Miten rakennan myyntifunktion tyhjasta?

Se on yleisin oikotie, ja yleisin syy kalliiseen, pettymysta aiheuttavaan ensimmaiseen rekrytointiin. Omistaja, joka on vuosia voittanut kauppoja itse, kantaa valtavan maaran dokumentoimatonta tietoa - mitka kysymykset oikeasti kvalifioivat prospektin, mita vastavaitteita tulee ja miten niihin vastataan, milta hyva asiakas nayttaa huonoon verrattuna. Uudella myyjalla ei ole mitaan tasta. Jos sita ei ole kirjoitettu ylos mihinkaan, han kokoaa sen hitaasti yritys- ja erehdysmenetelmalla ensimmaisten kuuden kuukauden aikana sinun kustannuksellasi, samalla kun omistaja katsoo vierestä ja paattelee, ettei rekrytointi ollut riittavan hyva.

Ratkaisu ei ole valttaa rekrytointia. Se on kirjoittaa prosessi ylos ennen kuin rekry saapuu, jotta ensimmainen paiva alkaa jostain seurattavasta eika tyhjasta paperista ja tavoitteesta.

Ennen mitaan muuta, istu alas ja rakenna rehellisesti - ei toivotusti - miten kaupat on viime vuoden aikana oikeasti voitettu. Mista tiedustelu tuli? Mita kysyit ennen tarjousta? Mika sai osan prospekteista ostamaan ja toiset vaikenemaan? Useimmat omistajat huomaavat, etta heilla on jo prosessi - sita ei vain ole koskaan kirjoitettu ylos, eika se ole johdonmukainen kaupasta toiseen, koska se elaa kokonaan paassa ja mukautuu lennossa.

• —Mista aidot tiedustelut oikeasti tulevat, jarjestettyna maaran ja laadun mukaan
• —Kysymykset, joilla varmistat alussa, onko prospekti aito
• —Mita tietoa tarvitset ennen kuin annat tarjouksen
• —Yleisimmat vastavaitteet ja miten niihin oikeasti vastataan
• —Mika erottaa asiakkaan, josta olet iloinen, asiakkaasta, jota katuu

Tarkoituksella yksinkertainen. Viisivaiheinen pipeline - tiedustelu, kvalifioitu, tarjottu, neuvottelussa, voitettu tai havitty - riittaa useimmille pk-yrityksille, jotka aloittavat tyhjasta. Kiusaus on rakentaa jotain hienostunutta automaattisine pisteytyksineen ja lukuisine alavaiheineen ennen kuin yksikaan kauppa on liikkunut sen lapi. Vastusta sita. Prosessi, jota kukaan ei noudata koska se on liian monimutkainen, on pahempi kuin ei prosessia lainkaan, koska se luo rakenteen vaikutelman ilman sisaltoa.

Viisi lukua, joita seurataan rehellisesti vaikka ensimmaisen kuukauden data olisikin karkeaa: kuinka monta tiedustelua tuli, kuinka moni kvalifioitiin aidoksi, kuinka monelle annettiin tarjous, kuinka moni voitettiin, ja kuinka kauan koko kierto kesti. Tahan ei tarvita ohjelmistoa - viikoittain paivitetty taulukko riittaa taysin tassa vaiheessa. Merkitysta on silla, etta luvut ovat olemassa ja niita katsotaan saannollisesti, ei silla, etta tyokalut ovat vaikuttavia.

Ennen rekrytointia kannattaa varmistaa viisi asiaa yhdella sivulla: dokumentoitu prosessi, jaettu pipeline-tyokalu tai yksinkertainen CRM, lyhyt lista kvalifiointikysymyksia, perusluvut tiedusteluista tarjouksiin ja voittoihin, seka lyhyt kuvaus ihanneasiakkaasta. Nama antavat uudelle rekrylle jotain konkreettista, johon tarttua ensimmaisena paivana.

Valmius liittyy vahemman liikevaihdon kokoon ja enemman siihen, onko olemassa riittavasti todistetusti toistuvaa tiedustelumaaraa, joka antaa uudelle rekrylle jotain aitoa tyostettavaa. Rekrytointi yritykseen, jossa on tuskin lainkaan sisaantulevaa kiinnostusta, asettaa henkilon epaonnistumaan taysin omaa syytaan vailla - ei ole mitaan mihin myyda. Jarkeva testi on, torjuuko tai viivyttaako omistaja tallakin hetkella, dokumentoitua prosessia noudattaen, mahdollisuuksia pelkastaan ajan puutteen vuoksi. Se on merkki siita, etta kapasiteetti on aidosti rajoite, ei prosessi tai kysynta.

Ole tasmallinen sen sijaan, etta palkkaisit yleisen myyjan ja toivoisit hanen keksivan, mita se tarkoittaa. Paata, onko prioriteettina nykyisten tiedustelujen seuranta johdonmukaisemmin kuin omistaja tanaan hoitaa, uusien keskustelujen avaaminen, joihin kellaan ei ole aikaa, vai molemmat. Ensimmainen rekry, jolta odotetaan kaikkea, mita omistaja tanaan tekee, mutta ilman omistajan suhteita, tietoa tai valtuuksia, saa epareilun tehtavan.

Ensimmainen myyja ilman saannollista katsausrakennetta ajautuu helposti sivuraiteille - ei laiskuudesta vaan siita, ettei kukaan seuraa aktiviteettia, vaan huomaa vain lopulta tulokset. Lyhyt viikoittainen keskustelu - mika pipelinessa liikkui, mika on jumissa, mita apua tarvitaan - maksaa puoli tuntia ja estaa kuuden kuukauden hiljaisen alisuoriutumisen huomaamatta jaamisen. Tama ei tarvitse olla alkuun muodollista tai ohjelmistovetoista; sen tarvitsee vain tapahtua johdonmukaisesti.

• —Myyjan palkkaaminen ennen mitaan dokumentointia, ja syyttaminen kun han ei osaa rakentaa prosessia yksin
• —Hienon CRM:n rakentaminen ennen kuin yhtakaan kauppaa on seurattu edes taulukossa
• —Liikevaihtotavoitteen asettaminen uudelle rekrylle ennen kuin tiedustelumaara on todistettu
• —Kaikkien suurten tai kiinnostavien kauppojen hoitaminen itse, jolloin rekrylle jaa vain tahteet
• —Suorituksen arviointi pelkan liikevaihdon perusteella, ilman nakyvyytta sen taustalla olevaan aktiviteettiin

Kun yksi henkilo noudattaa prosessia luotettavasti ja luvut ovat luotettavia, seuraava askel on paattaa, tarvitseeko kasvu lisaa samaa roolia, erilaisen roolin - kuten pelkkaan uusasiakashankintaan keskittyvan liiketoiminnan kehittamisen - vai kokeneempaa johtoa hoitamaan pientakin tiimia kunnolla omistajan itsensa sijaan. Tama paatos on helpompi tehda hyvin, kun kaytossa on aitoa dataa, ei alusta asti arvausta.

Suuri osa tasta - nykyisen prosessin dokumentointi, yksinkertaisen pipelinen perustaminen, ensimmaisen rekryn roolin maarittely - voidaan aidosti tehda sisaisesti, jos omistaja on valmis kayttamaan siihen muutaman keskittyneen paivan sen sijaan, etta sovittaa sen kaiken muun oheen. Ulkopuolinen apu ansaitsee paikkansa, kun omistajalla ei ole aikaa tehda tata kunnolla liiketoiminnan pyorittamisen ohessa, kun ensimmainen rekry on jo epaonnistunut eika kukaan tieda miksi, tai kun yritys tarvitsee kokeneen henkilon johtamaan uutta rekrya paivittain sen sijaan, etta se lisataan omistajan omaan kuormaan. Tama on lahempana sita, mihin osa-aikainen kaupallinen johtajuus on tarkoitettu kuin yksittainen diagnoosi.

Jos et ole viela varma, mika naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -sivusto omistajille ja yrittajille avaa eri lahtokohdat sen mukaan, onko aukko prosessissa, ihmisissa vai johtamiskapasiteetissa.