Miten tiedan, tekeeko myyntitiimini tarpeeksi?

Kiireen tuottaminen on helppoa. Saapuvien kyselyiden vastaaminen, nykyisten asiakkaiden tilausten patistaminen, sisaisiin kokouksiin osallistuminen ja tietojen paivittaminen nayttavat ja tuntuvat myyntityolta, mutta mikaan niista ei valttamatta synnyta uutta liiketoimintaa. Jos suurin osa myyjan viikosta on reaktiivista, tiimi voi olla taysin tyollistetty ja silti alisuoriutua siina, mista uusi liikevaihto oikeasti riippuu: uusista keskusteluista ihmisten kanssa, jotka eivat vielakaan ole asiakkaita.

Ensimmainen hyodyllinen kysymys ei ole 'tekevatko he ahkerasti toita', vaan 'kuinka suuri osa viikosta kaytetaan luomaan mahdollisuuksia, joita ei muuten syntyisi'.

Pyyda kutakin myyjaa kirjaamaan viikon ajan aito uusasiakasaktiviteetti: myyntipuhelut prospekteille, sovitut ensitapaamiset, tarjoukset uusille asiakkaille. Ei kosketuksia nykyisiin asiakkaisiin, ei sisaista hallintoa. Vertaa summaa siihen, mita yritys tarvitsee - jos yhden kaupan voittaminen kuudesta vaatii karkeasti kaksikymmenta aitoa keskustelua, laske liikevaihtotavoitteesta taaksepain viikoittainen aktiviteettiluku ja tarkista, saavutetaanko se.

Suurin osa tata kysyvista yrityksista ei ole koskaan tehnyt tata harjoitusta. Se tuottaa tavallisesti yhden kahdesta tuloksesta: joko aktiviteetti on aidosti liian pieni tavoitteen saavuttamiseksi matemaattisesti, jolloin vastaus on yksinkertaisesti ei, tai aktiviteetti nayttaa paperilla riittavalta ja ongelma on jossain muualla prosessissa.

Pipeline, joka kasvaa joka kuukausi mutta ei koskaan konvertoidu, ei ole todiste tekemisesta - se on todiste siita, etta kaupat menevat sisaan eivatka koskaan poistu. Katso, kuinka pitkaan mahdollisuudet ovat olleet samassa vaiheessa. Kaikki, mikaan ei ole koskettu tyypillista sykliaikaa pidempaan, on huonosti kelpuutettu, huonosti seurattu, tai pidetaan hengissa valttaakseen hankalan keskustelun menetetysta kaupasta.

Riittavasti tekevan tiimin pitaisi pystya nayttamaan liikkuma: mahdollisuuksia tulee sisaan, kelpuutetaan pois tai etenevat, ja kohtuullinen osuus sulkeutuu. Tiimi, joka ei pysty nayttamaan tata liikkuma, ei johda pipelinea, mita tahansa CRM naytaakaan.

Jos aktiviteetti ja pipeline nayttavat molemmat kohtuullisilta, mutta tilauksia on silti vahan, kyse voi olla konversiosta enemman kuin tekemisesta. Myyja, joka synnyttaa paljon kelpuutettuja keskusteluja mutta havioi suurimman osan niista tarjousvaiheessa, tarvitsee erilaisen korjauksen kuin myyja, jolla ei ole tarpeeksi keskusteluja alunperin.

Tama ero on tarkea, koska korjaus on taysin erilainen. Enemman aktiviteettia ei ratkaise konversio-ongelmaa, ja parempi klousaustekniikka ei ratkaise aktiviteettiongelmaa.

Ennen kuin paattelet, etta myyja ei tee tarpeeksi, tarkista, onko hanelle annettu reilu mahdollisuus. Onko hanella tarpeeksi kelpuutettuja liidejä tyostettavaksi, vai odotetaanko hanen luomaan oman pipelinensa nollasta ilman markkinoinnin tukea? Onko tavoite asetettu mielivaltaisesti eika todellisen kapasiteetin pohjalta? Kyvykas henkilo koheessa jarjestelmassa nayttaa alisuoriutujalta syista, joilla ei ole mitaan tekemista tekemisen kanssa.

Ei ole yleista viitearvoa oikealle puhelu- tai tapaamismaaralle - se riippuu kauppojen koosta, syklin pituudesta ja siita, kuinka paljon tyosta on saapuvaa suhteessa lahtevaan. Tarkeaa on johdonmukaisuus tavoitteen, keskimaaraisen tilauksen koon ja sen saavuttamiseen tarvittavan aktiviteetin valilla. Jos nama kolme lukua eivat tasmaa paperilla, mikaan yksilon panostus ei kuro kuilua umpeen, ja itse suunnitelma tarvitsee tarkistuksen ennen tiimia.

Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -opas kayo lapi liittyvat kysymykset, jotka kannattaa selvittaa ensin.

Omistajajohdetuissa yrityksissa tiimi, joka ei tee tarpeeksi, on usein oire siita, ettei kukaan katso aktiviteettia ja pipelinea saannollisella rytmilla. Ilman viikoittaista katsausta todellisiin lukuihin, ajautuminen on nakymatonta, kunnes liikevaihto vahvistaa sen - siina vaiheessa kolme kuukautta on menetetty. Katsausrytmin korjaaminen tekee useimmiten enemman kuin ihmisten vaihtaminen.

Jos diagnoosi todella osoittaa rakenteeseen, tavoitteisiin tai kykyihin eika puuttuvaan katsausprosessiin, siina kohtaa ulkopuolinen tuki - aktiviteettistandardien, tavoitteiden ja valmennusrytmin rakentaminen kunnolla - kannattaa investointina.