Miten hankin lisaa B2B-asiakkaita, kun en voi luottaa pelkkiin suosituksiin?

Suositukset skaalautuvat sen mukaan, kuinka moni tyytyvainen asiakas ajattelee sinua aktiivisesti oikealla hetkella - ja tama joukko on pienempi ja vaikeammin ohjattavissa kuin sisapiirista tuntuu. Suositus edellyttaa, etta joku muistaa sinut, uskoo esittelyn heijastavan hyvaa itsestaan, ja tuntee kontaktin, jolla on juuri oikea ongelma juuri nyt. Kaikkien kolmen pitaa osua kohdalleen, eika mikaan niista ole asia, jonka yrityksesi itse paattaa.

Tasta syysta suositteluihin nojaava liikevaihto on tyypillisesti epatasaista - vahvaa jaksoittain, sitten hiljaista ilman selvaa syyta - ja tasta syysta ongelmaa kuvaavat omistajat sanovat usein jotain sellaista, etta ennen oli vain kiireisia ja hiljaisia jaksoja, mutta nyt hiljaiset jaksot vain pitenevat.

Ennen kuin lisaat toimintaa, maarittele tarkasti, milta hyva asiakas sinulle nayttaa - koko, toimiala, ongelma, budjetti - koska loosasti rakennettu kohdelista tuottaa samaa laadutonta vaihtuvuutta, jota jasentymattomat suosituksetkin joskus tuovat mukanaan. Suositus on arvokas osittain siksi, etta suosittelija on jo epavirallisesti arvioinut sopivuuden. Tarkoituksellisen prospektoinnin on tehtava tama arviointi itse, etukateen, tai siita tulee vain kohinaa.

Liidilista on nimia. Kohdeyrityslista on maaritelty joukko organisaatioita, joiden olet etukateen ja perustein paattanyt olevan tavoittelemisen arvoisia - koon, toimialan, nykyisten toimittajien, kasvusignaalien tai sen perusteella, kuinka hyvin ne sopivat siihen, missa olette hyvia. Erolla on merkitysta, koska se muuttaa tekemisen otetta tekemisen otteesta ota yhteytta kaikkiin ja katso kuka vastaa muotoon ota yhteytta oikeisiin nelikymmeneen yritykseen kunnolla.

Useimmille omistajajohdetuille B2B-yrityksille noin kolmenkymmenen ja sadan aidosti hyvin sopivan kohdeyrityksen lista riittaa yllapitamaan tarkoituksellista toimintaa ilman, etta ponnistus hajoaa liian ohueksi tehdakseen mitaan kunnolla.

Kylma yhteydenotto, joka avaa lauseella teemme X:aa, kiinnostaisiko keskustella, konvertoi huonosti, koska se ei anna vastaanottajalle syyta vastata juuri tanaan sen sijaan etta ei koskaan. Aito laukaiseva tekija - johdon vaihdos, uuden toimipisteen avaaminen, julkinen kommentti ongelmasta jonka tuotteesi ratkaisee, kilpailija josta he ovat juuri luopuneet - antaa yhteydenotolle syyn olla olemassa juuri sina hetkena.

Tama on kaytannon ero toiminnan, joka tuntuu ponnistelulta, ja toiminnan, joka tuottaa tapaamisia valilla: kyse ei ole enemmasta soittelusta, vaan soitoista, joilla on jotain todellista sanottavaa.

Uusasiakastoiminta, joka on kaikkien tehtava, muuttuu hiljaa kenenkaan tehtavaksi heti, kun yritys kiireistyy nykyisen tyon kanssa - juuri silloin, kun suositteluihin nojaava liikevaihto alkaa ehtya. Anna yhdelle henkilolle selkea omistajuus kohdelistaan ja yksinkertainen viikoittainen mittari: aito yhteydenottojen maara, ei toivottu tapaamisten maara, silla lopputulos ei ole taysin hanen hallinnassaan, mutta itse tekeminen on.

Hyva verkkosivusto, muutama asiakastarina ja aktiivinen LinkedIn-nakyvyys tukevat ostajaa, kun tama on jo kiinnostunut, ja ne merkitsevat jotain. Ne harvoin luovat kiinnostusta itsestaan harkitussa B2B-hankinnassa, jossa on pitka ostosykli ja pieni joukko realistisia ostajia. Jos yritys on panostanut sisaltoon mutta nojaa yha suosituksiin uusien asiakkaiden hankkimisessa, aukko on yleensa suora, kohdennettu yhteydenotto - ei lisaa sisaltoa.

Tarkoituksellisen prospektoinnin lisaaminen ei tarkoita suositusten laiminlyontia - pikemminkin yritys, joka voittaa nakyvasti uusia asiakkaita myos omalla tyollaan, tuottaa yleensa varmempia suosituksia, koska nykyiset asiakkaat nakevat aktiivisen, kasvavan toimittajan sen sijaan, etta odottaisi hiljaa puhelimen soittoa. Jatka tyytyvaisten asiakkaiden pyytamista esittelyihin - lopeta vain sen kohtelu koko strategiana.

Seuraa yhteydenottoja, vastauksia ja sovittuja tapaamisia erillaan toteutuneesta liikevaihdosta, silla pitempi B2B-sykli tarkoittaa, etta varhaiset aktiviteettiluvut liikkuvat ennen liikevaihtoa. Havainnollistuksena: jos yritys tekee neljakymmenta aitoa yhteydenottoa kuukaudessa ja saa viisi tapaamista, tuosta suhteesta tulee lahtokohta, jota parannetaan, ei lukua jota arvioidaan yksin yhden kuukauden jalkeen.

Osa yrityksista rakentaa taman kyvykkyyden itse pelkalla kurilla ja taulukkolaskennalla. Toisilla ei ole sisaista aikaa tai kokemusta tunnistaa oikeita kohdeyrityksia ja oikeita laukaisevia tekijoita, ja toiminta ei koskaan etene hyvien aikomusten ohi. Juuri tuon aukon - oikeiden kohdeyritysten ja oikeiden laukaisevien tekijoiden tunnistaminen, jotta uusasiakashankinta lakkaa riippumasta siita, kuka sattuu soittamaan - Opportunity Engine on rakennettu paikkaamaan.

Jos et ole vielakaan varma, kumpi naista ongelmista sinulla oikeasti on, Sales Help -osio omistajayrittajille kasittelee lahisukuisia oireita - kiireiselta nayttava pipeline, joka ei konvertoidu, ja parhaat asiakkaat, jotka menevat hiljaisiksi - taman rinnalla.