B2B-myynnin kehittäminen
Mikä on nopein järkevä tapa parantaa B2B-myyntiä seuraavien 90 päivän aikana?
Nopein järkevä tapa on palauttaa liiketoiminnassa jo olemassa oleva liikevaihto - työstämättömät tarjoukset, jumissa olevat kaupat, hiljentyneet asiakkaat - ja korjata prosessivuodot ennen kuin rahaa käytetään uusien liidien hankintaan.
Lyhyesti
Nopein järkevä tapa parantaa B2B-myyntiä 90 päivässä on palauttaa liiketoiminnassa jo olemassa oleva liikevaihto - työstämättömät tarjoukset, jumissa olevat kaupat, hiljentyneet asiakkaat - ja korjata samalla prosessiaukot, joista uudet mahdollisuudet vuotavat pois, ennen kuin mitään käytetään uusien liidien hankintaan. Käytännössä tämä tarkoittaa: käy läpi putki ja tarjouskanta viikolla yksi, korjaa jälkiseuranta ja kelpuutus viikkoina kaksi-neljä, ja lisää tavoitteellista, kohdennettua uusasiakashankintaa toisesta kuukaudesta eteenpäin, mitaten viittä yksinkertaista lukua koko ajan. Liidien hankintaan käytetty raha ennen konversion ja jälkiseurannan korjaamista tarkoittaa yleensä maksamista siitä, että menettää enemmän prospekteja samalla suhteella.
- Palauta jo olemassa oleva liikevaihto ensin
- Viikko yksi: putken ja tarjouskannan tarkastus
- Viikot kaksi-neljä: jälkiseuranta ja kelpuutus kuntoon
- Kuukaudesta kaksi eteenpäin: kohdennettu uusasiakashankinta
- Mittaa viittä lukua koko ajan
Jokainen tätä kysymystä miettivä yrittäjä haluaa samaa: aitoa liikettä liikevaihdossa kvartaalin sisällä, ilman rahaa jota ei voi perustella tai muutoksia joita katuu myöhemmin. Se on kohtuullinen tavoite, ja se on saavutettavissa - mutta ei tekemällä sitä, mihin useimmat yritykset tarttuvat ensimmäisenä, eli käyttämällä enemmän rahaa liidien hankintaan.
Nopein järkevä reitti kulkee lähes päinvastaisessa järjestyksessä: palauta se, mikä on jo liiketoiminnassa, korjaa vuodot tiedustelun ja tilauksen välillä, ja lisää sitten tavoitteellista uutta aktiviteettia prosessin päälle, joka ei enää tuhlaa sitä. Tämä opas käy tämän järjestyksen läpi kunnolla, siinä järjestyksessä kuin sen pitäisi oikeasti tapahtua.
Miksi "hanki lisää liidejä" on tavallisesti väärä ensimmäinen siirto?
Se on vaistomainen vastaus, koska se tuntuu ennakoivalta ja se on helppo ostaa - kampanja, lista, toimisto. Mutta jos nykyinen prosessisi menettää kolmanneksen tiedusteluista hitaaseen jälkiseurantaan ja toisen osan heikkoon kelpuutukseen, useampien tiedustelujen luominen vain syöttää lisää ihmisiä samaan vuotavaan suppiloon. Käytät rahaa menettääksesi enemmän prospekteja samalla suhteella.
Ne yritykset, jotka parantuvat nopeimmin 90 päivässä, ovat niitä, jotka korjaavat vuodot ensin, koska siihen tarvittava raha on jo liiketoiminnassa - se ei vaadi markkinointibudjettia, vain aikaa ja kurinalaisuutta.
Mitä pitäisi tapahtua ensimmäisellä viikolla?
Saa viisi ydinlukua yhdelle sivulle, edes karkeasti: tiedustelut, tarjoukset, tilaukset, keskimääräinen tilauksen arvo ja kierron pituus. Ilman tätä arvaat, missä este sijaitsee. Sen rinnalla, käy läpi jokainen viimeisen kahden-kolmen kuukauden aikana lähetetty tarjous, jota ei ole muodollisesti voitettu tai hävitty - useimmissa pk-yritysten myyntitoiminnoissa tämä kasa on arvokkaampi kuin kvartaalin markkinointibudjetti, koskemattomana lojumassa.
Tämä ei ole analyysiä sen itsensä vuoksi. Se kertoo rehellisesti, onko ongelmasi määrä, konversio, jälkiseuranta vai hinta - ja jokainen näistä tarvitsee erilaisen korjauksen eri järjestyksessä.
Miten näitä lukuja pitäisi tulkita?
Alhainen tiedustelu-tarjous-suhde viittaa yleensä liidien hankinnan tai kelpuutuksen ongelmaan. Terve määrä tarjouksia mutta alhainen tarjous-tilaus-suhde viittaa konversioon, jälkiseurantaan ja hinnoitteluun. Vahva konversio mutta tasainen kokonaisliikevaihto viittaa aitoon volyymiongelmaan - ainoaan tapaukseen, jossa lisää liidejä on oikeasti seuraava oikea siirto.
Useimmat yritykset, jotka olettavat kärsivänsä liidipulasta, huomaavat kunnolla katsottuaan, että kyseessä onkin konversio-ongelma. Tämä ero yksin muuttaa usein koko 90 päivän suunnitelman.
Mikä on nopein aito voitto - ja miksi se yleensä jää tekemättä?
Vastaamattomien tarjousten kasan läpikäynti. Se jää tekemättä, koska se tuntuu hallinnolta eikä myynniltä, ja koska on hiljainen oletus, että kuka tahansa ei ole palannut asiaan, on siirtynyt muualle. Todellisuudessa useimmat ovat vain kiireisiä, ja hyvin ajoitettu, täsmällinen soitto - ei yleisluontoinen "kuulumisia kuulostellen" - palauttaa merkittävän osan tästä arvosta ilman uutta rahankäyttöä.
Mitä pitäisi tehdä viikoilla kaksi-neljä?
Korjaa jälkiseurannan kuri ja kelpuutus. Sovi jokaisen keskustelun lopuksi konkreettinen seuraava askel, jotta yhteydenpito on odotettua eikä sattumanvaraista. Tarkista, kysytäänkö tiedustelujen kelpuutuksessa oikeita kysymyksiä heti alussa, jotta huono sovitus ei etene turhaan pitkälle putkessa asti.
Näiden kahden korjaaminen ennen liidimäärän kasvattamista varmistaa, että jokainen uusi tiedustelu, joka myöhemmin tulee sisään, kohtaa prosessin joka ei enää vuoda samalla tavalla.
Milloin kannattaa lisätä tavoitteellista uusasiakashankintaa?
Toisesta kuukaudesta eteenpäin, kun putki ja jälkiseuranta ovat jo hallinnassa. Tässä vaiheessa tavoitteellinen, kohdennettu aktiviteetti - rajattu kohdelista, aidot liipaisimet ajoituksena - rakentuu prosessin päälle, joka osaa käsitellä sen tuottaman lisääntyneen virran ilman että se häviää samoihin vuotoihin kuin ennen.
Mitä viittä lukua pitäisi seurata koko 90 päivän ajan?
- Tiedustelujen määrä
- Lähetettyjen tarjousten määrä
- Tilausten määrä
- Keskimääräinen tilauksen arvo
- Myyntikierron pituus
Usein kysytyt kysymykset
Kannattaako ensin panostaa liidien hankintaan vai olemassa olevan putken korjaamiseen?
Olemassa olevan putken korjaamiseen. Liidien hankintaan käytetty raha ennen konversion ja jälkiseurannan korjaamista tarkoittaa yleensä maksamista siitä, että menettää enemmän prospekteja samalla suhteella.
Kuinka nopeasti liikevaihdossa voi nähdä aitoa liikettä?
Vastaamattomien tarjousten läpikäynti ja jälkiseurannan korjaaminen voivat tuottaa mitattavaa liikettä viikkojen sisällä, koska kyse on olemassa olevan arvon palauttamisesta eikä uuden liiketoiminnan luomisesta alusta.
Mitkä viisi lukua kannattaa mitata?
Tiedustelut, tarjoukset, tilaukset, keskimääräinen tilauksen arvo ja myyntikierron pituus. Näiden pohjalta näkee, onko todellinen ongelma määrässä, konversiossa, jälkiseurannassa vai hinnassa.
Haluatko konkreettisen 90 päivän suunnitelman?
Commercial Growth Sprint kartoittaa nopeimmat aidot voitot ja rakentaa priorisoidun suunnitelman seuraaviin 90 päivään.