Rekrytointi
Sales Engineerin rekrytointi
Sales Engineer palkataan, kun tuote on riittävän monimutkainen vaatiakseen teknistä näyttöä, sovellusosaamista tai spesifikaatiovetoista vaikuttamista suoraan asiakkaan insinöörien kanssa.
Toistuva rekrytointivirhe on valita vain toinen roolin kahdesta puolesta. Taitava kaupallinen myyjä ilman teknistä ymmärrystä menettää uskottavuutensa ensimmäisessä vakavassa tapaamisessa. Taitava insinööri ilman kaupallista kuria antaa hyviä neuvoja mutta ei koskaan pyydä tilausta.
Rooli sijoittuu asiakkaan käyttökohteen ja yrityksen tuotantokapasiteetin väliin, ja sen on käännettävä molempiin suuntiin.
Lyhyesti
Sales Engineer myy teknisiä tai teknisesti monimutkaisia tuotteita ostajille, jotka arvioivat niitä insinöörinäkökulmasta. Rooli vaatii aitoa teknistä ymmärrystä yhdistettynä kaupalliseen kuriin, ja se arvioidaan parhaiten yhdessä yrityksen omien teknisten asiantuntijoiden kanssa.
- Arvioidaan molemmilta puolilta — teknisestä uskottavuudesta ja kaupallisesta kurista
- Testataan todellisilla käyttökysymyksillä prosessin aikana
- Vaatii aitoa ymmärrystä asiakkaan sovelluksesta, ei vain tuotetietoa
Milloin rooli on oikea
- Tuote pitää selittää ennen kuin sitä voi tarjota — myynti vaatii käyttökohteen, mitoituksen tai suorituskyvyn ymmärtämistä.
- Insinöörit ovat todelliset päättäjät, vaikka hankinta tekee tilauksen.
- Jälleenmyyjät tarvitsevat teknistä tukea, jota kumppani itse ei pysty tarjoamaan loppuasiakkaalle.
- Yritys menettää kauppoja, koska tekniset kysymykset jäävät liian pitkäksi aikaa vastaamatta prosessin aikana.
Mitä roolin pitää oikeasti tuottaa
- Ymmärrystä siitä, mitä asiakas oikeasti yrittää saavuttaa, ei vain mitä he pyysivät ostaa.
- Teknistä uskottavuutta tilanteessa — aitoa keskustelua insinöörien ja teknisten ostajien kanssa.
- Käännöstä omaan tuotantoon: asiakkaan vaatimusten muuttaminen joksikin, jonka yritys voi todella toimittaa ja hinnoitella.
- Kaupallista kuria — kvalifiointia, seurantaa ja päättämistä, osa-alueita, joita teknisesti vahvat henkilöt useimmin laiminlyövät.
Miten rekrytointia kannattaa arvioida
Kumman tien valitsettekin — insinöörin, joka koulutetaan myyntiin, vai myyjän, joka koulutetaan tuotteeseen — ehdokkaan pitäisi osoittaa ylittäneensä tämän kuilun jo kerran aiemmin.
Yrityksen omien teknisten asiantuntijoiden pitäisi osallistua arviointiin, jotta teknistä syvyyttä testaa joku, joka todella pystyy sen arvioimaan.
Yleisiä virheitä tässä rekrytoinnissa
Palkataan puhtaasti teknisen osaamisen perusteella ja oletetaan kaupallisen kurin syntyvän itsestään. Kvalifiointi, seuranta ja päättäminen on arvioitava erikseen, ei oletettava.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö palkata insinööri ja opettaa hänet myymään, vai myyjä ja opettaa hänet tuotteeseen?
Yhtä yleispätevää vastausta ei ole, mutta yksi luotettava testi on: ehdokkaan pitäisi osoittaa ylittäneensä tämän kuilun jo kerran aiemmin, kumpaan suuntaan tahansa.
Miten arvioitte teknistä syvyyttä olematta itse tuotteenne asiantuntijoita?
Teidän omat tekniset asiantuntijanne osallistuvat arviointiin. Me rakennamme prosessin ja määrittelemme, mikä kaupallinen ja tekninen näyttö merkitsee.
Voiko tämä rooli kattaa myös spesifikaatiotyötä?
Pienemmillä markkinoilla joskus, mutta huomioikaa, että tilauspaine yleensä voittaa pitkäjänteisen spesifikaatiovaikuttamisen, ellei sitä tietoisesti suojella.
Millä toimialoilla rekrytoitte tätä roolia?
Valmistava teollisuus, konepajateollisuus ja tekninen B2B, joissa tuote vaatii selittämistä ennen kuin sitä voi myydä.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitteko Sales Engineeriä?
Kerro meille tuotteista ja käyttökohteista, niin määrittelemme roolin yhdessä teidän omien teknisten asiantuntijoidenne kanssa.