tuotteen tai palvelun hinnoittelulle vakiokaavaa?
Ei. Järkevä hinta syntyy käymällä läpi kustannukset, tarvittava kate, asiakasarvo, kilpailutilanne ja maksuhalukkuus yhdessä.
Pitäisikö hinnoitella kustannusten vai asiakkaan kokeman arvon mukaan?
Molemmat merkitsevät. Kustannus asettaa lattian; asiakasarvo ja maksuhalukkuus yleensä määrittävät kuinka paljon sen yläpuolella hinta voi olla.
Onko parempi matchata kilpailijoiden hinnat?
Ei automaattisesti. Kilpailijoiden hinnat ovat hyödyllistä taustatietoa, mutta niiden matchaaminen ymmärtämättä omia kustannuksia voi tuottaa kestämättömän katteen.
Miten tiedän maksavatko asiakkaat todella hintani?
Suora testaus aidoilla kiinnostuneilla — hinnan tarjoaminen aidoissa myyntikeskusteluissa — on luotettavampaa kuin hypoteettisten hintakysymysten esittäminen.
Pitäisikö tarjota alennuksia ensimmäisten asiakkaiden voittamiseksi?
Käytä alennuksia harkitusti, selkeällä syyllä ja päättymispäivällä, sen sijaan että tarjoat niitä tapana joka kerta kun asiakas epäröi.
Voinko muuttaa hintaa lanseerauksen jälkeen?
Kyllä, ja yleensä sinun kannattaa tehdä niin kun kerääntyy lisää näyttöä kustannuksista, arvosta ja asiakaskäyttäytymisestä.
Aiheeseen liittyvää
Keskustele hinnoittelustrategiastasi
Kerro Evansille tarjoamastasi, niin katsomme minkä hinnan se todella kestää.