Mita omistajajohdetun yrityksen myyntidashboardin pitaisi sisaltaa?

Sen tehtava on vastata yhteen toistuvaan kysymykseen: olemmeko matkalla tahan kvartaalin tavoitteeseen, ja jos emme, mista puuttuu. Kaiken sivulla olevan pitaa palvella tata kysymysta. Jos mittari ei auta vastaamaan siihen, se kuuluu erilliseen, syvempaan raporttiin - ei sivulle, jota katsot jokaisella viikolla.

Tama eroaa hallituskokousta varten tehtavasta johdon raportista, joka voi olla pidempi ja analyyttisempi. Toimiva dashboard on paatoksentekovaline, jota kaytetaan viikoittain, ei muille tehty dokumentti, jota tuotetaan kuukausittain.

• —Uudet tarjouspyynnot - montako aitoa uutta mahdollisuutta tuli sisaan viikolla tai kuukaudella.
• —Laheteyt tarjoukset - montako tarjouspyynnoista muuttui hinnoitelluksi tarjoukseksi.
• —Voitetut tilaukset - montako muuttui liiketoiminnaksi, ja mika oli arvo.
• —Keskimaarainen tilauksen koko - jotta tilausmaaran muutos ei sekoitu kauppojen kokoon.
• —Myyntisyklin pituus - karkeasti, kauanko tarjouspyynnosta kestaa tulla tilaukseksi.
• —Tama kvartaalin pipeline - avoimien mahdollisuuksien arvo, joiden aidosti odotetaan sulkeutuvan nykyisen jakson aikana.

Tarjouspyyntojen kasvu nayttaa hyvalta, kunnes huomaa, etta tarjous-tilaussuhde on samaan aikaan laskenut - se tarkoittaa tavallisesti, etta laatu on heikentynyt eika aidosti kasvanut. Dashboardin pitaisi nayttaa lukujen valiset suhteet, ei vain lukuja itsessaan: tarjousaste (tarjouspyynnot suhteessa tarjouksiin), voittoprosentti (tarjoukset suhteessa tilauksiin) ja uuden ja toistuvan liiketoiminnan jakauma.

Vain summia katsomalla tarina jaa nakymatta. Yritys, joka tarjoaa kaikkeen liikkuvaan, voi nayttaa terveen tarjousmaaran samalla kun voittoprosentti hiljaa puolittuu. Suhde kertoo muutoksesta ennen kuin liikevaihto vahvistaa sen kolmen kuukauden paasta.

Aktiviteettimittarit kuten soitetut puhelut tai lahetetyt sahkopostit kuuluvat myyjan omaan viikkokatsaukseen, ei omistajan dashboardiin, ellei aktiviteetti itsessaan ole tunnistettu ongelma. Yksityiskohtaiset vaiheittaiset pipeline-erittelyt, kampanjakohtainen lahdejakauma ja yksittaiset asiakashistoriat ovat kaikki asioita, joita on hyva katsoa - mutta ei siina ensimmaisessa katsottavassa sivulla.

Jos CRM on jo kaytossa, suurin osa tasta saadaan tavallisesti tallennettuun raporttiin tai yksinkertaiseen vientiin, joka paivitetaan viikoittain. Jos toimitaan taulukolla, yksi valilehti naiden kuuden luvun kanssa, paivitettyna kasin joka perjantai, riittaa taysin tietyn kokoluokan alle jaavalle yritykselle - paivittamisen kuri merkitsee enemman kuin tyokalu.

Virhe on rakentaa dashboard sen mukaan, mita ohjelmisto raportoi helposti, sen sijaan etta lahdetaan kysymyksesta, jonka yritys oikeasti tarvitsee vastattavaksi. Aloita kysymyksesta, sitten etsi luvut - ei toisin pain.

Viikoittainen kasinpaivitys toimii hyvin, kun yksi ihminen pystyy realistisesti pitamaan koko pipelinen paassaan. Kun myyjia on enemman kuin yksi, tai kaupat kestavat tyypillisesti useita kuukausia usean yhteyshenkilon kanssa, taustatietojen pitaminen ajan tasalla kasin muuttuu omaksi tyokseen - ja dashboard on yhta luotettava kuin viimeisin, joka muisti paivittaa sen.

Jos et ole varma, onko yrityksesi ylittanyt tama rajan, tata kysymysta kasitellaan tarkemmin muualla tassa oppaassa. Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -oppaan aiheet auttavat hahmottamaan tilanteen ennen kuin raportointia muutetaan.

Dashboardin rakentaminen on helppo osa. Se, mika on terve tarjousaste omalle yrityksellesi, tai onko syklin pituus aidosti pitka vai vain huonosti mitattu, hyotyy toisesta mielipiteesta. Juuri tallaisia asioita Sales Growth Assessment on tehty selvittamaan - katsaus todellisiin lukuihinsi eika olettamuksiin siita, mita niiden pitaisi olla.