Myyntimme ei kasva. Mitä pitäisi tehdä ensin?

Useimmat tämän ongelman ensi kertaa kohtaavat yritykset tarttuvat samaan ensimmäiseen ratkaisuun: käytetään enemmän rahaa liidien hankintaan. Se tuntuu aktiiviselta ja on helppo hyväksyä. Mutta jos todellinen ongelma on se, että tarjoukset jäävät hiljaiseksi lähettämisen jälkeen, tai että ainoastaan yrittäjä pystyy sulkemaan kaupan ja hänen kalenterinsa on täynnä, lisää liidejä tarkoittaa vain lisää tarjouspyyntöjä samaan pullonkaulaan.

Väärän arvauksen hinta ei ole vain väärään korjaukseen käytetty raha. Se on ne kolme tai neljä kuukautta, jotka kuluu huomata, ettei korjaus toiminut — kuukausia, joiden aikana todellinen syy on häiriintymättä jatkanut liikevaihdon syömistä.

Kerää kahdelta viime vuosineljännekseltä mahdollisimman tarkasti:

• —Aitojen myyntitiedustelujen määrä (ei yleistä yhteydenottolomakkeen liikennettä — todellinen kaupallinen kiinnostus).
• —Kuinka moni niistä johti muodolliseen tarjoukseen.
• —Kuinka moni tarjous johti tilaukseen.
• —Keskimääräinen tilauksen koko ja tyypillinen aika ensikontaktista tilaukseen.

Jos tiedustelut ovat terveellä tasolla, mutta harva johtaa tarjoukseen, kyse on yleensä kvalifioinnista tai vastausajasta — tiedustelut tulevat sisään, mutta niitä ei työstetä. Jos tarjouksia lähtee runsaasti mutta tilauksia on vähän, ongelma on seurannassa, hinnoittelussa tai siinä, miten tarjous esitetään, kun kiinnostus on aitoa. Jos molemmat suhteet ovat kohtuullisia mutta tiedustelujen kokonaismäärä on yksinkertaisesti laskenut, kyse on lähempänä aitoa liidiongelmaa — vaikka silloinkin kannattaa kysyä miksi, sillä suositukset ja kanta-asiakkuudet hiipuvat usein syistä, jotka eivät liity markkinointibudjettiin.

Nopea esimerkki: jos konvertoitte joka neljännen tarjouksen tilaukseksi eikä suhde ole muuttunut kahteen vuoteen, mutta lähetettyjen tarjousten määrä on puolittunut, rajoitteena ei ole myyntitiimin kyky saada kauppaa päätökseen. Rajoite on siinä, kuinka monta mahdollisuutta heille ylipäätään päätyy.

Omistajavetoisissa yrityksissä tämä on kysymys, joka jätetään väliin — ei siksi, ettei se olisi tärkeä, vaan koska se on epämukava. Jos jokainen merkittävä myyntikeskustelu joutuu lopulta kulkemaan sinun kauttasi — hinnan hyväksymiseksi, asiakastapaamiseen tai kaupan päättämiseen — sinun kalenterisi on yrityksen kasvun katto riippumatta siitä, kuinka paljon tiedusteluja tulee.

Reilu testi: katso viimeiset kymmenen merkittävän kokoluokan kauppaa ja laske, kuinka moni niistä sulkeutui ilman että sinä henkilökohtaisesti osallistuit muuhun kuin alkuperäiseen hyväksyntään. Jos vastaus on lähellä nollaa, se kannattaa käsitellä ennen mitään muuta tällä listalla.

Useimmissa yrityksissä, jotka eivät ole tätä aiemmin tarkastelleet, on kasa viimeisen puolen vuoden tarjouksia, joita ei koskaan muodollisesti merkitty voitetuiksi tai hävityiksi. Kukaan ei soittanut takaisin, koska oletettiin asiakkaan siirtyneen muualle. Usein näin ei ole käynyt — heillä on ollut kiire, prioriteetti on muuttunut, tai päättäjä on vaihtunut.

Tuon listan läpikäyminen aidolla syyllä soittaa — päivitys, uusi vaihtoehto, aikataulu — on yksi kannattavimmista ja halvimmista toimista, joita heikosti kasvava yritys voi tehdä. Se maksaa muutaman työpäivän ja koskettaa liikevaihtoa, joka on jo puoliksi ansaittu.

Myyntiputki, joka ei koskaan pienene, ei seuraa mahdollisuuksia — se kerää niitä. Jos kaupat makaavat siellä vuoden ilman seuraavaa askelta ja ilman todellista aikataulua, myyntiputki lakkaa olemasta suunnittelutyökalu ja muuttuu turvapeitoksi. Se myös peittää todellisen voittoprosentin, koska se on täynnä mahdollisuuksia, jotka eivät koskaan olleet aidosti elossa.

Poista kaikki, mihin ei liity määriteltyä seuraavaa askelta ja asiakaslähtöistä aikataulua. Jäljelle jäävä on paljon pienempi ja paljon rehellisempi kuva siitä, mikä todella on lähellä sulkeutumista.

Joskus prosessi on kunnossa, ja tuote tai palvelu on yksinkertaisesti vanhentunut. Kilpailija hoitaa saman asian nyt nopeammin, halvemmalla tai ominaisuudella, jota sinulla ei ole, ja markkina on hiljaa mukautunut odotuksiinsa. Merkki tästä on kasvava tarjousten määrä yhdistettynä laskevaan voittoprosenttiin, ja sama palaute toistuu kerta toisensa jälkeen — hinnasta, toimitusajasta tai puuttuvasta ominaisuudesta.

Se on kaupallinen ja tuotekysymys, ei myyntipanoksen kysymys, eikä mikään määrä lisää seurantapuheluja korjaa sitä. Se vaatii rehellisen katsauksen siihen, mihin teitä oikeasti verrataan.

Tämä sarja maksaa vain viikon keskittynyttä huomiota, ja se kertoo yleensä kohtuullisella varmuudella, mikä yllä olevista syistä oikeasti syö rahaa. Useimmat tämän tekevät yritykset huomaavat, että kyse on yhdestä tai kahdesta erillisestä asiasta, ei kaikesta yhtä aikaa — ja se merkitsee paljon, koska se tarkoittaa, että korjaus on pienempi ja halvempi kuin alkuperäinen paniikki antoi ymmärtää.

• —Kokoa neljä lukua yhdelle sivulle, karkeastikin, kahdelta viime vuosineljännekseltä.
• —Käy läpi viimeisen puolen vuoden tarjoukset, joita ei koskaan muodollisesti päätetty.
• —Laske, kuinka moni viimeisen kymmenen merkittävän kaupan joukosta sulkeutui aidosti ilman sinua.
• —Karsi myyntiputki mahdollisuuksiin, joilla on todellinen seuraava askel ja asiakkaan aikataulu.
• —Kirjaa toistuva hävittyjen kauppojen palaute — se on tuote- tai hintasignaalisi.

Jos olet tehnyt diagnoosin rehellisesti ja tilanne on silti epäselvä — tai näet ongelman mutta et sitä, miltä realistinen korjaus näyttää käytettävissä olevilla resursseilla — silloin jäsennelty, ulkopuolinen arviointi maksaa itsensä takaisin. Sales Growth Assessment on tehty juuri tähän: kokenut ulkopuolinen katsoo samoja lukuja ja keskusteluja ilman tunnesidettä vastaukseen ja muuttaa lopputuloksen priorisoiduksi toimenpidesuunnitelmaksi yleisen parannustarpeen sijaan.

Jos et vielä ole varma, mikä näistä ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -sivustomme yrittäjille ja yritysjohtajille jäsentää tasaantuneen myynnin yleisimmät syyt oireiden mukaan, jotta löydät artikkelin, joka vastaa juuri sitä, mitä näet, ennen kuin sitoudut mihinkään tiettyyn korjaukseen.