Kuinka toimitusjohtajan pitaisi seurata myyntia viikoittain?

Istuminen tiimin omassa pipeline-palaverissa tekee yleensa jommankumman kahdesta hyodyttomasta asiasta: joko toimitusjohtajan lasnaolo muuttaa sita, kuinka rehellisesti tiimi raportoi ongelmia, koska kukaan ei halua myontaa jumiin jaanytta kauppaa pomon edessa, tai toimitusjohtaja paatyy johtamaan yksittaisia kauppoja yksityiskohtaisesti, mika on tiimin oma tehtava, sen sijaan etta tarkistaisi asioita, joita vain toimitusjohtajan pitaisi tarkistaa - kaavoja, riskeja ja paatoksia, jotka ylittavat tiimin oman valtuuden.

Erillinen, lyhyempi katsaus, joka hyodyntaa tiimin oman rytmin tuloksia sen korvaamisen sijaan, pitaa molemmat palaverit tekemassa sita mita niiden pitaakin.

Vahemman kuin useimmat toimitusjohtajat alkuun olettavat. Pipelinen kokonaisarvo, talla viikolla avatut uudet mahdollisuudet, mikä tahansa paatosvaiheeseen siirtynyt, ja mikä tahansa, joka on ollut yhteydenotoitta pidempaan kuin pitaisi. Jokaisen kaupan yksityiskohtainen lapikayminen viikoittain ei ole valvontaa - se on tapa kayttaa tunti aikaa paattamatta mitaan, koska yksityiskohtia on liikaa johtopaatoksen tekemiseen.

• —Pipelinen arvo talla viikolla verrattuna viime viikkoon, ja miksi se muuttui
• —Talla viikolla avatut uudet mahdollisuudet verrattuna siihen, mita tiimin oma aktiviteettitavoite edellyttaa
• —Mika tahansa kauppa, joka on siirtynyt paatosvaiheeseen tai jumiutunut siihen
• —Mika tahansa asiakkuus tai tarjous, joka on merkitty jumissa olevaksi tavanomaista pidempaan
• —Mika tahansa viime viikolla suullisesti raportoitu asia, jota luvut eivat tue

Se tarkoittaa sen aukon etsimista, joka on raportoidun ja todellisen valilla - pipeline voi nayttaa paperilla terveelta samalla kun se sisaltaa useita kauppoja, jotka ovat hiljaa jaahtyneet, joita on raportoitu liian optimistisesti, tai joiden status ei ole koskaan paivittynyt. Toimitusjohtajan tehtava viikoittaisessa katsauksessa ei ole varmistaa jokaista kauppaa henkilokohtaisesti, vaan pistokoemaisesti tarkistaa riittava maara niita, ja riittava kuva viikoittaisesta liikkeen kaavasta, huomatakseen jos raportoidut luvut eivat enaa tunnu uskottavilta.

Hyodyllinen tapa: poimi yksi tai kaksi kauppaa satunnaisesti joka viikko ja kysy niista tasmallinen kysymys - ei auditointina, vaan aitona tarkistuksena siita, etta kauppaa hoitava henkilo osaa vastata varmasti ja tasmallisesti. Epamaaraiset vastaukset satunnaisotannassa ovat varhainen varoitusmerkki, joka kertoo enemman kuin mikaan taulukko.

Hinnoittelujousto tietyn rajan yli, jatketaanko suuren mutta jumiutuvan asiakkuuden tavoittelua, tarvitseeko resurssivaje ratkaista nyt eika ensi kvartaalilla, ja mika tahansa, joka vaikuttaa kassavirtaan tai kapasiteettisitoumuksiin. Nama ovat juuri niita paatoksia, joita viikoittainen katsaus on olemassa nostaakseen esiin nopeasti, koska paatos, joka odottaa kolme viikkoa toimitusjohtajan huomiota, maksaa enemman kuin sellainen, joka tehdaan sina viikkona kun se nostetaan esiin.

Tama on yksi niista tasmallisista arvioista, joita vain toimitusjohtaja pystyy hyvin tekemaan, koska se vaatii kontekstia, jota tiimin oma viikkorytmi ei tuo esiin - talla kvartaalin lukujen vertaamista pidempaan historiaan, ja siihen mita asiakkailta ja laajemmalta markkinalta kuullaan. Jos avattujen uusien mahdollisuuksien maara on laskenut mutta tiimin aktiviteettiluvut nayttavat johdonmukaisilta, se viittaa kysynnan pehmenemiseen eika panostuksen laskuun. Jos aktiviteetti on selvasti laskenut ja mahdollisuudet ovat seuranneet perassa, kyseessa on tiimin johtamisongelma, ei markkinaongelma, ja se vaatii taysin erilaisen vastauksen.

Viisitoista - kolmekymmenta minuuttia, kunhan itse luvut tuottaa jo tiimin oma viikoittainen rytmi. Jos toimitusjohtajan katsaus vie tunnin tai enemman, se on yleensa ajautunut ajamaan uudelleen tiimin omaa yksityiskohtaista palaveria, mika vie pohjan pois erillisesta, terävammästä toimitusjohtajan tason tarkistuksesta.

Kiireisena viikkona kiusaus on ohittaa katsaus sillä oletuksella, ettei uutisia ole hyvia uutisia. Se on juuri vaarin pain - kiireiset viikot ovat niita, joina raportoinnin laatu heikkenee nopeimmin, koska kaikki ovat venytettyja ja paivitykset lyhenevat. Toimitusjohtajan katsauksen tulisi olla se yksi viikoittainen sitoumus, jota ei sivuuteta edes viiden minuutin versiona, koska se on juuri se tarkistus, joka on suunniteltu havaitsemaan ongelmat ennen kuin ne nousevat itsestaan pintaan kolmen kuukauden paasta.

Pelkan liikevaihdon ja pipelinen arvon katsominen, ilman niita tuottavan aktiviteetin tarkastelua. Liikevaihto ja pipeline ovat jaljessa laahaavia mittareita - siihen mennessa kun ne liikkuvat, syy on yleensa jo useita viikkoja vanha. Aktiviteettitasot ovat ainoa osa viikoittaisista luvuista, johon toimitusjohtaja voi oikeasti vaikuttaa reaaliajassa, mika on juuri se syy, miksi ne ansaitsevat enemman huomiota kuin oletusarvoisesti eniten huomiota saavat lopputulosluvut.

Lyhyt viikoittainen katsaus on aidosti hyva tapa, mutta se on seurantatyokalu, ei strategia. Jos samat ongelmat - jumiutuneet kaupat, laskeva aktiviteetti, liian optimistinen pipeline - toistuvat viikosta toiseen huolimatta esiin nostamisesta, se on merkki siita, etta itse prosessi tai tiimirakenne tarvitsee kunnollista huomiota sen sijaan etta seurataan samoja lukuja viela muutama viikko. Silloin on jarkeva paikka tuoda mukaan osa-aikaista kaupallista johtajuutta - joku riittavan kokenut korjaamaan sen, mika viikoittainen katsaus on oikein tunnistanut mutta jota yritys ei ole viela itse ratkaissut.

Jos et ole viela varma, mika naista ongelmista sinulla on, Sales Help -sivusto omistajille ja yrittajille on hyodyllinen paikka selvittaa, onko aukko tassa viikkokatsauksessa, tiimin omassa toimintarytmissa vai jossain viela ylempana.