Millainen viikoittaisen myynnin rytmin pitaisi olla pk-yritykselle?

Reaktiivinen myynti toimii kohtuullisesti kun tiedustelumaara on korkea ja tasainen. Se murtuu heti kun volyymi laskee, koska ei ole tapaa proaktiivisesti tuottaa aktiviteettia paikkaamaan aukkoa - prospektointi alkaa vasta paineen alla, kun liikevaihto on jo laskenut, mika on juuri vaarin ajoitus. Rytmi olemassa jotta myynnin proaktiiviset osat - seuranta, prospektointi, pipeline-katsaus - tapahtuvat aikataulun mukaan eika vain silloin kun on riittavan hiljaista huomata, etta niita on laiminlyoty.

Pienelle tiimille kolme kiinteaa viikkopistetta riittaa yleensa: lyhyt pipeline-katsaus viikon alussa, suojattu aika ulospainiin aktiviteettiin tai seurantaan, ja lyhyt paatos ennen viikonloppua sen varmistamiseksi, etta pipeline-tietue vastaa todellisuutta. Kaikki tata monimutkaisempi kahden tai kolmen hengen tiimille muuttuu helposti prosessiksi, jota siedetaan sen sijaan etta sita oikeasti kaytetaan.

• —15-20 minuutin pipeline-katsaus viikon alussa: mika liikkui ja mika on jumissa
• —Suojattu aikaikkuna prospektoinnille tai seurantapuheluille, jota ei perua ensimmaisena kun jotain kiireellista tulee
• —Lyhyt viikon lopun paivitys, jotta jokaisella avoimella kaupalla on tarkka, ajantasainen status

Pida se lyhyena ja tasmallisena, ei yleisena kuulumisena. Jokaisen pitaisi pystya kertomaan, mika liikkui eteenpain viime viikolla, mika on jumissa ja miksi, ja mihin han keskittyy tallä viikolla. Arvo tehda tama viikon alussa on siina, etta jumissa olevat kaupat nostetaan esiin ennen kuin viela yksi viikko kuluu ilman toimintaa, sen sijaan etta ne huomataan kuukauden paasta kun joku vihdoin kysyy miksi tarjous on hiljentynyt.

Prospektoinnilla ei ole luontaista kiireellisyytta - kukaan ei perikaa sinua siita - joten se on aina ensimmainen aktiviteetti, joka uhrataan silla hetkella tarkeammalta tuntuvalle. Jos sille ei ole varattu tiettya aikaikkunaa, sita ei yksinkertaisesti tapahdu johdonmukaisesti, ja yritys huomaa aukon vasta kaksi tai kolme kuukautta myohemmin kun uudet mahdollisuudet ovat ehtyneet. Tuon aikaikkunan kohteleminen samalla tavalla kuin asiakastapaamista - jotain, mita ei huolimattomasti siirreta - on se, mika todella suojaa sen.

Hyodyllinen testi: katso viimeista neljaa viikkoa taaksepain. Jos prospektointi tai proaktiivinen seuranta tapahtui joinain viikkoina mutta ei toisina, ilman kiinteaa aikaikkunaa, tama epajohdonmukaisuus on hyvin todennakoisesti suurin yksittainen syy epatasaiseen pipelineen.

Lyhyt kuri, kymmenen minuuttia henkiloa kohden, jokaisen omistamansa kaupan statuksen paivittamiseen, jotta pipeline-tietue on tarkka seuraavaa viikkoa varten. Tama on tarkeampaa kuin miltä kuulostaa, koska vanhentunut pipeline on huonompi kuin ei pipelinea lainkaan - se antaa vaaran kuvan siita, mika oikeasti on elossa, ja luo yllatyksia myohemmin kun etenevaksi luullut kaupat osoittautuvat hiljentyneen jo viikkoja sitten.

Yksittainen myyja tai muun tyonsa ohessa myyva omistaja tarvitsee kevyimman mahdollisen version - samat kolme elementtia, mutta itse johdettuna palaverin sijaan. Kolmen kuudentoista hengen tiimi hyotyy aidosti jaetusta katsauksesta, koska vertaisnakyvyys siita kuka tekee mita pitaa kaikki johdonmukaisempina kuin yksityinen rutiini tekisi. Yli kuuden tai seitseman hengen tiimissa yksi litteä viikkopalaveri alkaa yleensa menettaa terävyytta, ja kannattaa jakaa katsaus alueen, tuotelinjan tai kaupan koon mukaan sen sijaan etta yrittaa kattaa kaikki yhdella istunnolla.

Yleisin epaonnistuminen on antaa katsauksen luistaa kiireisen viikon aikana sillä perusteella, etta kaikki jo tietavat mita tapahtuu. Juuri silloin rytmi on tarkein, koska kiireiset viikot ovat niita, joina seuranta ja prospektointi todennakoisimmin hiljaa unohtuvat kenenkaan huomaamatta myohempaan asti. Rytmi, joka selviaa vain hiljaisista viikoista, ei koskaan ollutkaan oikea rytmi - se oli mukava lisa, joka haihtui juuri silloin kun sita tarvittiin.

Sen voi pyorittaa vahalla. Jaettu taulukko tai yksinkertainen CRM-nakyma riittaa taysin pienelle tiimille, kunhan sita oikeasti pidetaan ajan tasalla viikon paatosrutiinin kautta. Kehittyneempiin raportointityokaluihin investoiminen ennen kuin perusrutiini on vakiintunut tuottaa yleensa vain hienostuneemman tavan seurata dataa, jota kukaan ei johdonmukaisesti paivita.

Tama viikoittainen rytmi on tiimin oma toimintarutiini - miten he johtavat omaa aktiviteettiaan ja pipelineaan paivittain. Se, mita toimitusjohtaja itse kysyy, tarkistaa ja paattaa tuota pipelinea katsoessaan, on lahella mutta erillinen kysymys, koska toimitusjohtajan katsaus koskee valvontaa ja paatoksentekoa, ei itse myyntiaktiviteetin pyorittamista. Naiden sekoittaminen tuottaa yleensa palaverin, joka ei ole aito tiimin tyoistunto eika hyodyllinen johtamiskatsaus.

Jos et ole viela varma, mika naista ongelmista sinulla on, Sales Help -sivusto omistajille ja yrittajille on hyva paikka selvittaa, onko aukko tiimin rytmissa, toimitusjohtajan omassa katsausprosessissa vai jossain viela ylempana pipelinen rakentamisessa.