Rekrytointi
Myyja, myyntipaallikko tai myyntijohtaja - kumpaa yritykseni tarvitsee?
Ohita tyonimikkeet ja kysy, mita rooli oikeasti omistaisi ja kuinka paljon omaa aikaasi se vaatii vastineeksi.
Lyhyesti
Myyja myy - han omistaa yksittaiset kaupat ja suhteet ja tarvitsee johtamista paivittain. Myyntipaallikko johtaa pienta myyjaryhmaa, omistaa aktiviteetin ja suorituksen tavoitteeseen nahden, ja tarvitsee valvontaa enemman kuin johtamista. Myyntijohtaja asettaa kaupallisen strategian, omistaa koko liikevaihtofunktion, ja pitaisi tarvita hyvin vahan aikaasi, kun rooli on kunnolla maaritelty. Useimmat omistajajohdetut yritykset tarvitsevat myyjan kauan ennen johtajaa, ja ohittavat myyntipaallikkovaiheen useammin kuin tyonimikkeet antavat ymmartaa.
- Myyja omistaa yksittaiset kaupat
- Myyntipaallikko omistaa tiimin aktiviteetin
- Myyntijohtaja omistaa koko kaupallisen strategian
Myynnin tyonimikkeita kaytetaan loyhasti, mika on osa syyta siihen, etta tama kysymys on vaikea vastata pelkasta tyopaikkailmoituksesta. Kaksi yritysta, jotka molemmat hakevat 'myyntipaallikkoa', voivat tarkoittaa taysin eri roolia - toinen haluaa jonkun myyvan ja johtavan pienta tiimia, toinen haluaa jonkun asettavan strategiaa eikä koskaan koskettavan yksittaista kauppaa henkilokohtaisesti.
Hyodyllinen tapa vastata on ohittaa nimikkeet ja kysya, mita yritys oikeasti tarvitsee jonkun omistavan, ja kuinka paljon omaa aikaasi ja huomiotasi se rooli vaatii vastineeksi.
Mita myyja oikeasti omistaa?
Myyja omistaa yksittaiset suhteet ja yksittaiset kaupat: prospektoinnin, tarjoamisen, seurannan, neuvottelun ja klousaamisen henkilokohtaista tavoitetta vastaan. He toteuttavat prosessia eivätkä suunnittele sita, ja he tarvitsevat tavallisesti jonkun ylapuolellaan asettamaan suuntaa, ratkaisemaan hinnoittelupoikkeuksia ja tarkistamaan, etta pipelinea tyostetaan kunnolla.
Mita myyntipaallikko oikeasti omistaa?
Myyntipaallikko omistaa myyjaryhman suorituksen - tavallisesti jossain kahden ja kahdeksan ihmisen valilla. Han omistaa aktiviteettistandardit, pipelinen katsaukset, valmennuksen ja tiimin tavoitteen saavuttamisen, mutta han tavallisesti toimii strategian ja alueen rakenteen sisalla, jonka joku muu on jo asettanut. Pienemmissa yrityksissa tama rooli yhdistetaan usein siihen, etta han myos itse kantaa jonkinlaista henkilokohtaista myyntivastuuta.
Mita myyntijohtaja oikeasti omistaa?
Myyntijohtaja omistaa kaupallisen strategian koko funktiolle: mita markkinoita tavoitellaan, miten tiimi rakennetaan, hinnoittelustrategian, ennustamisen hallitukselle tai omistajalle, ja myyntitiimin rekrytoinnin ja kehittamisen. Hyvan myyntijohtajan pitaisi vahentaa, ei lisata, sita aikaa, jonka omistaja kayttaa myyntiin - koko roolin idea on, etta joku senior nyt omistaa ongelman.
Mita kukin niista maksaa johtamisponnistuksena?
Tama on osa, jonka useimmat omistajat aliarvioivat paatoksessa. Myyja tarvitsee saannollista, kaytannonlaheista johtamista - viikoittaisia pipelinen katsauksia, kauppavalmennusta, apua hinnoittelupaatoksissa. Myyntipaallikko tarvitsee vahemman paivittaista osallistumista, mutta tarvitsee silti jonkun senioorin asettamaan sen kokonaiskaupallisen suunnan, jonka sisalla han toimii. Myyntijohtaja, kunnolla toteutettuna, tarvitsee vahiten jatkuvaa johtamisaikaa omistajalta - mutta vasta kun rooli on juurtunut, ja vain jos omistaja aidosti antaa nimikkeen mukanaan tuoman valtuuden pois.
Mika on yleisin virhe, jonka omistajat tekevat tassa?
'Myyntijohtajan' palkkaaminen, kun yritys oikeasti tarvitsee myyjan. Tama tapahtuu usein, koska nimike tuntuu arvokkaammalta ja rauhoittavammalta, mutta se tuottaa kalliin, alikaytetyn henkilon, joka on turhautunut siihen, etta hanta pyydetaan tekemaan yksittaista kaupanmetsastysta, johon hanta ei rekrytoitu. Kaanteinen virhe - junior-myyjan palkkaaminen ja odotus, etta han asettaa strategian - on yhta yleinen ja yhta vahingollinen.
Kuinka monta myyjaa oikeuttaa myyntipaallikon?
Kiinteaa lukua ei ole, mutta kun myyjia on kaksi tai kolme ja sina, omistajana, kaytat oikeaa aikaa viikoittain heidan pipelinen katsauksiin ja valmennukseen omien kaupallisten prioriteettiesi sijaan, se on tavallisesti merkki. Sen alapuolella myyntipaallikon rooli on tavallisesti alikaytetty ja hiljaa katkeroittava sille, joka on pyydetty johtamaan ihmisia, joita ei oikeasti tarvitse viela johtaa.
Miten tiedan, tarvitsenko johtajan vai fractional-vaihtoehdon?
Jos strateginen tyo - markkinoiden priorisointi, hinnoittelurakenne, ennustamiskuri - on tarpeen, mutta ei taydeksi tyoviikoksi, fractional-kaupallinen johtajuus on usein jarkevampi reitti kuin taysipainoisen johtajan palkka. Se antaa strategisen omistajuuden ilman kiinteaa kustannusta, ja se on pienemman riskin tapa selvittaa juuri, mita johtajatason rooli tarvitsisi omistaa yrityksessasi ennen kuin rekrytoit pysyvasti.
Mita minun pitaisi tehda ennen kumman tahansa rekrytointia?
- Kirjoita ylos, mita nyt jaa tekematta - myynti, myyjien johtaminen, tai strategian asettaminen.
- Tarkista, on aukko aidosti strateginen, vai onko se oikeasti kapasiteetti- tai toteutusaukko strategiaksi puettuna.
- Paata, kuinka paljon valtaa olet aidosti valmis antamaan pois, ja mille roolille.
- Laske kunkin vaihtoehdon kokonaiskustannus, mukaan lukien omaa jatkuvaa johtamisaikaasi, ei vain palkkaa.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin tarvitsen myyntipaallikon eikä useampaa myyjaa?
Kun myyjia on jo kaksi tai kolme ja kaytat itse merkittavasti viikoittaista aikaa heidan pipelinen johtamiseen. Sen alapuolella myyntipaallikko on tavallisesti alikaytetty.
Voiko fractional-johtaja korvata taysipainoisen myyntijohtajan?
Riippuu tarpeesta. Jos strateginen tyo ei taytto taytta viikkoa, fractional-vaihtoehto antaa saman omistajuuden pienemmalla kiinteakustannuksella.
Mika on yleisin virhe roolin valinnassa?
Johtajan palkkaaminen, kun tarvitaan myyja - tai päinvastoin. Molemmat johtavat turhautumiseen ja kalliiseen väärinkohdistukseen.
Epavarma, mita roolia yrityksesi tarvitsee?
Kaydaan lapi, mita yrityksesi oikeasti tarvitsee omistettavan seuraavaksi - ja kuinka paljon omaa aikaasi se vaatii.