Milloin pk-yritys tarvitsee CRM:n ja milloin taulukko riittaa?

Taulukossa ei ole oppimiskaannetta, se ei maksa mitaan ajan lisaksi, ja sen voi muotoilla viidessa minuutissa vastaamaan uuteen kysymykseen. Yritykselle, jossa myy yksi tai kaksi ihmista, muutama aktiivinen mahdollisuus kummallakin ja tarpeeksi lyhyt sykli, hyvin hoidettu taulukko tekee kaiken, mita dashboardin tarvitsee tehda.

Se sana, joka tekee tyon tassa lauseessa, on 'hyvin hoidettu'. Taulukko toimii vain, jos sita paivitetaan johdonmukaisesti, ja sen suurin heikkous on, ettei mikaan pakota siihen kuriin. Se antaa vanhentuneen mahdollisuuden maata koskematta kuukausia ilman valitusta.

• —Useampi kuin yksi ihminen myy aktiivisesti ja tarvitsee nahda samaan elavan pipelinen, ei perjantaisin sahkopostitse kierratettya versiota.
• —Kaupat sisaltavat saannollisesti useita ihmisia ostavassa yrityksessa, ja se, kuka sanoi mita kellekin, riippuu yhden ihmisen muistista.
• —Myyntisykli on niin pitka, etta mahdollisuus voi unohtua paivitysten valissa.
• —Liidi on jaahtynyt, koska sen omistaja oli lomalla eika kukaan muu tiennyt sen olemassaolosta.
• —Halutaan tietaa konversioasteet lahteen, vaiheen tai myyjan mukaan, ja tallaisen kuvan rakentaminen kasin alkaa viedä oikeasti aikaa kuukausittain.

CRM:n todellinen hyoty ei ole raportointi, vaikka se auttaa - se on, etta liidi ja sen historia kuuluvat yritykselle, ei yhden ihmisen sahkopostiin ja muistiin. Jos joku lahtee, sairastuu tai vain unohtaa seurannan, tieto on silti olemassa jonkun toisen poimittavaksi. Tama yksi seikka on tavallisesti arvokkaampi kuin mika tahansa dashboard-ominaisuus.

Toissijainen hyoty on johdonmukaisuus: jaettu pipeline pakottaa jaetun maaritelman siita, mika lasketaan kelpuutetuksi mahdollisuudeksi, mita mika vaihe tarkoittaa, ja milloin jokin pitaisi merkita menetetyksi eika jattaa lahoamaan. Tallaista rakennetta on vaikea pakottaa taulukkoon, jossa kukin kayttaja voi hiljaa tehda asiat omalla tavallaan.

CRM ei luo kuria, jota se tarvitsee ollakseen hyodyllinen. Yritys, joka ei pysty pitamaan taulukkoa rehellisesti ajan tasalla, ei pida CRM:aakaan rehellisesti ajan tasalla - sille syntyy vain kalliimpi, monimutkaisempi versio samasta ongelmasta, lisattyna turhautumisella jarjestelmaan, jota kaikki karsastavat. Jos taulukko epaonnistuu tapaongelman takia eika mittakaavaongelman takia, ohjelmiston ostaminen korjaa vaaran syyn.

CRM:n kustannus ei ole vain kuukausitilaus. Se on aika, joka kaytetaan sen konfiguroimiseen vastaamaan sita, miten yritys oikeasti myy, olemassa olevan tiedon puhtaaseen migraatioon, taulukkoon tottuneiden kouluttamiseen ja tietolaadun ylläpitoon, kun uutuuden viehatys hiipuu. Pienelle tiimille tama kaynnistys- ja omaksumiskustannus voi ylittaa hyodyn vuoden ajaksi tai pidemmaksikin - mika on perusteltu syy odottaa, ei epaonnistuminen modernisoinnissa.

Toisaalta liian pitka odottelu maksaa oman hintansa: mita pidempaan yritys odottaa aidon tarpeen jalkeen, sita enemman pipeline-tietoa on olemassa vain ihmisten paissa, ja sita vaikeampaa migraatio on, kun se lopulta tapahtuu.

Ei jokainen taulukosta kasvanut yritys tarvitse yrityskokoista jarjestelmaa. Monille pk-yrityksille sopii paremmin yksinkertainen, vahaisen konfiguraation CRM, joka tallentaa pipelinen, kontaktit ja seurantapaivamaarat ilman huomattavasti suuremmalle myyntiorganisaatiolle rakennetun jarjestelman lisataakkaa. Enemman kapasiteettia ostaminen kuin tiimi tulee kayttamaan on yksi yleisimmista syista, joiden takia CRM-projekti pysahtyy lupaavan ensimmaisen kuukauden jalkeen.

Jos tunnistat kaksi tai useampi yllaolevista merkeista, kannattaa laskea kevyen CRM:n kustannus kunnolla eika jatkaa taulukon paikkaamista. Jos mikaan naista ei viela pade, ohjelmistoon kaytetty raha ei luo kuria, jota yrityksesta puuttuu, ja parempi kayttokohde budjetille on varmistaa, etta taulukkoa paivitetaan johdonmukaisesti.

Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -opas on jarjellinen lahtopiste ennen kumman tahansa reitin valitsemista.

Osa manuaalisesta taakasta, joka aiemmin perusteli CRM-siirtymän viivastamista - tietojen syottamista, muistiinpanoja, seurannan patistamista - voidaan nykyaan vahentaa jarkevalla automaatiolla, joka rakennetaan joko taulukon tai CRM:n paalle. Tama ei poista itse paatosta, mutta se tarkoittaa, etta CRM:aan siirtymisen hallintokustannus on pienempi kuin muutama vuosi sitten, mika kannattaa ottaa huomioon, jos omaksumiskustannus on se, mika pidattelee.