Myynnin johtaminen
Kuinka kauan myyjälle pitäisi antaa aikaa näyttää tuloksensa?
Yleispätevää kolmen tai kuuden kuukauden sääntöä ei ole olemassa. Realistinen aikataulu riippuu myyntisyklistäsi, perehdytyksestä ja markkinasta.
Lyhyesti sanottuna
Kiinteää oikeaa vastausta ei ole — kolme kuukautta ja kuusi kuukautta voivat molemmat olla vääriä aikatauluja väärässä roolissa. Realistinen aikataulu on karkeasti yhdestä kahteen täyttä myyntisykliä plus kunnollinen perehdytysaika, suhteutettuna tuotteen monimutkaisuuteen, markkinan kypsyyteen, perittyyn myyntiputkeen ja saadun johtamisen laatuun. Tärkeintä on seurata ennakoivia mittareita — aktiviteettia, tapaamisia ja myyntiputken laatua — heti ensimmäisestä viikosta alkaen, jotta et odota pelkkää liikevaihtoa nähdäksesi, onko jotain pielessä.
Yrittäjät haluavat tähän kysymykseen numeron. Kolme kuukautta. Kuusi kuukautta. Vuosi. Kiinteä aikataulu on helppo suunnitella ja selittää muulle yritykselle. Rehellinen vastaus kuitenkin on, että roolista riippumaton kiinteä luku on useimmille palkkaamillesi myyjille väärä.
Oikea aikataulu riippuu siitä, kuinka kauan asiakkaalla kestää oikeasti ostaa sinulta, kuinka paljon opittavaa myyjällä on ja kuinka paljon tukea hän todellisuudessa saa oppimisen aikana. Kun nämä kolme tekijää ovat kohdallaan, oikea aikataulu löytyy luonnostaan.
Miksi kiinteä kuukausimäärä on lähes aina väärä?
Myyjä, joka myy 2 000 punnan (£2,000) tuotetta kahden viikon päätössyklillä, voidaan realistisesti arvioida kolmen kuukauden sisällä. Myyjää, joka myy 150 000 punnan (£150,000) investointiprojektia yhdeksän kuukauden ostoprosessilla, ei voida — kolmen kuukauden kohdalla hänellä ei pitäisikään olla vielä kauppoja klousattuna, ja hänen arviointinsa sen perusteella on väärän asian mittaamista väärään aikaan.
Yleiset kolmen ja kuuden kuukauden nyrkkisäännöt ovat peräisin nopeatahtisesta transaktiomyynnistä. Siirrettyinä pitkään tai tekniseen myyntiin ne johtavat vääriin päätöksiin: joko erotetaan myyjä, joka oli oikealla tiellä, tai pidetään alisuoriutujaa liian kauan.
Aloita todellisesta myyntisyklistäsi
Katso 10–20 viimeisintä voitettua kauppaasi ja selvitä rehellisesti, kuinka kauan ne kestivät ensimmäisestä merkittävästä kontaktista allekirjoitukseen. Ei se lyhyin mahdollinen, vaan tyypillinen. Realistinen suoriutumisaika on karkeasti yksi täysi sykli pätevään myyntiputken rakentamiseen, ja lähemmäs puolitoista tai kaksi sykliä, ennen kuin liikevaihtotulokset ovat reilu testi.
Jos keskimääräinen syklisi on neljä kuukautta, myyjän arvioiminen pelkän liikevaihdon perusteella kolmen kuukauden kohdalla on tilastollisesti mahdotonta — riippumatta siitä, kuinka hyvä hän on.
Miten monimutkaista myytävä tuote on?
Jos tuote on tekninen, räätälöity tai vahvasti säännelty, myyjä tarvitsee aikaa ollakseen uskottava asiakkaan edessä, ei vain aikaa opetella myyntipuhe. Jos osaava ostaja huomaa myyjän pintapuolisen tietämyksen heti alussa, myyjä ei ole valmis tulosarviointiin — hän vasta opettelee sitä, mitä hänen pitäisi myydä.
Monimutkaiset ratkaisut voivat lisätä 1–3 kuukautta pelkkää perehdytysaikaa ennen kuin tuloksia voidaan edes odottaa, myyntisyklin päälle laskettuna.
Millaisen perehdytyksen myyjä todella sai?
Myyjä, jolle annetaan läppäri, tunnukset ja ”onnea matkaan”, joutuu arvioitavaksi ilman perehdytystä. Jos yrityksellä ei ole rakenteellista perehdytystä — tuotekoulutusta, kokeneempien seuraamista, kirjallista suunnitelmaa — hidas aloitus kertoo enemmän perehdytyksestä kuin myyjästä.
Ennen kuin muutat aikataulua, kysy rehellisesti: jos tämä henkilö olisi saanut kunnollisen perehdytyksen, olisiko hän pidemmällä? Jos vastaus on kyllä, oikea ratkaisu on korjata perehdytys ja nollata kello.
Onko alue uusi, vakiintunut vai peritty?
Myyjä, joka ottaa haltuunsa vakiintuneen alueen nykyisillä asiakassuhteilla ja valmiilla myyntiputkella, pitäisi näyttää tuloksia nopeammin kuin uuden alueen avaajan. Myyntiputken rakentaminen nollasta todistamattomalla markkinalla vie kauemmin, ja molempien kohtelu samalla tavalla johtaa epäreiluun arvioon.
Jos peritty myyntiputki oli ohut, huonosti kvalifioitu tai täynnä jumittuneita kauppoja, huomioi se. He aloittavat käytännössä nollasta, vaikka organisaatiokaavio väittäisi muuta.
Mitä tulisi seurata heti viikosta yksi?
Älä odota ”tuomiopäivää” tarkastaaksesi tilanteen. Seuraa heti alusta ennakoivia mittareita, jotka ennustavat liikevaihtoa kauan ennen kuin se toteutuu:
- Viikoittainen uusasiakashankinta — soitot, sähköpostit, sovitut tapaamiset roolin mukaisella tasolla.
- Keskustelujen suhde kvalifioituihin mahdollisuuksiin — löytävätkö he todellisia ongelmia vai vain juttelevat ihmisten kanssa?
- Myyntiputken muoto 60 ja 90 päivän kohdalla verrattuna kokeneen myyjän vastaavaan vaiheeseen.
- Muistiinpanojen laatu — ymmärtävätkö he päättäjät, prosessin ja aikataulun?
- Esimiehen oma arvio puheluiden ja tapaamisten perusteella, ei vain Excel-lukuja.
Miten johtamisen laatu vaikuttaa lopputulokseen?
Jos kukaan ei ole käynyt läpi myyjän myyntiputkea, osallistunut puheluihin tai antanut palautetta aloituksen jälkeen, aikataulukysymys on ennenaikainen. Heikko suoriutuminen ilman johtamista on vähintään osittain johtamisvaje, ja se on syytä tunnustaa ennen takarajan asettamista.
Aseta virstanpylväät, jotka tarkoittavat jotain
Yhden kaukaisen onnistu/epäonnistu-päivämäärän sijaan aseta virstanpylväitä, jotka on sidottu todellisiin myynnin vaiheisiin: esimerkiksi tietty määrä kvalifioituja mahdollisuuksia 60 päivän kohdalla, tarjousten määrä 90 päivän kohdalla ja ensimmäinen klousaus noin yhden myyntisyklin jälkeen. Yhden virstanpylvään missaaminen on tietoa; kaikkien missaaminen heikolla aktiivisuudella on selkeä signaali.
Tämä suojaa sinua myös toiselta virheeltä — alisuoriutuvan palkkauksen jatkamiselta loputtomiin, koska ”markkina on vaikea”, ilman määriteltyä pistettä, jossa se lakkaa olemasta hyväksyttävä selitys.
Kun olet todella antanut tarpeeksi aikaa
Olet antanut reilun ajan, kun myyntisykli on saanut toteutua, perehdytys ja tuki on annettu, ennakoivia mittareita on seurattu ja sovitut virstanpylväät ovat ohittuneet. Jos tulokset ovat silti heikkoja sekä aktiivisuuden että lopputuloksen osalta, aikataulukysymykseen on vastattu — ja seuraava kysymys on, mitä asialle tehdään.
Jos et ole varma, onko kyse aikataulusta, tuesta vai henkilöstä, Sales Help for Founders & Business Owners -keskus kattaa aiheeseen liittyvät kysymykset.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä jos myyntisykli on lyhyt, mutta suoriutuminen on heikkoa muutaman viikon jälkeen?
Lyhyen syklin transaktiomyynnissä heikko aktiivisuus alkuviikkoina on reilu varoitusmerkki. Tarkista kuitenkin aktiivisuuden lisäksi puheluiden ja tapaamisten laatu ennen lopullisia johtopäätöksiä — joku voi tehdä oikeita asioita, mutta tulokset eivät ole vielä ehtineet realisoitua.
Pitäisikö koeajan vastata tätä aikataulua?
Mikäli mahdollista, ne kannattaa synkronoida. Koeaikaa käytetään kuitenkin usein varmistamaan sopivuus ja aktiivisuus, kun taas liikevaihtotuloksia varten tarvitaan usein pidempi, myyntisykliin sidottu ikkuna.
Onko reilua antaa myyjälle enemmän aikaa, jos rooli on täysin uusi?
Yleensä kyllä. Ensimmäinen palkkaus rooliin, jossa ei ole valmista prosessia tai todistettua myyntipuhetta, on samalla roolin rakentamista. Varaudu pidempään aloitusvaiheeseen.
Mitä jos olen jo pidentänyt aikataulua kerran eikä mikään ole muuttunut?
Toinen pidennys ilman muutosta ennakoivissa mittareissa — aktiivisuus, laatu, valmennukseen sitoutuminen — on harvoin reilua sinulle tai tiimillesi. Silloin kyse on sopivuudesta, ei ajasta.
Muuttuuko vastaus erittäin kokeneen myyjän kohdalla?
Hieman. Kokenut myyjä tarvitsee vähemmän tuote- ja prosessikoulutusta, mutta hänkin tarvitsee yhden täyden myyntisyklin näyttääkseen tulokset. Kokemus lyhentää oppimiskäyrää, mutta ei poista myyntisykliä.
Aiheeseen liittyvää
Aseta oikeat tavoitteet
Sales Growth Assessment auttaa sinua määrittämään realistiset odotukset ja virstanpylväät myyntitiimillesi heidän todellisen myyntisyklinsä perusteella.