Rekrytointi
Myyntiedustajan (BDM) rekrytointi
Myyntiedustaja palkataan, kun yrityksen pitää kasvaa voittamalla uusia asiakkaita, avaamalla uusia toimialoja tai vakiinnuttamalla asemaa uusilla alueilla.
Tärkein ero tässä on kehittämisen ja hallinnoinnin välillä. Taitava asiakasvastaava suojelee ja kasvattaa jo olemassa olevia suhteita. Taitava myyntiedustaja kestää hiljaisuutta, kieltäytymisiä ja kalenterin, jonka hän itse täyttää kuukausi toisensa jälkeen ennen kuin mikään konvertoituu.
Yritykset palkkaavat rutiininomaisesti ensimmäistä tyyppiä ja odottavat toista. Kuuden kuukauden kuluttua putki on ohut, henkilö on tyytymätön, ja aluetta pidetään vaikeana, vaikka sitä ei koskaan todella työstetty.
Lyhyesti
Myyntiedustaja luo kaupallista aktiviteettia sinne, missä sitä ei tänään ole: tunnistaa kohdeasiakkaat, ottaa ensikontaktin, kehittää mahdollisuuksia ja rakentaa alueen tai toimialan varhaisimman myyntiputken.
- Arvioidaan todellisten, tyhjästä avattujen asiakkuuksien perusteella, ei perittyjen suhteiden
- Tehtävänkuva kohdistetaan konkreettiseen toimialaan tai alueeseen, ei geneeriseen myyntiprofiiliin
- Mitataan luodulla uudella putkella, ei nykyisten asiakkaiden hallinnalla
Milloin rooli on oikea
- Yritys aikoo avata määritellyn uuden toimialan tai alueen, jolla sillä ei tänään ole asemaa.
- Nykyiset myyjät vain hoitavat tilejä, eikä kukaan tee aitoa aktiivista uusasiakashankintaa.
- Jälleenmyyjäverkosto tarvitsee ruokintaa — kumppaneita on, mutta ne luovat vähän kysyntää loppuasiakkaalla.
- Yritys haluaa testata uutta segmenttiä ennen kuin sitoutuu rakentamaan sen ympärille suuremman organisaation.
Mitä roolin pitää oikeasti tuottaa
- Tunnistaa, mitkä kohdeasiakkaat kannattaa oikeasti tavoitella ja missä järjestyksessä.
- Ensikontakti ja pääsy ostajien, insinöörien ja määrittelijöiden luo, jotka eivät ole koskaan kuulleet yrityksestä.
- Varhaisen kiinnostuksen kehittäminen näytteiksi, tarjouksiksi, spesifikaatioksi ja tilauksiksi.
- Rehellinen markkinatieto kilpailijoista, hinnasta, odotuksista ja tuotepuutteista.
Yleisiä virheitä tässä rekrytoinnissa
Asiakasvastaava palkataan myyntiedustajan nimikkeellä. Aidot myyntiedustajat puhuvat haastattelussa itse avaamistaan tileistä ja siitä, mitä he tekivät kun mikään ei tapahtunut. Asiakasvastaavat puhuvat suhteista, jotka he perivät. Molemmat ovat arvokkaita; vain toinen viihtyy tyhjällä alueella.
Luovutus, kun tili on vakiintunut
Kun uusi asiakas tai alue on vakiintunut, pitäisi olla selkeä suunnitelma jatkuvan suhteen siirtämiseksi myyntipäällikölle tai asiakasvastaavalle, jotta myyntiedustaja vapautuu seuraavaan mahdollisuuteen.
Usein kysytyt kysymykset
Miten erotatte myyntiedustajan asiakasvastaavasta?
Todisteista, joita he itse nostavat esiin haastattelussa. Aidot myyntiedustajat puhuvat itse avaamistaan tileistä ja siitä, mitä he tekivät kun mikään ei tapahtunut. Asiakasvastaavat puhuvat suhteista, jotka he perivät ja kehittivät.
Pitäisikö myyntiedustajan pitää asiakas itsellään sen vakiinnuttua?
Yleensä ei pitkällä aikavälillä. Rooli toimii parhaiten, kun se vapautetaan seuraavaan mahdollisuuteen, ja myyntipäällikkö tai asiakasvastaava ottaa jatkuvan suhteen hoitaakseen.
Rekrytoitteko myyntiedustajia tietyille toimialoille?
Kyllä — valmistava teollisuus, konepajateollisuus, rakennustuotteet ja tekninen B2B ovat aloja, joilla toimimme, ja haku määritellään toimialan ostoprosessin, ei geneerisen myyntiprofiilin, pohjalta.
Millä mittareilla roolia pitäisi arvioida ensimmäisenä vuotena?
Luotujen kvalifioitujen mahdollisuuksien määrällä, lähetettyjen konkreettisten näytteiden tai tarjousten määrällä ja voitetuilla ensimmäisillä tilauksilla — ei kokonaisliikevaihdolla, jonka rakentaminen uudella alueella vie aikaa.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitteko myyntiedustajaa?
Kerro meille alueesta tai toimialasta, jonka aiotte avata, niin määrittelemme roolin todellisen tarpeen pohjalta.