Johtajarekrytointi
Vakituinen myyntijohtajan rekrytointi
Vakituinen myyntijohtaja rekrytoidaan, kun yritys on päättänyt, että myyntitoiminnon johtaminen: kohdemarkkina, putki, tiimi, ennustaminen ja konversio tulee omistaa sisäisesti, jatkuvasti, tuloksesta vastuussa olevan henkilön toimesta.
Mandaatti ja milloin rooli on tarpeen
Myyntijohtajan tehtävä on tehdä liikevaihdosta ennustettava. Se tarkoittaa omistajuutta siitä, missä yritys myy, kenelle, miten mahdollisuudet syntyvät ja muuttuvat kaupoiksi, ja miten työtä tekeviä ihmisiä johdetaan ja mitataan. Yleisin virhe on rekrytoida tehtävänkuvaa vastaan mandaatin sijaan.
- Perustaja johtaa yhä myyntiä: Liikevaihto riippuu yhden ihmisen suhteista ja ajasta, ja kasvu vaatii tiimiä, joka kestää perustajan väistymisen.
- Myyntiä on, mutta kukaan ei johda sitä: Myyjiä, CRM ja aktiviteettia on, mutta ei yhtenäistä suunnitelmaa, ennustekuria tai konversiovastuuta.
- Kasvutavoitteet ovat nousseet: Uusi omistus tai hallitus on asettanut odotukset, joihin nykyinen kaupallinen rakenne ei ole rakennettu vastaamaan.
Mitä rooli omistaa
- Kohdemarkkinan ja kaupallisten prioriteettien määrittely
- Putken rakentaminen, kvalifiointi ja ennusteen tarkkuus
- Myyntitiimin rakenne, osaaminen, rekrytointi ja suoritus
- Konversio ja hinnoittelukuri sovitun kaupallisen linjan sisällä
- Avainasiakas-, jälleenmyyjä- ja määrittelysuhteet
Miltä onnistuminen näyttää, ja miksi vakituinen sopii
myyntijohtajan rooli rakentaa suhteita ja liiketoimintaymmärrystä, jotka kypsyvät vuosien myötä. Vakituinen rekrytointi ostaa jatkuvuuden ja valtuudet, joita tarvitaan päätöksiin, joiden vaikutus näkyy vasta pidemmällä aikavälillä.
Tämä on oikea malli, kun tarve on pysyvä, yritys pystyy kantamaan kokoaikaisen tehtävän, ja tehtävänä on rakentaa jotain, jota sitten johdetaan pitkään.
- Ennuste, johon hallitus luottaa: Putki muuttuu kaupoiksi ennustettavasti, ja poikkeamat voidaan selittää.
- Liikevaihto ei nojaa yhteen henkilöön: Suorituskyky jakautuu tiimille ja prosessille, ei keskity perustajaan tai yhteen myyjään.
- Tiimi, joka kehittyy: Ihmisiä rekrytoidaan, kehitetään ja pidetään standardien mukaisina, ja osaaminen on selvästi korkeampi vuoden kuluttua.
Mitä toimeksiannon tulee selventää
- Miksi rooli on olemassa nyt, ja mitä sen tulee muuttaa
- Onko mandaattina rakentaa myyntitoiminto vai johtaa ja parantaa olemassa olevaa
- Kaupallinen valtuus, joka roolilla on: hinta, rakenne, rekrytoinnit, budjetti
- Kenelle rooli raportoi ja mitä hallitus odottaa raportoitavan
- Kohdemarkkinan ja alueen laajuus, mukaan lukien mahdollinen kansainvälinen ulottuvuus
Usein kysytyt kysymykset
Milloin yritys tarvitsee myyntijohtajan?
Liikevaihto riippuu yhden ihmisen suhteista ja ajasta, ja kasvu vaatii tiimiä, joka kestää perustajan väistymisen. Se on yksi selkeimmistä merkeistä siitä, että rooli on tarpeen — yhdessä yllä kuvattujen muiden tilanteiden kanssa.
Mitä myyntijohtajan tulee todella omistaa?
Kohdemarkkinan ja kaupallisten prioriteettien määrittely; Putken rakentaminen, kvalifiointi ja ennusteen tarkkuus; Myyntitiimin rakenne, osaaminen, rekrytointi ja suoritus. Vastuu määritellään mandaatin mukaan, ei geneerisen tehtävänkuvan mukaan.
Myyntijohtaja vai myyntipäällikkö — kumpaa tarvitsemme?
Myyntipäällikkö johtaa yleensä jo päätetyn suunnitelman toteutusta: tiimiä, prosessia, aktiviteettia ja suoritusta. Myyntijohtajalla on laajempi kaupallinen valtuus, mukaan lukien markkinasuunta, rakenne ja johtoryhmätason vastuu. Jos strategia on selvä ja haasteena on toteutus, myyntipäällikkö voi olla oikea ja edullisempi valinta.
Miten kaupallinen malli on rakennettu?
Vakituinen rekrytointi on success fee -malli: palkkio syntyy, kun rekrytointi toteutuu, ja se sovitaan kirjallisesti jokaiselle toimeksiannolle roolin vaativuuden ja tason mukaan. Emme julkaise kiinteää prosenttia.
Keskustele vakituisesta myyntijohtaja-rekrytoinnista.
Kertokaa, mitä roolin tulee muuttaa. Palaamme siihen, onko vakituinen myyntijohtaja oikea vastaus, ja mitä toimeksiannon tulisi sanoa.