Myyntiprosessi
Kuinka moneen prospektiin myyjäni tulisi ottaa yhteyttä?
Päivittäistä yhteydenottomäärää ei voi vakioida universaalisti. Realistinen odotus syntyy liiketoimintasi tarpeista ja markkinan luonteesta.
Lyhyesti sanottuna
Universaalia lukua ei ole, ja sellaisen asettaminen tavoitteeksi aiheuttaa usein enemmän haittaa kuin hyötyä. Oikea aktiivisuustaso riippuu kaupan koosta, myyntisyklistä, taustatutkimuksen tarpeesta ja markkinan koosta. Parempi kysymys on: kuinka monta keskustelua yrityksen on avattava kuukaudessa saavuttaakseen tavoitteensa, ja kuinka monta yhteydenottoa tarvitaan yhden keskustelun synnyttämiseen? Laskemalla taaksepäin tavoitteesta saat luvun, joka perustuu todellisuuteen, ei arvauksiin.
Yrittäjät kysyvät tätä odottaen tiettyä lukua — 40 soittoa päivässä, 20 sähköpostia, tai mitä tahansa viimeisin LinkedIn-postaus väitti oikeaksi. Sellaista lukua ei ole olemassa. Jokainen luku ilman tietoa kaupan koosta ja markkinasta on vain arvailua.
Sen sijaan on olemassa menetelmä, jolla lasketaan järkevä aktiivisuusodotus tiettyyn rooliin tietyssä liiketoiminnassa. Se on huomattavasti hyödyllisempää kuin lainata numero yritykseltä, joka myy jotain täysin erilaista.
Miksi päivittäinen vakionumero on virhe?
Myyjä, joka myy 2 000 punnan (£2,000) tuotetta laajalle markkinalle, tekee huomattavasti enemmän yhteydenottoja kuin myyjä, joka myy 150 000 punnan (£150,000) investointia 40 nimetylle asiakkaalle. Sama luku molemmille on väärä.
Kaupan monimutkaisuus muuttaa tilanteen. Transaktiomyynti vaatii volyymia. Monimutkainen myynti, joka vaatii useita sidosryhmiä ja teknistä arviointia, vaatii vähemmän mutta syvällisempiä kontakteja ja huomattavasti enemmän taustatyötä per kontakti.
Mikä määrittää oikean luvun yrityksellesi?
- Kaupan keskikoko — pienemmät kaupat vaativat yleensä suurempaa volyymia.
- Myyntisyklin pituus — pitkä sykli tarkoittaa, että tämän päivän aktiivisuus tuottaa tuloa paljon myöhemmin.
- Taustatutkimuksen ja personoinnin syvyys — tarkasti kohdistettu lähestymistapa voi voittaa massapostitukset.
- Roolin määrittely — jos myyjä myös klousaa kauppoja ja hoitaa nykyasiakkaita, hänellä on vähemmän aikaa uusasiakashankintaan.
- Markkinan koko — 40 potentiaalisen asiakkaan markkinalla volyymitavoitteet ovat merkityksettömiä; rajoite on kattavuus, ei läpimeno.
- Kanava — puhelin, sähköposti ja LinkedIn mahdollistavat eri määrät yhteydenottoja tunnissa.
- Saapuvat liidit — jos myyjä saa valmiita liidejä, outbound-tavoitteen pitää olla erilainen.
Miten erotan volyymin hyödyllisestä myyntityöstä?
Tämä on erottelu, jonka useimmat tavoitteet sivuuttavat. 50 huonolaatuista, tutkimatonta yhteydenottoa, jotka eivät johda mihinkään, eivät ole arvokkaampia kuin 15 hyvin kohdistettua kontaktia, jotka synnyttävät kaksi aitoa keskustelua. Pelkkä volyymin mittaaminen palkitsee väärää käytöstä.
Parempi mittari laskee kontaktit, jotka täyttävät tietyn laatustandardin — oikea henkilö, oikeanlaisessa yrityksessä, järkevä syy lähestyä. Tämä pitää tavoitteen rehellisenä ja estää sen täyttämisen ”juoksemalla väärän listan läpi” nopeasti.
Miten luku lasketaan käytännössä?
Laske taaksepäin tavoitteesta, ei eteenpäin päivittäisestä rutiinista. Esimerkki: Jos yritys tarvitsee 4 uutta asiakasta kuukaudessa ja yksi viidestä keskustelusta johtaa kauppaan, tarvitaan 20 laadukasta keskustelua kuukaudessa. Jos yksi kymmenestä kohdistetusta yhteydenotosta johtaa keskusteluun, tarvitaan noin 200 kontaktia kuukaudessa — eli noin 50 viikossa.
Nämä suhdeluvut ovat vain esimerkkejä. Omat lukusi selviävät vain seuraamalla dataa muutaman kuukauden ajan. Menetelmä — tavoitteesta taaksepäin viikoittaiseen volyymiin — on se, mikä siirtyy; tarkat numerot eivät.
Miten tämä eroaa yrityksen myyntitavoitteesta?
Yrityksen tavoite vastaa kysymykseen ”kuinka paljon meidän täytyy myydä”. Tämä kysymys taas koskee yhden henkilön realistista työmäärää, kun siitä on vähennetty hallinto, kokoukset ja tuki. Kaksi myyjää samassa yrityksessä voivat tarvita eri aktiivisuusluvut, jos heidän alueensa tai vastuunsa eroavat.
Mitä virheitä yritykset tekevät?
Yleisin virhe on tuoda numero täysin eri kontekstista — esimerkiksi SaaS-kylmäsoittostandardi erikoistuneeseen valmistavaan teollisuuteen — ja kohdella alisuoriutumista kurinpito-ongelmana. Toinen on vain soittojen tai sähköpostien määrän mittaaminen, mikä kutsuu huonolaatuista volyymia. Kolmas on tavoitteen unohtaminen, vaikka markkina tai tuote muuttuu.
Mitä sinun tulisi oikeasti ottaa käyttöön?
Sovi lopputuloksesta, määrittele ”laadukas kontakti”, seuraa kontakteja, keskusteluja ja tuloksia erikseen muutaman kuukauden ajan ja aseta odotukset datan perusteella. Tarkista luvut neljännesvuosittain, koska kaupan koko ja vastuualueet muuttuvat ajan myötä.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö tavoitteen olla sama kaikille myyjille?
Ei välttämättä. Jos alueet, asiakaskunnan kypsyys tai roolit eroavat, sama tavoite kaikille on epäreilu. Tavoite kannattaa asettaa roolikohtaisesti.
Mitä jos myyjä saavuttaa tavoitteen, mutta tuloksia ei tule?
Se viittaa laatuongelmaan: väärät kohderyhmät, heikko viesti tai huono seuranta. Volyymin lisääminen tässä tilanteessa auttaa harvoin; katso mitä yksittäisen kontaktin sisällä tapahtuu.
Kuinka usein aktiivisuustavoitetta tulisi tarkistaa?
Neljännesvuosittain on hyvä rytmi, tai aiemmin, jos tuote tai hinnoittelu muuttuu merkittävästi. Vuosi sitten asetettu luku ei välttämättä ole enää relevantti.
Lasketaanko saapuvat liidit mukaan aktiivisuuslukuun?
Riippuu siitä, mitä luku mittaa. Jos se seuraa uusasiakashankintaa, saapuvat liidit kannattaa mitata erikseen, jotta näet outbound-työn todellisen vaikutuksen.
Onko kohtuullista odottaa suurempaa volyymia juniorimyyjältä?
Usein kyllä, koska seniorimyyjät hoitavat yleensä pienempää määrää monimutkaisempia asiakkuuksia. Eron pitäisi kuitenkin perustua vastuisiin, ei pelkkään virkaikään.
Optimoi myyntiaktiivisuutesi
Commercial Growth Sprint (£1,495 fixed) auttaa sinua määrittämään oikean aktiivisuustason ja kanavat, joilla tavoitat asiakkaasi tehokkaimmin.