Pitaako perustajan olla yha yrityksen paras myyja?

Perustajat tietavat yleensa asioita omasta tuotteestaan, markkinastaan ja parhaista asiakkaistaan, joita kukaan muu yrityksessa ei ole ehtinyt sisaistaa: miksi tietty ominaisuus todella merkitsee, mitka vastavaitteet ovat aitoja ja mitka savuverhoja, ja milta hyva asiakas tallaiselle yritykselle oikeasti nayttaa halukkaan asiakkaan sijaan. Vuosien varrella kertynyt tieto on aito ja perusteltu etu, ei asia josta pitaisi pyydella anteeksi.

Terveessa yrityksessa perustaja on yha erittain hyva myynnissa, mutta ero muuhun tiimiin kaventuu. Myyjat voittavat yha suurempia ja monimutkaisempia kauppoja ilman perustajan osallistumista. Perustajan rooli myynnissa siirtyy tekemisesta standardin asettamiseen, kauppojen katselmointiin ja mukaan astumiseen vain silloin, kun hanen omat suhteensa tai osaamisensa tuovat aidosti jotain, mita kukaan muu ei pysty tarjoamaan.

Epaterveessa versiossa ero ei koskaan kaven, ja siihen on yleensa tarkat, korjattavissa olevat syyt. Tiimille annetaan pienemmat, vahempiarvoiset mahdollisuudet, kun perustaja pitaa itsellaan tarkeat asiakkaat - usein tahtomattaan. Myyjia palkataan, mutta heita ei koskaan koulutetakaan siihen, miten juuri tama yritys voittaa kauppoja, joten he turvautuvat yleispatevaan myyntitapaan, joka alisuoriutuu. Tai perustaja astuu mukaan heti, kun kauppa vaikeutuu, mika opettaa tiimille, etteivat vaikeat kaupat kuulu heille.

Muutama rehellinen kysymys paljastaa yleensa, kumpi tilanne on kyseessa. Onko kukaan myyjista voittanut viime vuosineljanneksella kaupan, jonka olisit aiemmin odottanut vetavasi itse? Kun kauppa jumittuu, onko ensireaktiosi valmentaa myyjaa sen lapi vai ottaa se itse haltuun? Oletko koskaan tietoisesti pysynyt sivussa voitettavissa olevasta kaupasta juuri siksi, etta joku muu saisi kehittaa taidon voittaa se?

• —Kasvavatko parhaiden myyjiesi kauppakoot vuosi vuodelta ja kaventuuko ero sinuun?
• —Asioivatko asiakkaat, jotka alun perin tapasivat sinut, nyt sujuvasti jonkun muun tiimilaisen kanssa?
• —Jatkuuko uusasiakashankinta samalla tasolla, kun olet poissa kaksi viikkoa?
• —Oletko oikeasti opettanut kenellekaan omaa lahestymistapaasi, vai oletko vain palkannut ihmisia ja toivonut sen siirtyvan itsestaan?

Vaikka paras suoritus olisi taysin ansaittu eika sattumaa, se, etta pysyy pysyvasti yrityksen myyntikyvyn kattona, tulee kalliiksi. Kasvu sidotaan omaan henkilokohtaiseen kapasiteettiin, seuraajasuunnittelu vaikeutuu, koska ketaan ei ole aidosti testattu vaikeimmilla kaupoilla, ja yritykselle jaa yksi kriittinen piste, jonka purkaminen kaypy sita kalliimmaksi mita pidempaan tilanne jatkuu.

Ero ei yleensa kavene motivointipuheilla tai paremmilla tyopaikkailmoituksilla. Se kavenee tietoisella altistuksella: annetaan myyjille oikeita, merkityksellisia kauppoja turvallisten sijaan, ollaan lasna valmentajana vaikeissa keskusteluissa sen sijaan etta otetaan ne itse haltuun, ja sanoitetaan ne tietyt harkintaan perustuvat paatokset, jotka ratkaisevat - hinnoittelupaatokset, milloin kannattaa vetaytya huonosti sopivasta prospektista, miten lukea jumiutuvaa ostajaa - sen sijaan etta oletetaan niiden siirtyvan itsestaan.

Tama vie enemman aikaa kuin miltat tuntuu, ja matkan varrella menetetaan todennakoisesti muutama kauppa, jotka perustaja olisi luultavasti voittanut. Se on hinta siita, etta ero oikeasti kaventuu, eika vain nayta kaventuvan.

Jarkeva tavoite ei ole, etta perustajasta tulee yrityksen heikoin myyja - se on harvoin realistista tai edes tarpeellista. Tavoite on, ettei yrityksen myyntimenestys ole enaa taysin riippuvainen perustajan jatkuvasta henkilokohtaisesta osallistumisesta jokaiseen merkittavaan kauppaan, ja etta ainakin yksi muu on todistetusti voittanut jotain vaikeaa itsenaisesti.

Jos et ole viela varma, onko tama sinun todellinen pullonkaulasi vai jokin muu, Myynti perustajille -osio kayy lapi lahisukuisia perustajavetoisen myynnin ongelmia, joihin tama usein sekoittuu.