Mita kahden viikon poissaolo paljastaa myynnistasi?

Vahinkoinen poissaolo - sairaus, perhehata, valttamaton paallekkaisyys - kertoo, etta jokin meni pieleen, mutta se harvoin kertoo tarkalleen mita tai kuinka paljon, koska kukaan ei mitannut etukateen eika kukaan seurannut riittavan tarkasti. Suunniteltu kahden viikon poissaolo antaa sinun asettaa lahtotilanteen ensin, perehdyttaa ihmiset kunnolla ja palata takaisin selkealla ennen-ja-jalkeen -kuvalla epamaaraisen tunteen sijaan.

Se myos poistaa tunnelatauksen. Omistaja, joka palaa hataisesta poissaolosta pysahtyneeseen pipelineen, reagoi yleensa puolustelevasti tai anteeksipyytelevasti tiimilleen. Omistaja, joka suunnitteli testin, voi katsoa tuloksia tunteettomasti, koska koko tarkoitus oli aina loytaa aukot.

Ennen poissaolon alkua kirjaa ylos numerot, jotka merkitsevat: montako aktiivista mahdollisuutta pipelinessa on, missa vaiheessa kukin on, mitka asiakkuudet ovat vailla seurantapuhelua seuraavan parin viikon aikana, ja mitka tarjoukset ovat viela auki. Tama on lahtotilanteesi. Ilman sita nojaat muistiin ja vaikutelmaan palatessasi, mika on juuri sellaista epamaarasita arviointia, joka antaa todellisten ongelmien piiloutua.

• —Taydellinen lista avoimista mahdollisuuksista ja niiden nykyisesta vaiheesta
• —Jokainen auki oleva tarjous ja sen ika
• —Jokainen asiakkuus, jolla on seuranta tai uusinta erapaivassa poissaolon aikana
• —Kuka, jos kukaan, on perehdytetty toimimaan naiden suhteen
• —Mika paatosvalta kyseisella henkilolla oikeasti on verrattuna siihen, mita hanen taytyy odottaa sinun hyvaksyvan

Yrityksissa, joissa on edes perustason prosessi, rutiininomainen asiakkuuksien hoito yleensa jatkuu: olemassa olevat asiakkaat tekevat toistuvia tilauksia, paivittaiset kysymykset saavat vastauksia, ja mika tahansa aidosti automatisoitu laukaisin - uusintamuistutus, ajastettu sahkoposti - laukeaa aikataulun mukaan. Nama ovat kaupallisen toiminnan osia, jotka eivat oikeasti vaadi harkintaa, vain jatkuvuutta, ja ne kestavat poissaolon yleensa kohtuullisen hyvin.

Osat, jotka yleensa pysahtyvat, ovat niita, jotka vaativat paatoksen, jonka historiallisesti on tehnyt vain perustaja: pitaako jumittunutta tarjousta lahtea perjjaan, joustaako hinnasta tietylle asiakkaalle, kannattaako uusi tiedustelu ottaa hoitoon, tai miten vastata vastavaitteeseen, jota ei ole aiemmin tullut vastaan. Jos tiimisi odottaa sinun palaavan ennen kuin toimii minkaan naista suhteen, et ole loytanyt resurssiongelmaa - olet loytanyt paatosvaltaongelman. Ihmiset saattavat olla taysin kyvykkaita; heille ei vain koskaan ole annettu lupaa tai tietoa paattaa ilman sinua.

Tarkastele jokaista pysahtynytta kohdetta erikseen sen sijaan, etta kasittelet koko poissaolon yhtena tuloksena. Jos tarjous jai koskematta, koska henkilo joka olisi voinut perata sen ei tiennyt sen olemassaolosta, se on nakyvyysongelma - pipeline ei ollut jaettu riittavan selkeasti. Jos hän tiesi siita ja valitsi olla toimimatta, koska ei ollut varma paatoksestaan, se on itseluottamus- tai valtuutusongelma. Jos han yritti ja teki virheen, se on osaamisaukko. Jokainen naista vaatii eri korjauksen, ja niiden niputtaminen yhdeksi tiimi ei paarjaa ilman minua johtaa yleensa vaaraan ratkaisuun.

Jos suurimmat asiakkaasi ovat puhuneet vain sinun kanssasi, kahden viikon poissaolo on myos testi suhteiden keskittymiselle, ei vain prosessille. Tarkkaile erityisesti, ottivatko nama avainasiakkaat lainkaan yhteytta yritykseen poissaolon aikana, ja jos ottivat, keneen he ottivat yhteytta. Asiakas, joka vaikenee kahdeksi viikoksi, koska sen ainoa aito suhde on sinuun, on eri riski kuin pysahtynyt tarjous - se on yksittainen kriittinen piste suurimpien asiakkaidesi paalla.

Vertaa kirjaamaasi lahtotilannetta siihen, mita todella tapahtui, kohta kohdalta. Jokaisen pysahtyneen kohdan osalta merkitse, oliko kyseessa nakyvyys-, valtuutus-, taito- vai suhdeaukko. Vastusta houkutusta korjata kaikki kerralla. Valitse kaksi tai kolme eniten rahaa tai riskia aiheuttavaa aukkoa - yleensa pysahtynyt tarjousseuranta ja hiljaisuus avainasiakkaan suuntaan - ja korjaa nama ensin konkreettisella, dokumentoidulla muutoksella, ei yleisella kehotuksella olla proaktiivisempi.

• —Listaa jokainen pysahtynyt kohde ja luokittele se nakyvyys-, valtuutus-, taito- tai suhdeaukoksi
• —Jarjesta ne liikevaihto- tai suhderiskin mukaan, ei sen mukaan kuinka epamukavaa niista on puhua
• —Kirjaa selkein sanoin, kuka omistaa jumittuneiden tarjousten seurannan ja mita hän saa paattaa ilman sinua
• —Ota kayttoon yksi jaettu, nakyva pipeline-tietue, ettei kenenkaan tarvitse kysya sinulta suoraan
• —Toista lyhyempi versio testista kolmen kuuden kuukauden kuluttua ja vertaa tuloksia

Kaksi viikkoa on yleensa riittavan pitka aika terävimpien riippuvuuksien paljastamiseen - useimmilla tarjouksilla on luonnollinen seurantahetki tuon ikkunan sisalla, ja useimmat pysahtyneet kaupat ovat nayttaneet itsensa kymmenenteen paivaan mennessa. Lyhyempi poissaolo, kuten pitka viikonloppu, tuottaa harvoin tarpeeksi dataa, koska jarjestelman normaali pelivara imee sen. Pidempi poissaolo antaa enemman tietoa, mutta on vaikeampi jarjestaa tietoisesti ja alkaa tuoda mukanaan omaa kaupallista riskia, jos aidot ongelmat jaavat liian pitkaksi aikaa hoitamatta.

Jos samat muutamat paatokset kimpoilivat aina takaisin sinulle - hinnoittelujousto, tietyn vastavaitteen kasittely, mitka tiedustelut kannattaa hoitaa - se kaava tarkoittaa yleensa, ettei naita paatoksia ole koskaan kirjattu minnekaan, vain kannettu paassasi. Sita ei ratkaista palkkaamalla lisaa ihmisia tai toivomalla, etta nykyinen tiimi tulee itsestaan varmemmaksi. Se ratkaistaan dokumentoimalla, miten oikeasti teet nama paatokset, jotta joku muu voi soveltaa samaa logiikkaa kysymatta.

Jos testi paljastaa lahinna nakyvyys- ja delegointiaukkoja, suurin osa siita on korjattavissa sisaisesti selkeammalla pipeline-tietueella ja muutamalla selkealla valtuutuspaatoksella - se ei vaadi konsulttia. Ulkopuolisen tuen hankkiminen kannattaa, kun kaava on rakenteellisempi: kun lahes jokainen merkittava paatos kulkee sinun kauttasi, kun suurimmilla asiakkaillasi ei ole suhdetta kehenkaan muuhun, tai kun et oikeasti tieda, milta hyva nayttaa myyntiprosessissa, joka ei riipu perustajasta. Se on lahempana Sales Growth Assessment -kysymysta tai fractional-johtamisen kysymysta kuin nopeaa sisaista korjausta.

Jos et ole viela varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Myynti perustajille -osio on kohtuullinen paikka selvittaa, onko kyseessa dokumentointiongelma, delegointiongelma vai jokin, joka tarvitsee kunnollisen ulkopuolisen diagnoosin.