Miten luon lisää uusasiakashankinnan aktiviteettia ilman ison myyntitiimin palkkaamista?

Perustajavetoisissa ja asiantuntijayrityksissä uusasiakashankinta on tavallisesti kaikkien tehtävä ja siksi kenenkään tehtävä. Kun tilauskirja on täynnä, prospektointi pysähtyy, koska toimitus on kiireellisempää. Kun se tyhjenee, prospektointi käynnistyy uudelleen liian myöhään vaikuttaakseen kuluvaan kvartaaliin. Aktiviteettia ei koskaan suojattu - se oli sitä, mitä jäi yli.

Uuden henkilön palkkaaminen samaan rakenteeseen lisää usein vain yhden tekijän saman ylijäämätyön pariin, edelleen ilman suojaa, edelleen kilpailemassa toimituksen kanssa huomiosta.

Se tarkoittaa mitattavaa määrää tavoitteellisia, kohdennettuja uusasiakashankinnan tekoja joka viikko - puheluja, pyydettyjä tapaamisia, nimetyille yrityksille lähetettyjä oleellisia viestejä - eikä yleistä "pidetään silmällä" -tunnetta. Jos kukaan ei tällä hetkellä osaa kertoa viime viikon lukua, se on ensimmäinen aukko, ja sen tukkiminen ei maksa mitään.

Aktiviteetti, jota ei lasketa, ei yleensä toistu johdonmukaisesti, koska sen väliin jättämisellä ei ole näkyvää hintaa kiireisenä viikkona.

Yleinen virhe on laajentaa panostusta, kun sitä pitäisi kaventaa. Jokaisen mahdollisen asiakkaan tavoittelu levittää pienen tiimin liian ohueksi ja tuottaa laadultaan heikkoa, yleisluontoista yhteydenpitoa. Rajattu lista yrityksiä, jotka aidosti sopivat profiiliin - koon, toimialan, olemassa olevan suhteen tai tietyn liipaisimen perusteella - antaa pienelle panostukselle mahdollisuuden olla riittävän osuvaa saadakseen vastauksia.

Kaksikymmentä hyvin valittua kohdeyritystä, joille on jotain täsmällistä sanottavaa, päihittää tavallisesti kaksisataa yleisluontoista yhteystietoa, joille lähetetään mallipohjaviesti.

Yhteydenotto osuu paremmin, kun se ajoitetaan johonkin todelliseen: sopimuksen uusimispäivään, tunnettuun kapasiteettiongelmaan, johdon vaihdokseen, alaa koskevaan sääntelymuutokseen. Tämä on ero "tarvitsetteko jotain" -viestin ja "huomasin että uusitte todennäköisesti X:n keväällä - kannattaisiko jutella ennen sitä" -viestin välillä. Jälkimmäinen saa vastauksia kiireisiltä ihmisiltä; edellinen jätetään huomiotta.

Lyhyen kohdelistan rakentaminen tunnettujen tai todennäköisten liipaisimien pohjalta voidaan tehdä talon sisällä ajalla ja kurinalaisuudella, tai se on juuri sitä, mihin rakenteellinen kohdeyritysmalli kuten Opportunity Engine on suunniteltu isommassa mittakaavassa.

Jonkun jo talossa olevan pitää saada suojattu aikaikkuna joka viikko, erotettuna toimitustyöstä, sekä täsmällinen luku josta hän on vastuussa. Monessa pienyrityksessä tämä on omistaja, mikä toimii lyhyellä aikavälillä mutta rajoittaa kasvun yhden kalenterin kokoiseksi. Keskipitkän aikavälin tavoite on siirtää se jollekin muulle, jolla on aikaa ja valtuudet omistaa se kunnolla - ei välttämättä iso rekrytointi, joskus muokattu rooli tai osa-aikainen lisäys.

Kuka sen omistaakin, aktiviteetin pitää selvitä kiireisestä toimitusviikosta hengissä, mikä tarkoittaa että sen pitää olla aidosti suojattu, ei ensimmäinen asia joka putoaa kun asiakas soittaa.

• —Kokoa lista 20-50 kohdeyrityksestä todellisen sopivuuden perusteella, ei kaikista jotka voisivat teoriassa ostaa.
• —Tunnista tunnettu tai todennäköinen liipaisin mahdollisimman monelle näistä yrityksistä.
• —Anna yhdelle nimetylle henkilölle suojattu viikoittainen aikaikkuna ja täsmällinen tavoiteluku.
• —Seuraa lukua joka viikko kuukauden ajan ennen kuin päätät tarvitaanko oikeasti lisää kapasiteettia.

Kun aktiviteetti on aidosti johdonmukaista, kohdennettua ja mitattua, ja este on siirtynyt "kukaan ei tee tätä työtä" -tilasta "yksi ihminen ei fyysisesti ehdi tehdä sitä tarpeeksi" -tilaan, kyseessä on todellinen kapasiteettiongelma - ja silloin uuden henkilön lisääminen tiimiin on järkevää, koska prosessi johon hän liittyy jo toimii.

Jos et vielä ole varma kumpi näistä ongelmista sinulla on, Sales Help -osio yrittäjille ja yritysjohtajille kokoaa yhteen yleisimmät syyt ohueen putkeen, jotta löydät oman tilanteesi.