Myynti perustajille
Mita perustajan pitaisi oikeasti tehda myynnissa?
Lyhyt, suora vastaus siihen, milta perustajan roolin myynnissa pitaisi nayttaa sen jalkeen, kun yritys on kasvanut yli oman henkilokohtaisen myymisen.
Lyhyesti
Kun yrityksessa on jonkinlainen myyntitiimi tai -prosessi, perustajan roolin myynnissa pitaisi siirtya suurimman osan myymisesta neljan asian omistamiseen: kaupallisen strategian ja hinnoitteluperiaatteiden asettaminen, niiden suhteiden pitaminen itsella, jotka aidosti vaativat perustajan auktoriteettia, tiimin valmentaminen vaikeimmin opetettavissa olevissa harkintakysymyksissa, ja pipelinen ja tuloksen katselmointi riittavan tarkasti ongelmien varhaiseksi havaitsemiseksi. Kasityossa tehtavan myynnin maaran pitaisi laskea; valvonnan laadun pitaisi nousta.
- Aseta strategia ja hinnoitteluperiaatteet, ala hyvaksy jokaista tarjousta
- Pida itsella vain ne asiakkuudet, jotka aidosti vaativat sinua
- Valmenna harkintaa, ala vain seuraa tuloksia
- Katselmoi pipeline saannollisesti mutta lyhyesti
Tama kysymys nousee esiin useimmiten perustajilta, jotka ovat jo palkanneet jonkun myyntiin ja tuntevat nyt oudosti epavarmuutta siita, mika heidan oma roolinsa siina on tarkoitus olla. Ei enaa tee kaikkea itse, mutta ei ole taysin poissakaan. Epavarmuus on yleensa merkki siita, ettei roolia ole koskaan oikeasti maaritelty - se vain kutistui kaikesta ilman etta kukaan paatti, mika tulisi tilalle.
Vastaus on kohtuullisen selkea, ja se liittyy vahemman siihen, montako kauppaa itse suljet, ja enemman siihen, mitka paatokset myyntiprosessissa aidosti vaativat juuri sinua.
Omista strategia, ala jokainen kauppa
Sen paattaminen, kenelle myydaan, mita veloitetaan ja mitka markkinat tai segmentit ansaitsevat panostuksen, on perustajan tason paatos, joka ei saa hiljalleen ajautua sille, joka on innokkain seuraamaan uutta mahdollisuutta. Tama ei tarkoita, etta pitaisi hyvaksya jokainen tarjous henkilokohtaisesti - se tarkoittaa periaatteiden asettamista riittavan selkeasti, jotta tiimi voi soveltaa niita kysymatta sinulta joka kerta.
Pida itsella suhteet, jotka aidosti vaativat sinua
Kaikki asiakkuudet eivat vaadi perustajan osallistumista, mutta osa aidosti vaatii - suurimmat asiakkaat, ne joilla on pitka historia juuri sinun kanssasi, tai strategisesti tarkeat nimet, jotka kantavat painoarvoa yli valittoman liikevaihtonsa. Harkintakysymys on olla rehellinen siita, mitka asiakkuudet oikeasti tayttavat tuon kriteerin, sen sijaan etta pitaisi kiinni mista tahansa, mika tuntuu mukavalta tai tutulta.
Valmenna harkintaa, ala kasikirjoitusta
Vaikeimmin opetettavat osat myynnista ovat yleensa harkintakysymyksia - milloin kannattaa vetaytya huonosti sopivasta prospektista, miten lukea jumiutuvaa ostajaa, milloin pitaa hinnasta kiinni ja milloin joustaminen on aidosti jarkevaa. Nama ovat juuri niita asioita, joita perustaja tekee yleensa vaistomaisesti ja harvoin selittaa. Tiimin valmentaminen naiden harkintakysymysten lapi todellisilla, elavilla esimerkeilla on paljon parempi kaytto perustajan ajalle kuin rutiinipuheluihin osallistuminen.
Katselmoi riittavan tarkasti havaitaksesi ongelmat ajoissa
Myynnista astuminen sivuun ei saa tarkoittaa nakyvyydesta luopumista. Lyhyt, saannollinen pipelinen kunnon, voittoprosenttien ja aktiviteettitason katselmointi antaa sinun huomata ajautuvan luvun ennen kuin siita tulee vuosineljanneksen vajaus, ilman etta sinun tarvitsee olla mukana jokaisessa kaupassa, joka sen tuottaa.
Milta tama ei saa nayttaa?
Sen ei pida nayttaa siltä, etta perustaja hoitaa hiljaa yha suurimmat kaupat vain autan-tekosyylla, samalla kun vaittaa virallisesti astuneensa sivuun. Sen ei pida myoskaan nayttaa siltä, etta katoaa myynnista kokonaan ja toivoo tiimin tayttavan aukon ilman minkaanlaista ohjausta strategiasta tai hinnoittelusta. Molemmat versiot jattavat todelliset perustajan tason paatokset tekematta tai eri henkiloiden tekemiksi epajohdonmukaisesti.
- Aseta hinnoitteluperiaatteet, joita tiimi voi soveltaa kysymatta joka kerta
- Nimea nimenomaisesti, mitka asiakkuudet vaativat yha sinun suoraa osallistumistasi ja miksi
- Aikatauluta lyhyt, saannollinen pipelinen katselmointi sen sijaan, etta reagoit vain kun jokin menee pieleen
- Kayta oikeita kauppoja valmennushetkina harkinnalle, ala vain tulosten kasittelyyn
Miten tietaa, onko tasapaino kohdillaan?
Jarkeva testi on, nayttaako tuleva kuukauden kalenterisi pienta maaraa selkeasti perusteltuja myyntiin liittyvia aktiviteetteja - strategisia asiakkuuksia, valmennussessioita, pipelinen katselmoinnin - eika joko kalenteria taynna rutiinipuheluita tai ei yhtaan myyntiin liittyvaa aikaa. Kumpikin aarilaita tarkoittaa yleensa, ettei roolia ole oikeasti maaritelty uudelleen, vain kavennettu tai hylatty.
Jos et ole viela varma, onko tama oikea nakokulma tilanteeseesi, Myynti perustajille -osio kay lapi lahisukuiset kysymykset, muun muassa sen, pitaisiko sinun olla yha yrityksen paras myyja ja miten hallita ensimmaista myyntirekrytointia hyvin.
Usein kysytyt kysymykset
Pitaako perustajan lopettaa myyminen kokonaan?
Ei valttamatta. Perustajan rooli muuttuu tekemisesta strategian, avainasiakkuuksien, valmennuksen ja katselmoinnin omistamiseen.
Mika on suurin virhe roolin uudelleenmaarittelyssa?
Joko hoitaa yha isoimmat kaupat salaa autan-tekosyylla, tai kadota myynnista kokonaan ilman ohjausta strategiasta ja hinnoittelusta.
Kuinka usein pipeline pitaisi katselmoida?
Lyhyesti mutta saannollisesti - riittavan usein, jotta ajautuva luku huomataan ennen kuin siita tulee vuosineljanneksen vajaus.
Mita jos en tieda, mitka asiakkuudet vaativat minua henkilokohtaisesti?
Ole rehellinen ja nimea ne selkeasti - suurimmat, pisimman historian omaavat tai strategisesti tarkeimmat - sen sijaan etta pidat kiinni kaikesta tutusta.
Haluatko selkeyttaa oman roolisi myynnissa?
Sales Growth Assessment auttaa maarittamaan, mitka paatokset todella vaativat sinua ja mitka voi siirtaa tiimille.