Myynnin kasvukonsultointi
Mitä myynnin kasvukonsultilta kannattaa odottaa ensimmäisen 90 päivän aikana?
Pätevä myynnin kasvukonsultti diagnosoi ensin, missä liikevaihtoa oikeasti vuotaa, tunnistaa yhden tai kaksi nopeaa voittoa ja laatii selkeän, priorisoidun suunnitelman - ei aloita rakenteellisilla muutoksilla.
Lyhyesti
Ensimmäisten 90 päivän aikana pätevän myynnin kasvukonsultin pitäisi diagnosoida, missä liikevaihtoa aidosti menetetään - liidien hankinnassa, konversiossa, putken hallinnassa ja tiimin osaamisessa - käyttäen omia lukujanne oletusten sijaan, tunnistaa yksi tai kaksi nopeaa ja edullista voittoa varhaisen luottamuksen rakentamiseksi, ja tuottaa selkeä, priorisoitu suunnitelma siitä mitä korjataan ja missä järjestyksessä. Hänen ei pitäisi vielä uudelleenjärjestellä tiimiänne, hyväksyä isoja kuluja tai toimittaa yleispätevää mallipohjaa, joka sopisi mille tahansa yritykselle.
- Ensimmäiset kaksi-kolme viikkoa: pelkkä diagnoosi
- Diagnoosi kattaa koko kaupallisen ketjun
- Nopeat voitot löytyvät olemassa olevista prosessiaukoista
- 90 päivän suunnitelma on teille räätälöity, ei mallipohja
- Isot rakennemuutokset odottavat vielä
Jos harkitset jonkun tuomista auttamaan myynnin korjaamisessa, on kohtuullista haluta tietää etukäteen, miltä ensimmäisen kolmen kuukauden pitäisi näyttää. On aito ero konsultin, joka diagnosoi yrityksesi, ja konsultin, joka saapuu valmis suunnitelma kädessä.
Tässä on se, mitä kunnolla toteutetun ensimmäisen 90 päivän pitäisi sisältää, karkeasti järjestyksessä, ja mitä ei vielä pitäisi tapahtua.
Mitä pitäisi tapahtua ensimmäisten kahden-kolmen viikon aikana?
Diagnoosi, ja vain diagnoosi. Se tarkoittaa käytännön lukujen läpikäyntiä - tiedustelut, tarjoukset, konversioaste, keskimääräinen tilauksen arvo, kierron pituus - sekä osallistumista oikeisiin myyntikeskusteluihin, menetettyjen kauppojen muistiinpanojen lukemista ja keskustelua sen kanssa, kuka tällä hetkellä omistaa uusasiakashankinnan. Kuka tahansa esittää ratkaisuja ennen tämän vaiheen valmistumista arvaa, kuulostipa se kuinka varmalta tahansa.
Kohtuullinen odotus on lyhyt kirjallinen diagnoosi tämän jakson lopussa: missä este aidosti sijaitsee, mikä näyttö sitä tukee, ja mitä sen korjaamatta jättäminen maksaisi liiketoiminnalle.
Mitä diagnoosin pitäisi käytännössä kattaa?
Sen pitäisi katsoa koko kaupallista ketjua ensimmäisen ilmeisen oireen sijaan. Onko este liidien määrä, liidien laatu, konversio, jälkiseurannan kuri, hinnoittelu, tarjoama, tiimin osaaminen, vai yksinkertaisesti se, ettei kukaan omista uusasiakashankintaa johdonmukaisesti? Useimmat yritykset olettavat vastauksen ennen tarkistamista, ja se on usein väärä tai vain osa kuvaa.
Maksamisen arvoisen konsultin pitäisi olla valmis kertomaan, jos rehellinen vastaus on pienempi ja edullisempi kuin odotit - se on merkki tarkasta diagnoosista, ei heikosta.
Mitä nopeita voittoja on realistista saada ensimmäisessä kuukaudessa?
Aidot nopeat voitot syntyvät tyypillisesti olemassa olevien prosessiaukkojen korjaamisesta uuden aktiviteetin sijaan - vastaamattomien tarjousten kasan läpikäynnistä, myyntipuheluiden päättämistavan tiukentamisesta, putkea tukkivien kuolleiden mahdollisuuksien poistamisesta, tai liidien kelpuutustavan säätämisestä. Nämä maksavat vähän ja voivat näyttää mitattavaa liikettä viikkojen sisällä, mikä on tärkeää luottamukselle laajemmassa työssä.
Suhtaudu varauksella kehen tahansa, joka lupaa suurta liikevaihdon kasvua ensimmäisessä kuukaudessa. Se aikataulu on realistinen olemassa olevan tehottomuuden siivoamiseen, ei aidosti uuden liiketoiminnan luomiseen ja klousaamiseen.
Mitä 90 päivän suunnitelman pitäisi käytännössä sisältää?
Jakson loppuun mennessä sinulla pitäisi olla kirjallinen, priorisoitu suunnitelma: mitä korjataan ensin ja miksi, miltä onnistuminen näyttää kunkin prioriteetin kohdalla, karkeasti mitä se vaatii aikaa tai rahaa, ja kuka vastaa mistäkin osasta. Sen pitäisi olla räätälöity teidän yrityksellenne - teidän luvuillenne, markkinallenne, tiimillenne - ei mallipohja, johon on lisätty logonne.
Sen pitäisi myös olla rehellinen järjestyksestä. Liidien hankinnan korjaaminen ennen konversion korjaamista tarkoittaa yleensä sitä, että maksat enemmän menettääksesi enemmän prospekteja samalla suhteella - pätevä suunnitelma sanoo sen suoraan.
Mitä ei pitäisi vielä tapahtua?
Isot rakennemuutokset - rekrytoinnit, irtisanomiset, isot kulusitoumukset, koko CRM:n vaihtaminen - ovat ennenaikaisia ensimmäisten 90 päivän aikana, ellei diagnoosi ole selvästi ja täsmällisesti perustellut niitä. Konsultti, joka suosittelee isoa, kallista muutosta ennen diagnoosin valmistumista, työskentelee oletuksen eikä näytön varassa.
Vastaavasti, jos 90 päivää kuluu ilman kirjallista diagnoosia, ilman mitattavaa liikettä missään ja ilman selkeää seuraavaa askelta, se on perusteltu syy kysyä tiukkoja kysymyksiä siitä, mitä on oikeasti toimitettu.
Miten arvioida, toimiiko työ?
Etsi näyttöä, ei aktiviteettia. Pidetyt kokoukset ja tuotetut dokumentit eivät ole tuloksia. Oikea testi on, voitko osoittaa vähintään yhden luvun, joka on aidosti liikkunut - konversioaste, lyhentynyt kierto, tilauksiksi muuttuneet jumissa olleet tarjoukset - ja ymmärrätkö selkokielellä, mitä priorisoidaan seuraavaksi ja miksi.
Miltä tämä näyttää strukturoituna palveluna?
Tämä on karkeasti Commercial Growth Sprintin muoto - kiinteähintainen, aikarajattu diagnoosi (1 495 puntaa + alv), joka tunnistaa missä kasvua aidosti menetetään ja määrittelee mitä sille tehdään, ennen kuin mitään isompaa sitoumusta tehdään. Se on suunniteltu juuri edellä kuvattuun tilanteeseen: haluat kunnollisen diagnoosin ennen isomman, kalliimman muutoksen päättämistä.
Jos et vielä ole varma, mikä näistä ongelmista sinulla on, Sales Help -osio yrittäjille ja yritysjohtajille on hyvä lähtökohta ennen kenenkään palkkaamista.
Usein kysytyt kysymykset
Kauanko diagnoosivaihe kestää?
Tyypillisesti kaksi-kolme viikkoa, jos se tehdään kunnolla - käydään läpi oikeat luvut, kuunnellaan oikeita myyntikeskusteluja ja puhutaan niiden kanssa, jotka tällä hetkellä omistavat uusasiakashankinnan.
Pitäisikö odottaa liikevaihdon kasvua jo ensimmäisessä kuukaudessa?
Ei suurta kasvua. Ensimmäinen kuukausi on realistinen olemassa olevan tehottomuuden siivoamiseen, kuten vastaamattomien tarjousten läpikäyntiin, ei aidosti uuden liiketoiminnan luomiseen ja klousaamiseen.
Mitä jos konsultti ehdottaa isoja muutoksia heti alussa?
Se on varoitusmerkki. Isot rakennemuutokset - rekrytoinnit, irtisanomiset, isot kulusitoumukset - ovat perusteltuja vasta kun diagnoosi on selvästi osoittanut niiden tarpeen.
Haluatko oikean diagnoosin ennen isompaa sitoumusta?
Commercial Growth Sprint tunnistaa 90 päivässä, missä liikevaihtoa oikeasti menetetään, ja mitä sille pitäisi tehdä ensin.