Rekrytointi
Spesifikaatiomyynnin rekrytointi
Spesifikaatiomyynti on oma kaupallinen erikoisalansa, joka vaatii kärsivällisyyttä, hankkeiden seurantaa ja kykyä vaikuttaa ammattilaisiin kauan ennen tarjouskilpailun avaamista.
Rakennusalalla kaupallinen taistelu ratkeaa yleensä kauan ennen tarjouskilpailua. Spesifikaatiomyyjä vaikuttaa piirustukseen, vaatimusmäärittelyyn ja työselostukseen, kun päätös on vielä avoinna.
Valmistajat huomaavat usein, että heidän tuotteensa nähdään ensimmäisen kerran vasta tarjouskilpailussa, jossa keskustellaan pelkästä hinnasta. Silloin vaatimusmäärittely on jo kirjoitettu kilpailijan ympärille.
Lyhyesti
Spesifikaatiomyyjä rakentaa vaikutusvaltaa arkkitehteihin, suunnitteleviin insinööreihin ja muihin määrittelijöihin, jotta tuote nimetään tai suorituskykyvaatimukset kirjataan hankkeeseen jo varhaisessa vaiheessa. Tämä on pitkäjänteinen, teknisesti uskottava ja suhdevetoinen rooli, joka eroaa perustavanlaatuisesti urakoitsijoille hinnalla myymisestä.
- Mitataan vaikutetuilla hankkeilla ja varmistetuilla spesifikaatioilla, ei kuukausittaisilla tilauksilla
- Vaatii teknistä uskottavuutta: suorituskykytietoja, testausta ja sertifiointia esitettynä suunnittelijalle käyttökelpoisesti
- Arvioidaan suhteessa kyseisen markkinan spesifikaatioketjuun ja standardeihin
Milloin rooli on oikea
- Tuotteet hinnoitellaan ulos tarjouskilpailussa — tarjouksia lähetetään, hintoja vertaillaan, eikä kukaan pyydä tuotetta nimellä.
- Markkina vaatii teknistä uskottavuutta — suorituskyky, testaus ja sertifiointi ratkaisevat kaupan ennen kaupallisten ehtojen käsittelyä.
- Pelkkä jakelu ei luo kysyntää — kumppanit pystyvät toimittamaan, mutta eivät vaikuttaa siihen, mitä hankkeeseen suunnitellaan.
Mitä roolin pitää oikeasti tuottaa
- Suhteita arkkitehteihin, suunnitteleviin insinööreihin ja muihin hankkeeseen vaikuttaviin ammattilaisiin.
- Teknistä uskottavuutta yksityiskohtien, suorituskykytietojen, testauksen ja sertifioinnin kautta esitettynä suunnittelijalle käyttökelpoisesti.
- Hankkeiden seurantaa varhaisesta suunnittelusta tarjouskilpailun kautta sopimuksen saamiseen, aktiivisesti suojaten spesifikaatiota matkan varrella.
Miten roolia kannattaa mitata
Ei kuukausittaisilla tilauksilla. Järkeviä mittareita ovat vaikutettujen hankkeiden määrä, varmistetut spesifikaatiot ja niiden seurattujen hankkeiden arvo, jotka etenevät tarjouskilpailuun tuote nimettynä.
Yleisiä virheitä tässä rekrytoinnissa
Tekninen myyjä hoitaa spesifikaatiotyön tavallisen myynnin ohella. Tilauspaine voittaa lähes aina, ja spesifikaatiotyö hiipuu huomaamatta.
Usein kysytyt kysymykset
Miten spesifikaatiomyyjää mitataan?
Ei kuukausittaisilla tilauksilla. Järkeviä mittareita ovat vaikutetut hankkeet, varmistetut spesifikaatiot ja niiden seurattujen hankkeiden arvo, jotka etenevät tarjouskilpailuun tuote nimettynä.
Voiko tekninen myyjä hoitaa myös spesifikaatiotyötä?
Joskus pienellä markkinalla, mutta riskinä on, että tilauspaine voittaa aina pitkällä aikavälillä, ja spesifikaatiotyö hiipuu huomaamatta.
Millä toimialoilla tämä on tärkeintä?
Rakennustuotteet, julkisivut, lasi- ja ikkunajärjestelmät, rakennusmateriaalit, ilmanvaihto ja muut tekniset tuotteet, joita myydään rakennushankkeisiin.
Kuinka kauan kestää, ennen kuin rooli tuottaa tuloksia?
Usein kaksitoista–kaksikymmentäneljä kuukautta, koska hankkeet etenevät suunnittelusta tarjouskilpailuun pitkän ajan kuluessa. Aseta odotukset sen mukaisesti.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitteko spesifikaatiomyyjää?
Kerro meille tuotteista ja hankkeista, joihin teidän pitää päästä varhain mukaan, niin määrittelemme roolin, jota markkina todella vaatii.