Rekrytointi
Business Development Directorin rekrytointi
Business Development Director johtaa uusien, korkean arvon tulovirtojen ja strategisten markkina-asemien tavoittelua, joihin nykyinen myyntiorganisaatio ei yksin yllä.
Business Development Director eroaa myyntipäälliköstä painotuksessa: strateginen suunta korostuu päivittäisen kiintiöseurannan sijaan. Rooli on olemassa, koska yritys näkee mahdollisuuden — uuden segmentin, strategisen allianssin, kokonaan uuden tulovirran — joka vaatii sekä kaupallista painoarvoa että strategista mandaattia sen tavoitteluun.
Yleisin virhe on odottaa roolilta sekä lyhyen aikavälin myyntilukuja että pitkäjänteistä asemien rakentamista samanaikaisesti. Molemmat vaativat erilaista kurinalaisuutta, ja hyvä Business Development Director tarvitsee kärsivällisyyttä toiseen ja iskukykyä toiseen.
Rekrytoimme tämän roolin sen strategisen mahdollisuuden pohjalta, jota sen pitää tavoitella — ei geneerisestä myyntiprofiilista.
Lyhyesti
Business Development Directorilla on mandaatti tunnistaa, tavoitella ja saattaa maaliin strategisia kasvumahdollisuuksia nykyisen myyntiorganisaation ulottumattomissa — uusia segmenttejä, strategisia kumppanuuksia tai kokonaan uusia tulovirtoja. Roolia mitataan voitetuilla strategisilla asemilla, ei pelkällä kuukausittaisella liikevaihdolla.
- Strateginen mandaatti, ei vain suurempi alue
- Mitataan uusilla asemilla ja kumppanuuksilla, ei vain neljännesvuosittaisella myynnillä
- Vaatii sekä pitkäjänteisyyttä että kykyä saattaa kaupat maaliin
Milloin rooli on oikea
- Yritys on tunnistanut uuden segmentin tai markkinan, jota nykyinen organisaatio ei kykene tai valtuuksin tavoittele.
- Tarjolla on strateginen mahdollisuus — kumppanuus, kanava, uusi asiakasryhmä — joka vaatii korkean tason neuvotteluja.
- Kasvu nykyisissä asiakkuuksissa on pysähtynyt, ja tarvitaan henkilö, joka aktiivisesti rakentaa uusia tulovirtoja ydinliiketoiminnan rinnalle.
- Johto tarvitsee kaupallisen henkilön, jolla on mandaatti edustaa yritystä strategisesti ulospäin — ei vain myydä olemassa olevia tuotteita.
Mitä roolin pitää oikeasti tuottaa
- Selkeä, priorisoitu lista strategisista mahdollisuuksista ja suunnitelma kunkin tavoittelemiseksi.
- Uusien strategisten suhteiden ja kumppanuuksien luominen johtotasolla kohdeyrityksissä tai -kumppaneissa.
- Tavanomaista myyntisopimusta suurempien tai monimutkaisempien sopimusten neuvottelu ja päättäminen.
- Markkinatietoa, joka muokkaa yrityksen strategista suuntaa jatkossa.
Yleisiä virheitä tässä rekrytoinnissa
Roolille annetaan puhdas neljännesvuositavoite ilman tilaa pitkäjänteiselle strategiselle työlle, jota se todellisuudessa vaatii. Se ohjaa ehdokkaan lyhyen aikavälin myyntiin ja tuhoaa roolin strategisen arvon.
Taitava myyjä palkataan ilman aitoa strategista kokemusta johtotasolta. Kyky neuvotella hallituksen tai ylimmän johdon kanssa on eri taito kuin tavanomaisen kaupan päättäminen.
Miten roolia kannattaa mitata
Järkeviä mittareita ovat perustettujen strategisten asemien määrä, solmittujen kumppanuuksien arvo ja rakennettu pitkän aikavälin mahdollisuuksien putki — ei pelkkä tämän kuukauden kirjattu liikevaihto.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä eroa on Business Development Directorilla ja Sales Directorilla?
Sales Director omistaa jatkuvan myyntistrategian ja myyntiorganisaation. Business Development Directorilla on rajatumpi, strateginen mandaatti: avata yritykselle uusia asemia, joita sillä ei vielä ole. Jos rooli on tosiasiassa johtajatason vastuu koko myyntifunktiosta, se kuuluu Executive Recruitmentiin.
Pitäisikö roolilla olla henkilökohtainen myyntitavoite?
Kyllä, mutta sen tulee heijastaa pitkää aikajännettä, jota strateginen liiketoiminnan kehitys vaatii. Puhdas neljännesvuositavoite ohjaa roolin kohti lyhyen aikavälin myyntiä sen sijaan, että se rakentaisi todellisia asemia.
Millä toimialoilla rekrytoitte tätä roolia?
Valmistava teollisuus, konepajateollisuus, rakennustuotteet, teknologia ja erikoistunut B2B — alat, joilla Evansilla on aitoa kaupallista osaamista.
Entä jos tarvitsemme vain lisää uusia asiakkaita, emme strategista roolia?
Silloin myyntiedustaja (BDM) on todennäköisesti oikeampi valinta. Business Development Director sopii, kun mahdollisuus vaatii strategisen mandaatin ja korkean tason neuvotteluja, ei vain enemmän aktiviteettia uusien asiakkaiden suuntaan.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitteko Business Development Directoria?
Kerro meille strategisesta mahdollisuudesta, jota tavoittelette, niin autamme määrittelemään oikean mandaatin.