Myyntitaidot ja yrittäjävetoinen kasvu
Miten myyn ilman, että tunnen itseni tyrkyttäjäksi?
Ero myymisen ja painostamisen välillä on suuri. B2B-myyntikeskustelu voi tuntua hyödylliseltä palvelulta pikemminkin kuin epämiellyttävältä pakkotuputtamiselta.
Lyhyesti sanottuna
Myyt ilman tyrkyttämisen tuntua korvaamalla suostuttelun rakenteella: ymmärrä ostajan tilanne, varmista relevanttius ennen tarjousta, karsi epäsopivat liidit rehellisesti, selvitä todellinen ongelma ennen ratkaisun esittämistä ja tarkista kaupallinen yhteensopivuus molemmin puolin. Seuraa tilannetta siksi, että se on hyödyllistä ostajalle, ei siksi, että hän on ”velkaa” vastauksen. Tyrkyttämisen tuntu syntyy näiden vaiheiden ohittamisesta, ei itse myyntityöstä. Kun myynti on auttamista, epämukavuus katoaa.
Yrittäjät, jotka sanovat inhoavansa myymistä, eivät yleensä kuvaile myymistä vaan painostamista — eli toisen taivuttelu päätökseen, johon hän ei ole valmis tai jota hän ei muuten tekisi. Se tuntuu pahalta, ja useimmat ihmiset syystäkin välttävät sitä.
Hyvä B2B-myynti on aivan toisenlaista toimintaa. Se on lähempänä rakenteellista auttamista kuin suostuttelua. Kun tämä ero selkiytyy, suurin osa myyntityöhön liittyvästä epämukavuudesta katoaa.
Mitä on myyminen ja mitä painostaminen?
Myyminen on sitä, että autat ostajaa, jolla on todellinen ongelma, päättämään oikean tiedon valossa, onko sinun ratkaisusi hänelle sopiva — ja etenet siinä tahdissa, jonka ostaja asettaa.
Painostaminen taas on pyrkimystä saada ”kyllä”-vastaus riippumatta siitä, onko se ostajan tilanteessa järkevää. Tämä tehdään yleensä hallitsemalla keskustelun tahtia, salaamalla tietoa tai luomalla keksittyä kiireen tuntua.
Yksinkertainen testi: olisiko sinulle ok, jos ostaja nauhoittaisi keskustelun ja soittaisi sen hallitukselleen ensi vuonna? Jos vastaus on kyllä, olit myymässä. Jos vastaus riippuu siitä, että he unohtavat sanomasi, olit painostamassa.
Relevanttius ennen kaikkea
Myyntikeskustelu, joka alkaa suoraan tuotteesta ennen kuin on selvitetty, miksi ostajan pitäisi välittää, tuntuu keskeytykseltä. Relevanttius tarkoittaa sitä, että pystyt yhdellä lauseella sanomaan, miksi puhut juuri tälle henkilölle — hänen toimialansa, tilanteensa, jonkin huomaamasi asian tai hänen kollegoilleen tyypillisen ongelman vuoksi.
Jos et pysty vastaamaan tähän rehellisesti, prospekti vaistoaa sen. Siitä tyrkyttäminen alkaa — ei äänensävystäsi, vaan siitä, ettei keskustelulle ole aitoa syytä.
Mitä aito karsiminen tarkoittaa?
Karsiminen (qualification) ei ole kuulustelua. Se on rehellinen tarkistus siitä, onko ostajalla ongelma, joka kannattaa ratkaista, budjettia tai valtuuksia toimia ja realistinen aikataulu. Sellaisen henkilön jahtaaminen, jolta puuttuvat nämä kaikki kolme, ei ole sitkeyttä — se on juuri sitä käytöstä, jota kutsutaan tyrkyttämiseksi, koska ostaja tuntee, että hänen todellinen tilanteensa sivuutetaan.
- Onko kyseessä todellinen ongelma vai vain lievä uteliaisuus?
- Kenen muiden on hyväksyttävä päätös, ja oletko puhunut heille?
- Mitä tapahtuu, jos he eivät tee mitään — onko sillä seurauksia vai ei?
Myyntipuhe vasta kartoituksen jälkeen
Tyrkyttävä myyjä pitää myyntipuheen heti aluksi ja kuuntelee vastaväitteitä sen jälkeen. Hyödyllinen myyjä kysyy tarpeeksi kysymyksiä ymmärtääkseen ongelman kunnolla ja tarjoaa sitten ratkaisun, joka vastaa suoraan kuultuun. Myyntipuheesta tulee lyhyempi, tarkempi ja sitä on vaikea kokea painostuksena, koska se on selvästi rakennettu ostajan omien vastausten perusteella.
Kaupallinen yhteensopivuus
Sopivuus on kaksisuuntainen testi. Se kysyy, sopiiko ratkaisusi heidän ongelmaansa ja budjettiinsa, ja onko heidän yrityksensä sellainen, jota voit palvella hyvin ja kannattavasti. Myyjä, joka on rehellinen huonosta sopivuudesta — ja jopa kieltäytyy kaupasta, joka ei palvele kumpaakaan osapuolta — ansaitsee enemmän luottamusta kuin se, joka yrittää väkisin vääntää jokaisesta prospektista asiakkaan.
Hyödyllinen tapa: Sano ääneen ainakin kerran jokaisessa vakavassa keskustelussa jokin syy, miksi kauppa ei ehkä olisi heille oikea. Se ei maksa juuri mitään, ja se on nopein tapa lakata kuulostamasta siltä, että yrität myydä jotain sopivuudesta riippumatta.
Onko seuranta tyrkyttämistä?
Ei, jos se tuo jotain hyödyllistä. Seuranta, joka toistaa vain ”tarkistelen tilannetta”, ei lisää mitään ja on ärsyttävää. Seuranta, joka tuo relevanttia lisätietoa, vastaa heidän esittämäänsä kysymykseen tai reagoi heidän liiketoiminnassaan tapahtuneeseen muutokseen, on normaali osa harkittua päätöksentekoa, ja useimmat ostajat odottavat sitä.
Miten jokainen keskustelu tulisi päättää?
Yksi selkeä, konkreettinen ja matalan kynnyksen seuraava askel — päivämäärä, mukaan otettava henkilö, lähetettävä tieto tai kalenteriin merkitty seurantapuhelu. Epämääräisyys saa molemmat osapuolet arvailemaan tarkoituksia, ja arvuuttelusta syntyy sekä painostuksen tunne että välttely. Selkeä seuraava vaihe on yksinkertaisesti tapa, jolla ammatillinen keskustelu päättyy.
Jos et ole vielä varma, mikä näistä ongelmista sinulla on, Sales Help for Founders & Business Owners -keskus esittelee yleisimmät haasteet selkokielellä, jotta voit selvittää, onko kyse itseluottamuksesta, prosessista vai jostain muusta.
Usein kysytyt kysymykset
Miksi prospektointi tuntuu epämukavalta, vaikka uskon tuotteeseeni?
Epämukavuus johtuu yleensä epävarmuudesta relevanttiuden suhteen, ei epäuskosta tuotteeseen. Jos et ole varma, miksi otat yhteyttä juuri tähän henkilöön, keskustelu tuntuu häirinnältä. Relevanttiuden varmistaminen poistaa suurimman osan epämukavuudesta.
Onko budjetista kysyminen tyrkyttämistä?
Ei. Budjetista, aikataulusta tai päätöksentekoprosessista kysyminen on karsimista, ei painostamista — kunhan kysyt, koska vastaus vaikuttaa siihen, miten voit heitä auttaa. Ostajat arvostavat suoria kaupallisia kysymyksiä enemmän kuin epämääräisyyttä.
Miten toimin, jos prospekti vaikenee?
Hiljaisuus tarkoittaa yleensä prioriteettien muuttumista, ei sitä, että olisit ärsyttänyt häntä. Lyhyt, hyödyllinen viesti ilman painostusta riittää. Jos useampaan viestiin ei vastata, on kohtuullista merkitä mahdollisuus lepotilaan.
Pitäisikö minun käyttää kiirettä päätöksen saamiseksi?
Vain jos kiire on aitoa — oikea takaraja, kapasiteettirajoitus tai todellinen hinnanmuutos. Keksitty kiire on nopein tapa kääntää keskustelu myynnistä painostamiseksi, ja kokeneet B2B-ostajat tunnistavat sen heti.
Mitä jos todella inhoan myyntiä toimintana?
Osa tästä voi olla temperamenttikysymys, mutta usein kyse on myynnin ja painostamisen sekoittamisesta. Jos rakenteet ja rehellisyys eivät poista epämukavuutta, on järkevää siirtää kaupalliset keskustelut jollekulle muulle sen sijaan, että pakottaisit itsesi toimintaan, jota tulet aina välttelemään.
Myynti on rakenteellista auttamista
Sales Growth Assessment paljastaa, miten myyntiprosessisi voidaan muuttaa tyrkyttämisestä hyödylliseksi palveluksi, joka tuottaa tuloksia.