Myynnin johtaminen
Paljonko omistajajohdetun yrityksen pitaisi budjetoida myyntiin vuosittain?
Ei yleista prosenttilukua - laske se omista tavoitteestasi, tilausarvostasi ja voittoprosentistasi taaksepain.
Lyhyesti
Ei ole luotettavaa yleista liikevaihdon prosenttia budjetoitavaksi myyntiin - kohtele varauksella kaikkia lukuja, jotka annetaan viittaamatta omiin lukuihisi. Laske sen sijaan taaksepain tavoittelemastasi lisäliikevaihdosta, tyypillisesta tilausarvostasi ja realistisesta voittoprosentistasi, kuinka paljon myyntiaktiviteettia se vaatii, ja hinnoittele sitten ihmiset, tyokalut ja aika, joita tarvitaan tuottamaan tama aktiviteetti. Lopputulos on yrityksellesi ominainen luku, ei jonkun muun yrityksesta lainattu vertailuarvo.
- Ei ole luotettavaa universaalia prosenttia
- Laske taaskepain tavoitteesta, tilausarvosta ja voittoprosentista
- Hinnoittele ihmiset, tyokalut ja oma aikasi mukaan
Omistajat kysyvat tata kysymysta usein toivoen vertailuarvoa - liikevaihdon prosenttia, jota muut heidan toimialansa yritykset oletettavasti kayttavat myyntiin. Ole varovainen kenen tahansa kanssa, joka antaa sinulle varman luvun tietamatta mitaan yrityksestasi; luotettavaa, yleistettavaa lukua ei ole, koska myynnin kustannus riippuu myyntisyklin pituudesta, kauppojen koosta ja siita, kuinka kaukana yritys nykyisin on tavoittelemastaan liikevaihdosta, eika mikaan naista ole standardia toimialojen valilla.
Se, mika on aidosti hyodyllista, on tapa laskea luku oman yrityksesi lukujen pohjalta. Se on taman artikkelin aihe, laskennassa pidettyna tarkoituksellisesti havainnollistavana eikä esitettyna datana.
Miksi vakioita prosenttia ei ole?
Yritys, joka myy 500 000 punnan raatalöityja asennuksia yhdeksan kuukauden myyntisyklilla, on aivan eri kustannusrakenteessa kuin yritys, joka myy 2 000 punnan tilauksia kahden viikon syklilla, samallakin liikevaihdolla. Kierratettavat toimialavertailuarvot - 'kayta 8 % liikevaihdosta myyntiin' - keskiarvottavat yrityksia, joilla on täysin erilaiset myyntitavat, mika tekee keskiarvosta lahes merkityksettoman yksittaiselle yritykselle.
Mista budjetti pitaisi oikeasti rakentaa?
Sen sijaan etta lahdet prosentista, lahde tavoittelemastasi lopputuloksesta ja laske taaskepain sen mekaniikan lapi, millä oikeasti voitat kauppoja. Rakennuspalikat ovat: tavoittelemasi lisäliikevaihto, keskimaarainen tilausarvosi, realistinen voittoprosenttisi kelpuutetuissa mahdollisuuksissa, ja ihmisten ja aktiviteetin kustannus, joka tarvitaan tuottamaan tarpeeksi kelpuutettuja mahdollisuuksia tavoitteen saavuttamiseksi.
Havainnollistava esimerkki
Sanotaan, etta yritys haluaa 300 000 punnan lisäliikevaihdon seuraavana vuonna. Sen keskimaarainen tilausarvo on 15 000 puntaa, ja se voittaa - omien historiallisten lukujensa perusteella, ei oletetun toimialakeskiarvon - karkeasti yhden neljasta kelpuuttamastaan tarjouksesta. Se tarkoittaa, etta se tarvitsee karkeasti 20 tilausta, mika tarkoittaa, etta sen on synnytettava ja kelpuutettava kunnolla noin 80 mahdollisuutta vuoden aikana. Tama on havainnollistavaa laskentaa menetelman esittamiseksi, ei kopioitava vertailuarvo - luvut merkitsevat mitaan vain, kun korvaat ne omilla luvuillasi.
Mita nailla mahdollisuuksilla tuottaminen maksaa?
Kun tiedat karkeasti, montako kelpuutettua mahdollisuutta tarvitset, budjettikysymys muuttuu konkreettiseksi: mita maksaa, palkkana, aikana ja markkinointi- tai liidinluontiaktiviteettina, synnyttaa ja tyostaa kunnolla tama maara mahdollisuuksia? Jos yksi myyja pystyy realistisesti hoitamaan taman volyymin prospektointia ja seurantaa olemassa olevien asiakkaiden rinnalla, budjetti on suurelta osin hanen kustannuksensa. Jos se selvasti ei mahdu nykyiseen kapasiteettiin, budjetin pitaa heijastaa joko lisärekrytointia tai maaritettya ulkopuolisen tuen maaraa.
Mita muuta myyntibudjettiin pitaa sisaltyä?
- Henkilostokustannukset: palkka, provisio tai bonus, ja aidot sivukustannukset kuten sosiaaliturvamaksut ja elakemaksut.
- Tyokalut: CRM, jos sinulla ei ole jo aidosti kaytossa olevaa, plus tarjous- tai ehdotusohjelmisto.
- Aika: oma aikasi, joka kaytetaan johtamiseen, pipelinen katsomiseen ja suurten kauppojen klousaamiseen - aito kustannus, vaikka siita ei tule laskua.
- Kaikki liidinluonti- tai markkinointibudjetti, joka nimenomaan ruokkii myyntipipelinea, eikä yleista brandin nakyvyytta.
- Varaus uuden rekrytoinnin ylosajoajalle, jonka aikana tuotos on pienempi kuin lopullinen juoksuvauhti.
Mika on yleisin virhe, jonka omistajat tekevat myyntibudjetissa?
Budjetoidaan palkka ja unohdetaan ylosajokustannus - kuukaudet, joiden aikana uusi rekrytointi oppii yritysta eikä vielä tuota taytta pipelinea. Kattavampi budjetti huomioi pienemman tuotoksen ensimmaisella vuosineljanneksella tai kahdella, sen sijaan etta oletetaan taysi tuottavuus ensimmaisesta paivasta, mika on kuria, joka kaydaan tarkemmin lapi mieti, mita ensimmaiselta myyntirekrytoinnilta kannattaa odottaa.
Milloin kannattaa budjetoida ulkopuoliseen tukeen rekrytoinnin sijaan?
Jos aukko on strateginen - paattaa, mita markkinoita priorisoida, uudistaa hinnoittelu, tai rakentaa kunnollinen kaupallinen suunnitelma - eikä puhtaasti lisää aktiviteettia synnyttamisesta, taysipainoinen rekrytointi ei valttamatta ole tehokkain tapa kayttaa tata budjettia. Fractional-kaupallinen johtajuus voi tuottaa strategisen ajattelun maaritettyna maarana paivia kuukaudessa, mika on usein pienempi ja joustavampi sitoumus kuin taysipainoinen palkka sen strategisen tyon ajaksi.
Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -opas kayo lapi eri lahtopisteet ja sen, mika sopii mihin tilanteeseen.
Usein kysytyt kysymykset
Onko olemassa yleista prosenttia, jota kayttaa myyntibudjetin pohjana?
Ei luotettavaa. Kohtele varauksella kaikkea, jota annetaan viittaamatta omiin lukuihisi - myyntisyklin pituus ja kauppojen koko vaihtelevat liikaa toimialojen valilla.
Miten lasken oman myyntibudjettini?
Lahde tavoittelemastasi lisäliikevaihdosta, jaa se keskimaaraisella tilausarvolla ja voittoprosentilla saadaksesi tarvittavien mahdollisuuksien maaran, ja hinnoittele sen tuottamisen kustannus.
Kannattaako budjetoida ulkopuoliseen tukeen vai rekrytointiin?
Riippuu siita, on aukko strateginen vai aktiviteettipohjainen. Strategiseen tyohon fractional-tuki on usein joustavampi ja pienempi sitoumus kuin taysipainoinen rekrytointi.
Haluatko myyntibudjetin, joka perustuu omiin lukuihisi?
Kaydaan lapi tavoitteesi, tilausarvosi ja voittoprosenttisi ja rakennetaan budjetti niiden pohjalta.