Yrittäjän myyntihaasteet
Välttelen myyntiä, koska vihaan torjuntaa. Mitä voin tehdä?
Torjunnan pelko on yleinen syy, miksi yrittäjät välttävät myyntiaktiivisuutta. Kyse ei ole luonteenviasta vaan työtavasta, jota voi muuttaa.
Lyhyesti sanottuna
Vähennä torjunnan ”hintaa” sen sijaan, että yrittäisit lakata välittämästä siitä. Tämä tarkoittaa ”ei”-vastauksen erottamista omasta arvostasi, yhteydenottoa ihmisiin, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita (parempi kohdennus), rehellisen kaupallisen syyn löytämistä yhteydenotolle, toistettavan prosessin käyttöä ja omien ponnistelujen mittaamista yksittäisten tulosten sijaan. Prosessin avulla myynnistä tulee improvisoidun esityksen sijaan toistettava menetelmä, jolloin epäonnistuminen opettaa jotain menetelmästä, ei sinusta itsestäsi.
Torjunta on yleinen syy, miksi yrittäjät välttävät uusasiakashankintaa. Sitä käsitellään harvoin suoraan, koska useimmat myyntiohjeet joko sivuuttavat sen tai kehottavat vain puskea läpi pelkällä tahdonvoimalla. Kumpikaan ei auta pitkällä aikavälillä.
Tässä ei ole kyse asenteesta tai itseluottamuksesta yleisellä tasolla, vaan käytännön muutoksista prospektointitapaan. Tavoitteena on vähentää sitä, kuinka paljon yksittäinen ”ei” maksaa sinulle henkisesti — koska useimmilla myyntiä välttelevillä panokset ovat tarpeettoman korkealla.
Onko kyse todella torjunnasta vai jostain muusta?
On syytä olla tarkka: joskus yrittäjä inhoaa myyntiä yleisesti. Mutta tämä artikkeli on heille, joille aito ”ei” tai vastaamaton sähköposti on se kynnys, joka estää edes aloittamasta. Jos pystyt keskustelemaan kiinnostuneiden kanssa, mutta pelkäät kieltävää vastausta, ongelma ei ole myynti vaan se, mitä ”ei” sinulle merkitsee.
Miksi liike-elämän ”ei” tuntuu henkilökohtaiselta?
Kun olet perustaja ja yritys on jotain, mitä olet itse rakentanut, on vaikea pitää niitä erillään. Kieltävä vastaus tarjoukseen voi tuntua kieltävältä vastaukselta sinulle. Todellisuudessa se on lähes aina kommentti ajoituksesta, budjetista tai prioriteeteista — ei sinusta.
Käytännön apukeino: nimeä ääneen, mitä puhelussa todella tapahtui. ”Heillä ei ole budjettia ennen ensi vuotta” on neutraali fakta, joka tuntuu erilaiselta kuin epämääräinen tunne torjutuksi tulemisesta.
Parempi kohdennus vähentää torjuntaa
Suuri osa yrittäjien kokemasta torjunnasta johtuu yhteydenotoista ihmisiin, jotka eivät koskaan olleetkaan sopivia asiakkaita — väärä yrityskoko, väärä rooli, ei aitoa tarvetta. Jokainen tällainen kontakti päättyy väistämättä kieltävään vastaukseen. Kohdentamalla tarkemmin yrityksiin, jotka vastaavat parhaita nykyasiakkaitasi, vähennät tarpeettomien ”ei”-vastausten määrää, vaikka klousausprosenttisi ei muuttuisi.
Aito syy yhteydenotolle muuttaa tunteen
Soittaminen ilman muuta syytä kuin ”kyselläkseni tarpeita” asettaa sinut pyytämään aikaa antamatta mitään vastineeksi. Soittaminen siksi, että olet huomannut jotain relevanttia heidän liiketoiminnassaan, muuttaa keskustelun hyödylliseksi tiedoksi. Vaikka vastaus olisi ”ei”, itse vuorovaikutus tuntuu erilaiselta, ja relevanttiin ehdotukseen saatu kieltävä vastaus satuttaa vähemmän kuin hakuammuntaan saatu.
Miten prosessi vähentää henkistä taakkaa?
Ilman prosessia jokainen puhelu on improvisoitu, korkean panoksen esitys. Ei ihme, että se tuntuu raskaalta. Kun käytät toistettavaa rakennetta (aloitus, kysymykset, lopetus), jokaisesta puhelusta tulee menetelmän suoritus henkilökohtaisen testin sijaan. Menetelmää voi arvioida ja parantaa; esitys vain joko onnistuu tai epäonnistuu.
Mitä sinun tulisi oikeasti mitata?
Mittaa asioita, joita voit hallita — hyvin kohdistettujen kontaktien määrää, perusteltuja puheluita, tehtyjä seurantoja — pelkän lopputuloksen sijaan. Jos ainoa mittarisi on ”sanoivatko he kyllä”, jokainen puhelu on pass/fail-tyyppinen henkilökohtainen testi. Jos mittarisi on suunnitelman toteuttaminen, voit kokea onnistumista, vaikka suurin osa keskusteluista päättyisi kieltävästi.
Toimi pienissä, määritellyissä jaksoissa
Monille ahdistus kasvaa, koska myynti roikkuu tehtävälistalla epämääräisenä möykkynä. Määritelty aikablokki — 20 minuuttia, tietty lista kuudesta nimestä, ja sitten lopetus — muuttaa ahdistuksen rajatuksi tehtäväksi. Se tarkoittaa myös, että vaikean puhelun jälkeen on selkeä päätepiste eikä loputonta jatkumoa samaa.
Delegointi on varteenotettava vaihtoehto
Jos suuren volyymin ja suuren torjuntariskin ensikontaktit rajoittavat yrityksen kasvua, niiden delegointi on järkevä liikeratkaisu. Perustaja voi ottaa vastuun siinä vaiheessa, kun prospekti on jo osoittanut aitoa kiinnostusta. Tämä ei ole epäonnistuminen, vaan tietoinen liiketoimintapäätös.
Mitä sinun tulisi muuttaa tällä viikolla?
Mikään näistä ei poista torjuntaa myynnistä — se on pysyvä osa työtä. Mutta voit muuttaa sitä, kuinka paljon yksittäinen ”ei” sinulle maksaa. Se on täysin korjattavissa oleva käytännön ongelma.
- Karsi kohdelistasi vain yrityksiin, jotka vastaavat parhaita asiakkaitasi.
- Kirjoita ylös ennen jokaista puhelua syy, miksi juuri tämä prospekti saattaisi tarvita sinua juuri nyt.
- Käytä lyhyttä, toistettavaa rakennetta puhelun avaamiseen ja päättämiseen.
- Työskentele kiinteissä, pienissä aikajaksoissa, joilla on selkeä lopetus.
- Seuraa tehtyjä kontakteja ja annettuja perusteita, älä vain lopputuloksia.
Usein kysytyt kysymykset
Katoaako tämä tunne koskaan kokonaan?
Todennäköisesti ei täysin, ja se on normaalia. Kokeneetkin myyjät tuntevat epämukavuutta ennen vaikeita puheluita; he ovat vain rakentaneet rutiinit, jotka estävät sen lamauttamisen.
Onko parempi kohdennus todella niin merkittävää?
Kyllä, koska suuri osa turhasta torjunnasta tulee kontaktoimalla ihmisiä, jotka eivät koskaan olleetkaan aitoja prospekteja. Näiden karsiminen on suurin yksittäinen vipu.
Pitäisikö minun kertoa tiimilleni tästä pelosta?
Jos johdat myyjää, jolla on sama haaste, asian nimeäminen rakentavasti auttaa. Silloin voit tarjota käytännön apua kohdentamiseen ja prosessiin sen sijaan, että kohtelisit sitä kurinpitoasiana.
Onko huono merkki, jos kylmäsoitot tuntuvat yhä vaikeilta vuosien jälkeen?
Ei. Se on yleistä jopa ihmisillä, jotka ovat todistetusti hyviä myynnissä. Erona on käytännön rakenteet ja prosessit, ei epämukavuuden puute.
Mitä jos ongelma on siinä, etten usko siihen mitä myyn?
Se on syvempi ja perustavanlaatuisempi ongelma kuin torjunnan pelko. Mikään prosessi ei korjaa uskon puutetta tuotteeseen, ja silloin on syytä tarkastella itse tarjoomaa ensin.
Vähennä myynnin kynnystä
Sales Growth Assessment (£1,495 fixed) auttaa sinua rakentamaan myyntiprosessin, joka minimoi hukkatyön ja tekee uusasiakashankinnasta ennakoitavaa.