Miksi kaupat jaavat jumiin myyntiprosessin keskivaiheelle?

Jumiin jaanyt kauppa on sellainen, joka on lakannut liikkumasta pipelinesi vaiheiden lapi ilman, etta se on virallisesti voitettu tai havitty. Se ei etene eika ole paattynyt, ja useimmissa yrityksissa se vain makaa siella, teknisesti yha avoimena, hiljalleen kertyen kunnes joku lopulta huomaa, ettei se ole liikkunut kuukausiin. Jumiin jaaneen kaupan vaara ei ole siina, etta se on olemassa - jonkinasteinen viive on normaalia - vaan siina, ettei kukaan ole paattanyt, kannattaako sita jatkaa vai mita seuraavaksi pitaisi tehda sen liikuttamiseksi.

Kaupan alkuvaiheessa on energiaa - uusi tiedustelu, ensimmainen keskustelu, aitoa uteliaisuutta molemmin puolin. Kaupan loppuvaiheessa, jos sinne asti paastaan, on kiireellisyytta - paatospaiva, kilpaileva tarjous, budjettiraja. Keskivaiheessa ei ole kumpaakaan. Prospekti on saanut tarjouksen ja miettii sita, tai odottaa sisaista hyvaksyntaa, tai on yksinkertaisesti kiireinen, eika kummallakaan osapuolella ole luonnollista syyta toimia. Ilman tietoista seurantakuria, tama on juuri se jakso, jossa kaupat ajelehtivat.

Merkittava osa jumiin jaaneista kaupoista ei koskaan ollut aitoja mahdollisuuksia - niille annettiin tarjous silti, koska tarjouksen tekeminen tuntuu edistymiselta ja kieltayminen tuntuu asiakkaan torjumiselta. Jos prospekti ei osannut selvasti sanoa, mita ongelmaa han ratkaisee, kuka viime kadessa hyvaksyy ostoksen, tai milloin han tarvitsee ratkaisun toimivaksi, tarjous lahetettiin epavarmuuteen, eika lopullinen hiljaisuus ole oikeastaan jumiutuminen. Se on rehellinen lopputulos tiedustelusta, jota ei koskaan kvalifioitu aidoksi.

• —Mika tietty ongelma tai tapahtuma laukaisi tama tiedustelun
• —Kuka muu paatoksen hyvaksynnassa tarvitaan puhekumppanisi lisaksi
• —Mika budjetti tai aikataulu heilla on, edes suunnilleen
• —Mita tapahtuu, jos he eivat tee mitaan
• —Vertailevatko he sinua aktiivisesti vaihtoehtoihin

Kysy suora kysymys: jokaisesta yli kaksi viikkoa vastaamatta olleesta tarjouksesta, kuka otti prospektiin viimeksi yhteytta, ja milloin? Monessa yrityksessa rehellinen vastaus on, ettei kukaan, koska oletuksena oli, etta prospekti palaa asiaan jos on kiinnostunut. Ostajat ovat kiireisia, ja seurantasoitto on harvoin ei-toivottu - se jaa paljon useammin vain soittamatta.

Hyodyllinen testi: poimi jokainen kuukautta vanhempi tarjous, jota ei ole virallisesti merkitty havityksi. Soita jokaiselle aidolla, tasmallisella syylla ottaa yhteytta uudelleen. Se osuus, joka konvertoituu tai selkeasti diskvalifioituu tuolla puhelulla, on kohtuullinen mittari sille, kuinka paljon seurantavaje oikeasti maksaa.

Joskus jumiutuminen ei liity yhteydenottotiheyteen vaan sisaltoon. Jos prospektilla on aito, tasmallinen huoli - hinta suhteessa kilpailijaan, tekninen vaatimus jota ei ole huomioitu, epavarmuus kayttoonotosta - eika tarjous puhu siihen suoraan, mikaan maara perinta ei liikuta kauppaa, koska todellista vastavaitetta ei ole koskaan nostettu esiin tai vastattu. Siksi seurantapuhelun tulee kysya aito kysymys, ei vain kohteliaasti tarkistaa tilannetta.

Osa jumiutumisista ei liity lainkaan sinun myyntiprosessiisi. Suuremmilla organisaatioilla on omat sisaiset hyvaksyntakiertonsa, budjettikautensa ja kilpailevat prioriteettinsa, ja kauppa voi odottaa paatosta, joka ei ole viela edennyt oikealle poydalle sisaisesti. Virhe on se, ettei tata tunnisteta riittavan ajoissa - hyvan kvalifiointikeskustelun olisi pitanyt nostaa esiin ostajan oma prosessi ja aikataulu ennen kuin tarjous lahetettiin, jolloin heidan sisaisen hyvaksynnan aiheuttama viive on odotettu, ei kiinnostuksen puutteeksi tulkittu.

Seuraa, kuinka kauan kaupat viipyvat kussakin pipelinen vaiheessa, ei pelkkaa kokonaissykliaikaa. Kauppa, joka liikkuu nopeasti tiedustelusta tarjoukseen ja jaa sitten kolmeksi kuukaudeksi tarjottu-vaiheeseen, kertoo tasmallisesta ongelmasta juuri siina vaiheessa. Vaiheiden keston saannollinen tarkastelu muuttaa epamaaraisen tunteen kaupat kestavat jotenkin tarkaksi, toimintaan johtavaksi kaavaksi.

Jumiin jaanytta kauppaa ei ole virallisesti diskvalifioitu - se vain ei liiku. Menetetylla kaupalla on tunnistettava syy, miksei se toteudu: prospekti valitsi kilpailijan, budjetti hävisi, projekti laitettiin jaihin. Monet pipelinet ovat tulvillaan kauppoja, jotka ovat kaytannossa menetettyja mutta joita ei ole koskaan merkitty sellaisiksi, koska havityn kaupan sulkeminen tuntuu epaonnistumisen myontamiselta. Rehellisyys tassa siivoaa pipelinesta kohinan ja tekee aidosti elavista, jumiin jaaneista kaupoista helpommin nakyvia ja toimintaan johtavia.

• —Listaa jokainen yli 30 paivaa vanha avoin kauppa ja merkitse, milloin siihen aidosti viimeksi oltiin yhteydessa
• —Soita niille, joihin ei ole oltu yhteydessa kahteen viikkoon, tasmallisella syylla ottaa yhteytta
• —Paata jokaisesta rehellisesti, onko se jumissa, menetetty vai aidosti odottamassa asiakkaan omaa prosessia
• —Kaay lapi ennen tarjousta esitettavat kvalifiointikysymykset ja tiukenna niita, jos vastaukset ovat epamaaraisia
• —Aloita vaiheessa vietetyn ajan seuranta, ei pelkkaa kokonaisvoittoprosenttia

Suurin osa tasta on aidosti korjattavissa kurinalaisella sisaisella tarkastelulla - kyse on enemman tottumus- ja mittausongelmasta kuin resurssiongelmasta. Ulkopuolinen diagnoosi kannattaa, kun kaava jatkuu ankarammasta perinnasta huolimatta, mika yleensa tarkoittaa, etta itse kvalifiointi- ja tarjousvaiheet tarvitsevat uudelleentarkastelua eika vain useammin toistuvaa seurantaa. Siihen sopii Sales Growth Assessment -arviointi - se katsoo koko prosessia, ei vain jumiutumisen oiretta.

Jos et ole viela varma, mika naista ongelmista sinulla on, Sales Help -sivusto omistajille ja yrittajille auttaa hahmottamaan, onko kyse seurantavajeesta, kvalifiointivajeesta vai jostain itse tarjouksessa.