Rekrytointi
Mita ensimmaiselta myyntirekrytoinnilta kannattaa odottaa?
Hidas ensimmainen kvartaali, aktiviteetti ennen tuloksia, ja tulokset vasta neljanneltä tai viidenneltä kuukaudelta.
Lyhyesti
Odota hidasta ensimmaista kvartaalia, joka kuluu tuotteesi, asiakkaittesi ja olemassa olevien suhteittesi opetteluun, ei kauppojen klousaamiseen. Odota aktiviteettia - puheluita, tapaamisia, tarjouksia - ennen kuin odotat liikevaihtoa, koska myyntisyklisi ei ole todennakoisesti lyhentynyt vain siksi, etta palkkasit jonkun. Arvioi rekrytointia panostuksen ja pipelinen laadun perusteella kuukausina yksi-kolme, ja aloita tulosten arvioiminen vasta kuukaudesta nelja tai viisi, riippuen siita, kuinka pitka ostosyklisi oikeasti on.
- Kuukausi 1: oppimista, ei myyntia
- Kuukausi 2: aktiviteettia pitaisi nakya
- Kuukausi 4-5: tuloksia arvioidaan syklin mukaan
Suurin osa omistajista, jotka palkkaavat ensimmaisen myyjansa, ei ole koskaan johtanut yhta ennen, ja suurin osa ensimmaisista myyntirekrytoinneista liittyy yritykseen, jolla ei ole ollut omistettua myyntiroolia aiemmin. Tama yhdistelma tuottaa odotuksia molemmin puolin, joita harvoin sanotaan ääneen - eika juuri koskaan kirjoiteta ylos.
Seuraavassa on realistinen kuvaus siita, milta ensimmaiset kuusi-kaksitoista kuukautta oikeasti nayttavat, jotta voit arvioida rekrytointia todellisuutta vastaan sen sijaan, etta arvioit sita sita vastaan, kuinka nopeasti toivoit yksityisesti muutosta tapahtuvan.
Milta kuukausi yksi oikeasti nayttaa?
Se nayttaa oppimiselta, ei myynnilta. Ensimmaisen myyntirekrytoinnin on omaksuttava tuotteesi tai palvelusi, ymmarrettava kuka ostaa sita ja miksi, selvitettava kuka olemassa olevat asiakkaat ovat ja miten heidat voitettiin, ja hahmotettava, missa yrityksesi aidosti erottuu kilpailijoista. Mikaan tasta ei tuota liikevaihtoa, ja sen odottaminen on yleisin syy siihen, etta omistaja tuomitsee rekrytoinnin liian aikaisin.
Milloin aktiviteetin pitaisi alkaa nakya?
Kuukauden yksi lopussa tai kuukauteen kaksi mennessa, sinun pitaisi nahda aktiviteettia - lahtevia puheluita, sovittuja tapaamisia, ulos meneviä tarjouksia - vaikka mikaan niista ei olisi vielä konvertoitunut. Jos nakyvaa aktiviteettia ei ole siina vaiheessa, se on aito varoitusmerkki. Jos aktiviteettia on mutta tilauksia ei, se on tavallisesti vain myyntisyklisi normaalia pituutta.
Kuinka pitka myyntisyklisi oikeasti on?
Tama on luku, jota useimmat omistajat eivat ole mitanneet ennen rekrytointia, ja se merkitsee enemman kuin lähes mikaan muu, kun ensimmaista rekrytointia arvioidaan reilusti. Jos olemassa oleva myyntisyklisi ensikontaktista allekirjoitettuun tilaukseen on tyypillisesti nelja kuukautta, on yksinkertaisesti epärealistista odottaa, etta uuden rekrytoinnin varhainen pipeline konvertoituisi nopeammin kuin se - han on samojen syklien alainen kuin kaikki muutkin.
Mita alkukuukausina kannattaa mitata?
- Aktiviteetti: soitetut puhelut, pidetyt tapaamiset, lahetetyt tarjoukset - asiat, jotka ovat taysin hanen hallinnassaan.
- Pipelinen laatu: ovatko rakennettavat mahdollisuudet aidosti kelpuutettuja, vai vain nimia listalla?
- Tuote- ja markkinaymmarrys: pystyyko han selittamaan tarjontasi tarkasti vieraalle?
- Olemassa olevien suhteiden kaytto: tyostaako han sinulle annetut tilit ja kontaktit, ei vain kylmaprospektointia?
Mita ei kannata odottaa?
Ala odota heidan tuntevan yritystasi samalla tavalla kuin sina kymmenen tai kahdenkymmenen vuoden jalkeen. Ala odota heidan korjaavan heikkoa arvolupausta, hidasta tarjousprosessia tai epaselvaa hinnoittelurakennetta - nama ovat asioita, joista olet edelleen vastuussa, ja niiden kanssa tyoskenteleva myyja alisuoriutuu kyvyistaan riippumatta. Ja ala odota heidan korvaavan sinua kaikissa suhteissa valittomasti; luottamus pitkaaikaisiin asiakkaisiin siirtyy vaiheittain, ei ensimmaisena paivana.
Milta realistinen ensimmaisen vuoden kaari nayttaa?
Karkeasti: kuukaudet yksi-kaksi ovat oppimista ja alkuaktiviteettia, kuukaudet kolme-viisi ovat pipelinen rakentamista ensimmaisten kauppojen alkaessa sulkeutua, ja kuudennesta kuukaudesta eteenpain nakyy juoksuvauhti, joka heijastaa sita, mita rooli aidosti pystyy tuottamaan taydella tehollaan. Jos myyntisyklisi on poikkeuksellisen pitka - tavallista pääomahyödykkeissa, rakentamisessa tai monimutkaisissa B2B-palveluissa - siirra koko tama aikajana vastaavasti, eika mitattuna yleisella kaavalla.
Mita jos on selvaa, etta se ei toimi?
Aito alisuoriutuminen - ei aktiviteettia, ei oppimista, ei sitoutumista tuotteeseen - nakyy tavallisesti ensimmaisten kahden kuukauden aikana, hyvin ennen kuin liikevaihtoa odotettaisi ylipaataan. Se on johtamis- ja rehellisyysongelma, ei kärsivällisyysongelma, ja se kannattaa kasitella suoraan sen sijaan etta odotetaan, muuttuuko huono ensimmainen kvartaali itsestaan hyvaksi.
Ellet ole vielakaan varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -opas kayo lapi eri lahtopisteet ja sen, mika sopii mihin tilanteeseen.
Usein kysytyt kysymykset
Milloin rekrytoinnin pitaisi alkaa tuottaa liikevaihtoa?
Riippuu myyntisyklistasi. Jos syklisi on nelja kuukautta, on epärealistista odottaa ensimmaista tilausta ennen kuin siihen mennessa - han on samojen syklien alainen kuin kaikki muut.
Mita jos aktiviteettia ei nay ollenkaan kuukauteen kaksi mennessa?
Se on aito varoitusmerkki, toisin kuin aktiviteetti tuloksitta, joka on tavallisesti vain normaalia syklia. Aktiviteetin puuttuminen kannattaa kasitella suoraan.
Kuinka pitkalle ensimmaisen vuoden kaari kannattaa suunnitella?
Sido se omaan myyntisykliisi. Pidempi sykli tarkoittaa pidempaa oppimis- ja pipeline-rakennusvaihetta ennen kuin täysi juoksuvauhti nakyy.
Palkkaamassa ensimmaista myyjaasi?
Katsotaan lapi roolin muoto, tavoitteet ja realistinen aikajana, ennen kuin rekrytointi alkaa.