Mitä lukuja yrittäjän kannattaa katsoa, kun myynti on tasaista?

Kokonaisliikevaihto on useiden itsenäisten asioiden yhteinen lopputulos — kuinka monta mahdollisuutta tuli, kuinka moni voitettiin, kuinka isoja ne olivat ja kuinka kauan ne kestivät. Tasainen kokonaisluku voi peittää laskevan tiedustelumäärän, jonka nouseva keskimääräinen tilauksen koko kompensoi, tai terveen myyntiputken, jonka romahtava voittoprosentti kompensoi. Kaksi yritystä voi näyttää täsmälleen saman tasaisen liikevaihtoviivan täysin eri syistä, ja vain yksi niistä syistä korjaantuu samalla toimenpiteellä.

Tämä tarkoittaa aidosti uusia potentiaalisia asiakkaita, jotka ottavat yhteyttä — ei toistuvia tilauksia nykyisiltä asiakkailta, ei uusintoja, ei uudelleen lähetettyjä tarjouksia samasta mahdollisuudesta. Jos tämä luku on hiljaa laskenut muutaman vuosineljänneksen ajan, kaikki sen alapuolella tasaantuu lopulta, riippumatta siitä kuinka hyvin myyntiprosessi konvertoi sen mitä tulee sisään.

Ero tiedustelujen ja tarjousten välillä kertoo, suodattaako yritys mahdollisuuksia vai vain reagoi kaikkeen mikä tulee sisään. Hyvin suuri osuus tiedusteluista, joista tulee tarjous, tarkoittaa yleensä, että kvalifiointia tapahtuu vähän tai ei lainkaan — jokainen kysyjä saa tarjouksen riippumatta siitä, aikooko hän koskaan ostaa. Se ei ole tehokasta ajankäyttöä, ja se näkyy usein myöhemmin matalana tarjous-tilaus-suhteena, joka näyttää konvertointiongelmalta mutta on todellisuudessa kvalifiointiongelma.

Tarjous-tilaus-suhde on tämän listan hyödyllisin yksittäinen luku, koska se erottaa konvertoinnin volyymista. Jos se on laskenut viime vuoden aikana tiedustelujen pysyessä vakaina, jokin myyntiprosessissa — seuranta, hinnoittelu, tarjouksen laatu, pääsy päättäjän luo — on muuttunut. Jos se on pysynyt vakaana tiedustelujen laskiessa, ongelma sijaitsee aiemmin, liidien hankinnassa eikä myynnin toteutuksessa.

On mahdollista voittaa sama määrä kauppoja kuin viime vuonna ja silti nähdä liikevaihdon laskevan, jos kaupat itsessään ovat pienentyneet. Tämä voi johtua syistä, jotka eivät liity myyntitaitoon lainkaan — asiakkaat ostavat varovaisemmin, siirtymä pienempiin tileihin, tai laajuutta karsitaan neuvotteluissa voittoprosentin suojaamiseksi. Jos tilausten määrä on vakaa mutta liikevaihto ei, vastaus löytyy tavallisesti tästä.

Määrältään terveeltä näyttävä myyntiputki voi silti tuottaa laskevaa liikevaihtoa, jos kaupat vain kestävät kauemmin sulkeutua kuin ennen. Tällä on väliä, koska se muuttaa sen, mitä tasainen oikeasti tarkoittaa — yritys ei ehkä ole menettänyt yhtäkään mahdollisuutta, vaan kerää liikevaihtoa myöhemmin kuin sama toiminta olisi tuottanut vuosi sitten. Keskimääräisen ajan vertailu ensitiedustelusta allekirjoitettuun tilaukseen kahden viime vuoden ajalta ratkaisee tämän yleensä nopeasti.

Yrityksissä, joilla on nykyinen asiakaskunta, uusmyynnin luvut voivat näyttää täysin terveiltä, vaikka tasainen liikevaihto todellisuudessa johtuu nykyisten asiakkaiden hiljaisesta kulutuksen vähenemisestä tai poistumisesta. Tämä jää helposti huomaamatta, koska se ei näy missään yllä olevista uusmyynnin luvuista — se pitää seurata erikseen uusintatilausasteena tai asiakaspysyvyytenä, muuten diagnoosi katsoo väärään paikkaan kokonaan.

Mikään näistä kuvioista ei vaadi arvailua, kun taustalla olevat luvut on koottu yhdelle sivulle. Se, mikä useimmiten estää yrittäjää pääsemästä tähän, ei ole analyysi — se on se, ettei raakalukuja ole koskaan koottu yhteen paikkaan alun perinkään, koska arjen paine ei koskaan jätä siihen tilaa.

Kun kuvio on selvä, toimikaa suurimman aukon mukaan sen sijaan että yrittäisitte parantaa kaikkea kerralla. Jos kaksi lukua näyttävät molemmat heikoilta, kannattaa arvioida kummankin liikevaihtovaikutus ennen kuin päätätte, mihin käyttää aikaa tai rahaa — maltillinen parannus eniten maksavaan lukuun voittaa aina suuren parannuksen luvussa, joka oli vain pieni tekijä.

Jos et vielä ole varma, mikä näistä ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -sivustomme yrittäjille käy tarkemmin läpi yleisimmät kuviot ja mikä kutakin yleensä aiheuttaa.

Osa yrittäjistä pystyy kokoamaan nämä viisi lukua iltapäivässä olemassa olevasta CRM:stä. Toisilla data on hajallaan taulukoissa, muistissa ja järjestelmässä, johon kukaan ei täysin luota, mikä tekee tästä harjoituksesta vaikeamman kuin sen pitäisi olla. Sales Growth Assessment rakentaa tämän kuvan kunnolla, lähdedatasta eikä vaikutelmista, ja tunnistaa, mikä taustalla olevista luvuista oikeasti maksaa yritykselle eniten liikevaihtoa.